書籍名：影響力の武器
著 者：ロバートBチャルディーニ
目 的：説得の心理学をうまく使えば購入に結びつくはずなので、勉強したかった
実行計画：影響力の武器の心理学を使ったLPとか・・・
この影響力の武器という本は承諾の心理について書かれた本です
YES とか、買いますとか、言わせるための心理学で基本的に六つの原理で成り立っているとしています
・返報性
・一貫性
・社会的証明
・好意
・権威
・希少性
これら六つの原理を用いて、説得のプロたちはこれらの原理が持つ強大な力を巧みに組み合わせ購買、寄付、情報、投票、同意を獲得しています。
返報性
返報性のルールは、他者から与えられたら自分も同じようなやり方で相手に返すように努めることを要求する。
簡単に言えば、お歳暮をもらったら返さなくてはならないとか年、賀状もらったら返すとか。
「恩は返さなくてはならない」という社会的通念に基づいた考え方なので、色々と親切にしてもらっているから返さなければならない。プレゼントをもらってしまったから返さなくてはいけないと考える。
この本によると、そのお返しいわゆる見返りが、元々こちらから提供したものよりも、はるかに条件の悪いものでも受け入れられる可能性が高いという実験結果が出ている
一貫性
ほとんどの人は、自分の言葉、信念、考え方、好意を一貫したものにしたい。
あるいは他者からそう見られたいという欲求があることが心理学者の間ではずっと以前から知られていました。
この要求は三つの要素によってもたらされ
第一に一貫性を保つことによって社会から高い評価を受ける
第二に一貫性のある行為は一般的日常生活にとって有益である
第三に一貫性を思考することで、複雑な現代社会をうまくすり抜けるのに役立つ思考の近道が得られる
承諾を引き出す上で鍵となるのは、最初のコミットメントを確保することです。
つまり、自分の意見を言ったり立場を明確にしたりすることで、そのコミットメントに合致した要求を受け入れやすくしてしまいます。
例えば、私は本をたくさん買っています。というような話をしてるとして、そこに本を買うならこのカードを使うとすごくポイントが貯まりますよ。でも月額1000円の会員費が必要です。このポイントカードを持ってると超お得なのでいかがですか?
みたいなオファーをしてくると、私は本を大量に買うと言ってるので、本を大量に買うことにコミットメントをしています。そこに「本を買う時にお得ポイントカードに入会しませんか」という要求は断りにくい。こういう内容を知ってるので断りますが・・・
社会的証明
人がある状況で何を信じるべきか、どのように振る舞うべきかを決める時に重視するのが、他の人々がそこで何を信じているかどのように行動しているかです。
他人を模倣しようとする強い作用は、子供にも大人にも見られ、また、購買における意思決定、寄付、行為、恐怖心の低減など、様々な行動領域で認められます。
他の多くの人々が要請に応じたあるいは応じていると告げるだけでその人がその要請に応じるように促すことができる。
つまり、行列ができているだけでそのお店が美味しいご飯を出すとか、人気だと思ってしまう。
お店におすすめですと書いてあるだけで注文してしまう。
お店の店員さんがこちらを皆さんお求めですよと言っているだけでそれを選択してしまう。
今回ちょっと時間がなくてこの三つしか読めていませんが、超絶面白い本です。
ハードカバーで分厚くて470ページぐらいなんですが、250ページぐらいを1時間ちょっとでぱーっと読みました。
人をどのように騙すとか騙されるとか、生きていく中で身につけておくべき、知っておくべき内容だと思います。
当然使えば商品を売るとか、めちゃくちゃ有効な情報が盛りだくさんです。
要点だけかいつまんでいるので、全ての事例は読んでませんがちょっと時間をかけて熟読したいと思います。
書籍名：SPRINT
著 者：ジェイク・ナップ他
目 的：仕事の成果を高速で出すために何が必要か?
実行計画：タイムタイマー導入。時間を気にして仕事をしよう。
Google を変えた驚異のノウハウスプリント
終わりから始める手法によって、事業上の最も重要な問題に必ず答えを出せるようにし、
より多くのことをより早く成し遂げるメソッド
スプリントとは何か
難問に立ち向かう
重大なリスクを特定する
無数のソリューションを瞬間的に絞り込む
自信を持って書けをする
一週間で数ヶ月x巨額のコストの価値のある仕事をする
具体的な流れ
月曜日に問題を洗い出してどの重要部分に照準を合わせるかを決める
火曜日に多くのソリューションを紙にスケッチする
水曜日に最高のソリューションを選ぶという困難な決定を下しアイデアを検証可能な仮説の形に変える
木曜日にリアルなプロトタイプを完成させる
金曜日に本物の生身の人間でそれをテストする
やり方としては上のように、一週間で問題を解決してしまうという手法。
ただそこで集まるメンバーはその一週間まるまる拘束されてしまうので、今我々が使うのにはちょっと現実的ではありません。
しかし全体の流れの中で一人でもできるようなものがありますのでそれを紹介したいなと思います。
会議で小さな決定を行う場合
ポストイット一つに1アイデアを角鶴岡くじが3分間かけてかきまくる
それを集め ホワイトボードに張り出し各自がホワイトボードに張り出したそのアイデアの中から良いと思うものに投票をする
※よくやってますね。
問題に行き詰まったら
ポストイットにどのようにすれば〇〇できるか。ということをたくさん書く
HMWメソッド How might we P & G が開発したテクニック
タイムタイマー
時間を区切って作業をする。その際に実際に時計を使うと良い。
その時計も機械仕掛けの割と大きめの時計を使い、iPhone iPad のアプリのようなものではなく、またストップウォッチのようなものでもない。
かかった時間を計るのではなく、締め切りが迫るという状況で急いで作業をするということで効率が上がる。
今回、時間がなかったのでちょっと本を端折ってしまいましたが、タイムタイマーをやってみようと思います。
ストップウォッチは机の上に置いてあり、時間を計ることはあるのですが、締め切りを決めてやるということは今までありませんでした。
この作業は１０分でやろうとか、時間を決めてやるときに、目に見えるところに機械仕掛けのタイマーを置き、締め切りに間に合わせるように実際に作業をしてみようと思います。
書籍名：WHYから始めよ!
著 者：サイモン・シネック
目 的：リーダーシップについて学ぶ!
実行計画：自分の行動指針にWHY(理念)を導入し、ぶれない行動をしていく。
なぜ W H Yから始めるのか
人々の胸をときめかす鼓舞することに成功した個人や組織がとってきた行動パターン
それらは全て W H Y(理念)なぜから始まっている
世界で最初にそらをとんだ、ライト兄弟
様々な業界で固定観念に挑戦ししている、アップル
万人のために変化を起こさればならないと、人々の心に訴えかけた、キング牧師
これらのリーダーはすべてWHY(理念)から始めている
偉大なるリーダーは人々に行動を起こすよう奮起させる。
つまり人々をインスパイア(鼓舞)できるのだ。
インスパイアできるリーダーは、誘惑や脅迫といった手段を使わずに、人に目的意識や帰属意識を持たせる。
真の意味でのリーダーがいれば人は短期の利益をあげたいからではなく、感激して勇気をもらったからこそ行動を起こす。決して目先の利益に左右されるされたからではない。
心を動かされた人達は喜んで割増金を払ったり、不便に堪えたりする。中には苦労を買ってて出る人もいる。
だからこそ、人をインスパイアすることができるリーダーには、賛同者、支援者、投票者、顧客、労働者がつく。上の人間から強制されたからではなく、自らの意思で全体のために行動を起こす。
職場に行くのが楽しみになれば、生産性も創造性も上がる。
そして1日の仕事を終えたら、今より幸福な気持ちで帰宅し今より幸福な家庭を築くことができる。
同僚やクライアントや顧客とより良い人間関係を築くこともできる。
これはすべきだ、こうするべきだ、としるものではないし、行動を起こす道筋を示すものでもない。
行動を起こすわけ、つまり理念(WHY)を持ってもらうことにある。
ゴールデンサークル
三重丸をイメージしてください
内側から
W H Y：自分が今していることをしている理由
HOW： 自分がしていることの手順
WHAT：自社が扱っている製品やサービスのことや会社や組織の中で自分が行っている職務
があります。
APPLEのコンピュータを、ゴールデンサークルの外側からイメージした広告を出すと
我々は素晴らしいコンピューターを作っています。
美しいデザイン、シンプルな操作法、取扱いも簡単
1台、いかがです?
これを内側のWHYから始めると
現場に挑戦し、他社とは違う考え方をする、それが私たちの心情です。
製品を美しくデザインし、操作法をシンプルにし、取扱を簡単にすることで、私たちは現状に挑戦しています。
その結果、素晴らしいコンピューターが誕生しました。
1台、いかがです?
２つ目のメッセージのほうが響くし、買おうかなと思わせます。
アップルのメッセージはWHYから始まっている。つまりこれをそれは目的、大儀、理念であり、していることとは何の関係もない。彼らのしていることをコンピュータから小型エレクトロニクス機器の製造まで、もはや購入理由としては機能しない。
製品は彼らの心情や大儀を具現化したものに過ぎない。
つまり明確な W H Y(理念)によって顧客や社員がついてくるのです。
※あくまで個人的な考えです。
ここで言っているWHY(理念)について、ラッシャーマンとして挙げた、9つのコアバリューを考えてみると、9つはちょっと多いかなと思っておりまして、、、
で、個人的にはこれかなと思うひとつあげると
(正月に考えたやつですが・・・)
１． サービスを通じて，友達に「笑顔」を届けよう。「笑顔」になってもらおう。
で、 もう少し短くしてみると
「買ってくれたお客様を最高に喜ばせる。」
こんな感じ。
ここから情シスとしてどうかんがえたらいいか
ぶっちゃけ情シスなので、お客様とは直接何の関係もありませんが、
お客様が喜ぶということは、顧客対応が素晴らしい
→素晴らしい顧客対応ができるシステム
→そんなシステムを提供、改善し続ける
→改善し続けるためには何すればいいか
→本を読もう、情報を収集しよう、お客様の声を聞こう、カスタマーの声を聞こう、外部に情報を収集しに行こう
なんか勘違いしてたら修正しますが、
「買ってくれたお客様を最高に喜ばせる。」
という理念があれば、私はこんな感じで勝手に動き続けます。
書籍名：伝え方が9割②
著 者：佐々木圭一
目 的：１が良かったので②も。。。
実行計画：新しい三つの技術も加えて意識する。
昨日アウトプットした伝え方が9割の続き、第2弾です。
「待望の第2弾」「これで完璧」と書いてあるのでちょっと期待したのですが、
やられました（笑）
残念ながら内容はほぼ一緒。例文が多少変わっておりますが・・・
ただ一部、「強い言葉を作る五つの技術」に三つ新しい技術が加わり
「強い言葉を作る8つの技術」となっておりました。
新しい三つの技術
・ナンバー法
「大切」というより「9割」などと数字にした方が強い。
数字を言葉に入れると、それだけで説得力が増します。
LP などで「93.7パーセントの人が実感」と使われてる物と一緒です
また、数字の中でも奇数がより効果的。
この本でも、奇数が良いとの記述がありますが、
売れるネット広告社やテモナでも奇数の方が良いと言っていました。
レシピ
・伝えたい言葉を決める
・適した数字に置き換える
95%の人が知らない数字で表現して説得力を出すレシピそれがナンバー4
・合体法
ヒット商品流行の現象の多くはこれで作られている
トレンド発明機
ネーミングで有効
例
妖怪ウォッチ
ゆるキャラ
カルピスウォーター
レシピ
・軸になる言葉を選ぶ
・別軸言葉の言い換えをたくさん出す
・組み合わせる
いわば、トレンド発明機。ブーム言葉を作るレシピそれが「合体法」
(ネーミングの本でも出てた)
・頂上法
人は一番が大好き。元々眼中になくても、それだけで注目する
お店の棚で、一番使われている技術です
例
一番搾り
お菓子のホームラン王
地域ナンバーワン
レシピ
・伝えたい言葉を決める
・適した頂上ワードを入れる
お店の棚で一番使われ、購入動機を作るレシピそれが頂上法
本の表紙だけを見て期待して買ってしまったので、私が悪いのですが、本は中身をパラパラと見てから買いましょう(汗)
内容は全然悪くありません。ただ、第二弾の7割ぐらい1の内容が入っています。
なので持ってない方は、2を買うと良いのではないでしょうか。
チャットワークでメッセージを入れるときや、メールを打つ時、または人と話す常に心がけたいことが書いてあります。
私は1と2の2冊あるので、会社と自宅の机の横にしばらくこの本を置いて使おうと思います。
書籍名：伝え方が9割 著 者：佐々木圭一 目 的：コピーライティングで使える「強いコトバ」を習得したい 実行計画：イエスに変える7つの切り口を常に意識して言葉を作る
まず最初に伝えたいと思うことは 「この本はマジおすすめ。」 人生観が変わる本です。 単にコピーライティングのための本ではなく、日常会話メールいたるところで使える技術本でした。 刺さりまくって、グッときます。 ・伝え方にはシンプルな技術がある ・感動的な言葉は作ることができる 才能がなくても手順と技術を覚えることで誰でもスゴク伝えることができる ・確率0%をアリに変える 「この領収書、落とせますか?」 これでは単純にイエスかノーを聞いているだけで、落とせませんで終了ですが 「いつもありがとう、山田さん。この領収書を落とせますか?」 この変化だけで領収書が落とせる成功率が上がります ノーをイエスに変える技術 ・言葉は思いつくのではなく作ることができる ・結果を変えるお願い言葉の作り方 YES に変える三つのステップ ・自分の頭の中をそのまま言葉にしない ・相手の頭の中を想像する ・相手のメリットと一致するお願いを作る イエスに変える7つの切り口 ・相手の好きなこと 「4分ほどお待ちいただけますか?」 ではなく、「できたてをご用意いたします。4分ほどお待ちいただけますか?」 ・嫌いなこと回避 「芝生に入らないで」 ではなく、「芝生に入ると農薬の匂いがつきますよ」 ・選択の自由 人は決断が得意ではなく、選択肢があると１つの時より気楽に行う ・認められたい欲 「残業お願いできる?」 ではなく、「君の企画書が刺さるんだよ、 お願いできない?」 ・あなた限定 「自治会のミーティングに来てください」 ではなく、「他の人が来なくても、〇〇さんだけは来て欲しいんです」 ・チームワーク化 「勉強しなさい」 ではなく、「一緒に勉強しよう」 ・感謝 「トイレをきれいに使ってください」 ではなく、「トイレをきれいに使っていただき。ありがとうございます」 あなたのお願いを実現 させる答えは、自分の中にはない。相手の中にある。 強い言葉を作る技術 強い言葉とは人の感情を動かすエネルギーのある言葉 ・ サプライズ法 伝える言葉に驚きワードを作る方法 ビックリマークをつけること スキ→スキ! とか、 そうだ 京都、行こう あ、小林製薬 サプライズワードを自分が驚いた時ではなく、相手の心を動かしたい時に使う ・ギャップ法 1.最も伝えたい言葉を決める 2.伝えたい言葉の反対のワードを考え、前半に入れる 3.前半と後半が繋がるよう、自由に言葉を埋める あなたの勝利だ ↓ これは私の勝利ではない、あなたの勝利だ ギャップを作れば感動を作ることができる 赤裸裸法 あなたの言葉に太陽を感じさせ時に主人のようなニュアンスを作り出すことのできる方法 1.最も伝えたい言葉を決める 2.自分の体の反応を赤裸々に言葉にする 3.赤裸裸法ワードを伝えたい言葉の前に入れる お腹が空いた ↓ お腹がグーグー鳴ってしまうくらい、お腹が空いた 赤裸裸法ワードを入れれば生命力あふれる言葉に変わる リピート法 相手の記憶に刷り込み感情を乗せる技術 1.伝えたい言葉を決める 2.繰り返す 例 人民の、人民による。人民のための政治 リピートすれば記憶に残し感情を乗せることができる クライマックス法 寝ている人も目を覚ます強烈なメッセージ技術 いきなり伝えたい話をしない クライマックスワードから始める 私はカレーが好きです ↓ ここだけの話ですが私はカレーが好きです クライマックスを作れば、相手の集中スイッチを入れられる。 コピーライティング型の本でここまで具体的な手法やり方が書いてある本は初めてかもしれません。 なので本当に手元に一冊置いておくとなんかの時に使えるなと思います。 気になる人とデートがしたいと考えた時、「デートしてください」ではなく、相手のことを考えてみる。 好きなものを考えてみる。 例えば、猫が好きであれば「猫カフェに猫、見に行かない?」 さらに選択肢をつけてみると 「Aっていうマンチカンがいっぱいいる猫カフェと、 B っていう子猫がいっぱいいる猫カフェがあるんだけど、どっちか行ってみない?」 なるほどこういう言い方をしてみると、成功率が上がりそうな気がする 伝えたいことをストレートに伝える。ということも大事な場面もありますが、この本で言っている伝える技術を使うと、より確率を高められそうな気がします。