お越しいただき、本当にありがとうございます。
こんばんは、
今年の夏はクーラー無しかもしれない祐一郎です（汗）
今回は、７つの扉の中の【聞く扉】について
お話したいと思います。
７つの扉ってなに？の方はまず、こちらをご覧ください。
⇒http://ameblo.jp/presentation333/entry-11255487713.html
『営業センスとは何か？』
というお題です。
マジック・手品のような技を使っているように見える
優秀な営業マンっていますよね。
なんだかわからないけど、あいつはいつも売れるんだよな。
みたいな奴らです(笑)
聞くところによると世の中には、
『センスのある人』と
『センスのない人』という
２種類の人がいるらしい。
そんなことを、多くの人が感じているようです。
例えば、衣服の着こなしセンス
例えば、音楽演奏のセンス
例えば、文章を書くセンス
例えば、お笑いのセンス
例えば、ビジネスのセンス
例えば、お絵描きのセンス
いろんなセンスがあるらしいのですが、
だったらその中に、
『営業のセンス』というのもあるんじゃないかなと、
営業に関わる人のほとんどは思っているようです。
あ、僕もご多分に漏れず、そう感じることが多々あります。
仕事柄たくさんの人に会います。
その多くは、商社や設計事務所、建設会社、官公庁の
キーマンと呼ばれる方たちだから、
特に感じるのかもしれません。
当然ですが、僕には絵のセンスや演奏のセンスなど
そういったものについては語る資格を持ちません。
ここは、営業に限ってセンスというものを考えてみたいと思います。
営業のセンスがある人、ない人
どうやって分けられるのか。
音楽や絵と同じく、それは星の数ほど基準はあるのですが、
その中でもっとも分かりやすく、外れないヒトツの基準に
ついてお話したいと思います。
ここに当てはまってしまったら・・・
営業を楽しんでずっと続けるのは険しい道になるかもしれません。
ドキドキしながら先を読んでください(笑)
センスがない人が一般的によく言われるいくつかの
分かりやすい特徴があります。
その代表が、
出来ない理由や売れない理由を探しているとか、
言い訳が先に出るとか、他人のせいにばかりしている。
昔はよく上司に言われました（苦笑）
『売れないのは他人のせいにするからだ！』
ですが、それもメジャーな特徴だと思うんですが、
僕が個人的に重視しているのは少し違います。
今お話した他人のせいにするといった特徴は、
営業においてもセンスが皆無であって、
どうにもならないことです。
社会人一年生まではかろうじて許されるかもしれません。
このブログをいつも読んでくださっている方は、
営業そのものを楽しもう！という方たちだと思うので、
関わりがないタイプの人でしょう。
では、営業に特化してセンスがない人の特徴と言うのは
どのようなものがあるの？
【営業とはパイの食い合いである】
と、考えているかどうかです。
こう考えている人は、営業センスがないと、
僕は判断します。
俗に言うパワーゲームです。
シェアの押し合いっこですよねこれって。
この発想で短期的に売り上げが上がったとしても
長期的には営業がこのような考えでうまくいくはずが
ないし、尊敬する先輩営業マンにはいませんでした。
営業は売り上げさえ上がればいいんだ！と言う
人として魅力に欠ける価値観を持っているのであれば、
もしかしたらある程度はうまくいくかもしれませんが、
それでもいつかは崩壊すると僕は感じています。
何を隠そう僕の売れない時期にはこの価値観があったから
なんですから、身にしみてよく分かるんです。
その象徴が、リーマンショックやライブドアショックでしょう。
パイの食い合い、という犬や猫が餌にガッツクような発想は、
センスがないという分かりやすい特徴だということです。
なんていうと、
センスの欠片もなかった昔の僕は、
『営業マン同士の競争なんてどこにでもあるよ！』
『営業は食うか食われるかだ！』
と、先を考えない発想をしていましたが
実はそうではありません。
パイとはなんなのか。
営業でいうパイとは、お客のことですよね。
で、パイの大きさは決まっているから
先にぶんどって早く食べた者が勝つ。
なんかおかしいと思いませんか？
お客を食べるという発想そのものが
営業いぜんの問題で人間関係を破綻させているんです。
しかも、ライバルとの関係はどうかというと
『奪われたら奪い返したくなる』
はい。
ここでもドロドロした人間関係が見えます。
なぜパイの食い合いの発想を持っている人が
センスに欠けると言えるのか
それは、
『営業の根本である人間関係を破綻させるから』
なんです。
では、センスがある営業マンとは何をいうのか？
僕はここに気が付いてから、
営業が楽しくなり好きになったんです。
それは、
『何と競合しているのか？』
なんです。
例えば、
僕は特殊セメントや断熱材の製造メーカーの営業でした。
顧客の住宅設計士と打ち合わせをしていた時のことです。
断熱材は見えない場所に使う材料だからね・・・
（屋根裏や壁の中に隠れてしまい見えません）
なんでもいいと思ってました・・・
それよりも高級な家具やキッチンに予算を掛けた方が
施主が喜ぶ傾向にあるんですよ。
断熱材メーカーはタクサンあるけど、正直どーでもいい・・・
このように、
同業他社とは競合になっていない場合があるんです。
家具やキッチン、家電などなど
他にも例をあげてみると、
アップル社の競合はソニーですか？
違うと思います。
例えば、ブランドの腕時計かもしれません。
アイフォンを買うか腕時計を買うか・・・
購入の決定権があるお客の現実がわからないと
本当の競争相手は見えてきません。
夕飯どうしようか？
焼き肉と定食屋どっちがいい？
軽く弁当にして、映画館に行きたい！
なんていう会話を聞いたことがあります。
焼き肉屋さんの競合が映画館なんですよ？(笑)
パイの食い合いなどに意識を取られていては
大事なお客の現実に気付かないまま売り上げは
下がり、撃沈してしまいます。
だって人間関係が破綻しているんですから当然ですよね。
このように、
営業センスを軽視してるとタイヘンなことに・・・
あなたの会社の本当のライバルは何ですか？
この質問が営業センスを高める魔法となるでしょう。
営業に答えはありません。
常にライバルが変わるんです。
だからこそ面白いとは思いませんか?
最後までお付き合いいただきありがとうございました！
では、どうやって営業センスを磨くのか？
こちらの記事も併せて読んで頂くと効果が倍増します＾＾
⇒ 『プレゼンセールスのクロージング率驚異の１００％への布石』
◆この記事を読む事であなたにこんな変化が訪れます◆
・お客の現実に入り込む極めて具体的な方法が分かる
・しかも、ほとんど話さなくていい。
※むしろ、ベラベラ喋ると逆効果です・・・
・どんなに勉強が出来ない僕のようなバカでも売れてしまうヒント
・００７ジェームスボンドからパクった『そりゃ売れるわな!』と、
次期役員候補の上司に言わせしめた卑怯な手法。
などなど・・・
あとはあなたが読むか読まないか、
ただそれだけです・・・
(゜-゜)
こんばんは、祐一郎です。
売れなくて売れなくて、
上司から毎日追い込まれていたとき
僕はこんな考え方になっていたんです。
『こんなに努力しているのになぜ？』
きっと誰かがいつか認めてくれるはず。。。
色んな業種があるなか、
僕は営業を選んでしまった・・・
努力が報われない仕事
それがきっと営業なんだ。
今日もまたツライ１日がハジマル・・・
。。。。。。
この考えに染まってしまっていたあの頃、
本当にツラかったです、苦しかったです。
もし、今、あなたがこんな状況にあるなら
どうか、今回のお話を聞いてほしいんです。
ココロよりお願いします。
一筋の光がココロに差し込みますように。
一生をツライ営業に時間を奪われないためにも、
聞いてほしいです。
お願いばかりでゴメンナサイ。
それでも聞いて頂けるんですね、
優しいあなたに感謝します。
それでは、
はじめます。
つい先日のことでした。
前の職場の時のお客さん（カツさん）に
相談があると飲みに誘われたんです。
奥さんも一緒に連れてこられていました。
前の職場のお客さんなので、
元部下（Ｄ君）にも声を掛けました。
４人で居酒屋に行ったんです。
そこで、
カツさんは言いました。
『祐一郎さん、実は僕、会社を辞めようと
思っていてその相談なんです。』
ということでした。
僕『そうなんですね。なにか事情がありそうですね』
カツ『はい、やりたい仕事が見つかったんです』
僕『そうでしたか、おめでとうございます！』
カツ『でも・・・今の社長になんて言えばいいか・・』
僕『そうですよね、カツさん頑張ってましたもんね』
カツ『色々あって、社長には納得いかないこともあります』
僕『ですね、カツさんの意見を受け入れないこともありましたね』
カツ『そうなんですよね、で、なんて言えばいいのか勇気が出なくて』
僕『なるほど、そうでしたか。』
『でも、よく相談してくれましたね、ありがとうございます』
カツ『いえ、もう祐一郎さん関係ない立場なのにすみません。』
僕『その前に1つだけ聞いてもいいですか？』
カツ『はい。』
僕『カツさんが今、一番欲しいものはなんですか？』
カツ『え？はい、えーっと・・・』
『一戸建ての家が建てたいです』
僕『へー、どうしてです？』
カツ『はい、祐一郎さんも知っていますけど、
僕の家族は大家族で８名いますよね』
『なんで、全員で同じ家に住みたいんです』
『親父も先月亡くなったし、オレ長男だし
バラバラだとあれなんで・・・』
僕『うんうん。そうでしたか。
でも、なんでみんなで一緒に住みたいの？』
カツ『は、はい・・・』
『母ちゃんに苦労かけっぱなしなんでですね』
僕『相変わらず優しいカツさんですね！』
カツさんは照れながら頭をかいていました。
僕『では、苦労かけているから家を建てたいの？』
カツ『あ、いえ、その、母ちゃんが好きだからです（照笑）』
僕『そうでしたか(笑)』
『では、明日朝一番に、母ちゃんに好きだぜ！
って、言ってもらえますか？』
カツ『・・・・・！』
僕『はい(笑)そうなんですよ～』
『カツさんの気持ちは家を建てたいことじゃなくて、
母ちゃんに好きだ！と伝えたいんですよね？』
カツ『は、はい・・・今気が付きました。』
カツさんの奥さんが横で涙を拭いていました。
僕『では、社長にもどんな気持ちを持っているのか
自分の気持ちに聞いてみてくださいね』
カツ『は、はい。ありがとうございます！』
・・・ここまで
僕は会社を辞めて新しい会社に移っても、
こんな相談をいただけます。
（一応、自慢ではありません）
僕の中ではもはやお客さんではないんです。
カケガエのない友として接してきたつもりです。
もし、あなたが今、営業が楽しくないのなら・・
僕からこの質問を贈らせてください。
【いまあなたが一番欲しいものは何ですか？】
もし、あなたが一人で不安にオビエているなら、
メッセージかコメントをください。
僕はあなたが見ている景色を共に見ながら、
あなたのお話を聞かせていただくことはできます。
今回も最後までお付き合いいただきありがとうございました。
今この記事を書きながら、ナミダが止まりません。
営業という仕事を通してキズナという宝モノを
いただけたんだと再確認できました。
どうか、営業は苦しむための仕事ではないんだと・・・
すべての営業マンへお届けしたいです。
駄文長文をお読みいただき本当にありがとうございます。
こちらの記事も併せて読むと・・・・(゜-゜)ﾌﾌﾌ
お客の現実を鷲掴みにするこれ以上にないほど
具体的に心理を解き明かしたガチ体験。
⇒ http://ameblo.jp/presentation333/theme3-10053658701.html
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(^。^)y-.。o○
訪問いただき本当にありがとうございます。
こんばんは、祐一郎です。
今回は営業に正解（答え）など無いということを
お伝えしたいと思います。
僕は売れない営業マン時代に、
よく考えていたことがあります。
『あのお客さんに買ってもらうにはどうすれば
いいんだろう？？』
と色々と試行錯誤する中で、お客さんの現状を聞いたり
一緒に同行訪問をお願いしたり、商品知識の勉強会を
マンツーマンでしてみたり・・・
とにかく当時の僕のレベルで出来る事を考えて
なんでもやってみました。
そして、その結果気が付いたら売れていた。
正直にお話するとそうゆうことなんです。
はっきりとした原因があって結果（買う）が出たわけでは
ないと思うんです。
ただ、１つだけ確かなことが最近わかりました。
先日、前の会社に勤めていた時のお客さんから
飲みに誘われたんですね。
そして、そこで言われた一言にとても驚きました。
お客『祐一郎さんてさー、頭おかしいと思ってましたよ。』
僕『え・・・・？なに？急に(笑)』
お客『だって、休日でも夜の２２：００でも呼ばれれば、
ニコニコしながらプレゼンしに行ってましたよねー。
祐一郎さん一人しかいない営業所だから、
誰も社内の人は評価しないし、むしろ、内緒で
やってたじゃないですかー』
僕『あーそんなことも(笑)まーそんなに頻繁じゃなかったけど。』
『実はですね、好きなお客さんとやりたくてワクワクする
仕事だけは絶対に断らないって決めてたんですよ(笑)』
（嫌いでイヤな仕事は断るときもありました（汗））
そんな感じで色々と話していると、
そういう僕の行動がお客さんの間で話題になっていたそうなんです。
社内であのメーカーの祐一郎さんてマジでおかしいよねとか
雑談のネタ話になっていたそうなんです。
で、その話がお客の社長の耳にも入り、なんとか応援してやろー
みたいな空気を生んで行ったらしいです。
この話を聞いた時に僕はハッとしたんですね。
（なんか自慢話っぽくなりましたけどお許しをm(__)m）
ここで見えてきたことが１つあるんです。
それは、
僕は好きなプレゼンを頑張っているうちにスキルが磨かれて
その結果、売れるようになったと思っていたんです。
でも、お客さんの評価は違いました。
お恥ずかしい話ですが、
僕はお客さんにプレゼンを褒めてもらったことはありません。
ただ、お客さんに向き合う姿勢だとか想いだとか真面目だとか
君がくるとなんか明るくなって気分いいわとか
そんな空気みたいな上手く説明できない所の評価だったんです。
つまり、
原因と結果をはっきりとはこれこれこうなんです！
や、
上手いプレゼンをしたから買ってもらったんです！
とは言えないんです。
僕が一番効率が良いと思うのは、好きなお客さんや
好きな商品、ワクワクする営業スキルなどを
１つでも多く見付けることだと思うんです。
分かりにくい話になってしまいすみません。
ただ、ブログを立ち上げて色々と試行錯誤するなか
最近感じてきたことがあるんです
分かりやすく記事を書けば書くほど、矛盾が出てくるんです。
それは、売れた結果を逆算で考えていたからだと気付きました。
せっかく貴重なお時間にこうやって来て下さっているあなたに
少しでも営業の本質をお伝えしたいのに上手くできない・・・
ここにすごく葛藤を感じています。
こうすれば絶対に売れます！
みたいに１+１=２のような絶対的な正解は無いんですね。
なので、
これからは少し視点を変えて、テクニックも重要ですが、
その前にピラミッドの土台になるような時代が変わっても
揺れ動く事のない根底の部分を先にお伝えしていきますね。
もっとシンプルに考えてみると、
誰が見ても上手いプレゼンだなー！と思う営業マンと
ああ！なんて楽しくてワクワクするプレゼンをする営業マンだ！
と思われるのでは、
お客はどっちから商品を買いたくなるでしょうね。
そういう問題だと思います。
もし今、あなたがプレゼンテーションで悩んでいるのなら、
どうすればお客が楽しめるプレゼンができるのか？
そのためにはまず自分がどうすれば楽しめるのか？
を考えて頂きたいのです。
自分もお客も楽しめるプレゼンをするために考え尽くす。
ここに売上が爆発する１つのヒントがあります。
営業に関わらずすべてのビジネスの根底には
変化をモタラスきっかけを提供する
ということがあると最近感じています。
このブログでは、その1つのきっかけとして、
ワクワクする気持ち
をどうやって産み出すかを追究していきます。
最後までお付き合いいただき本当にありがとうございました！
ダメっ。