お越しいただき、本当にありがとうございます。
こんばんは、
今年の夏はクーラー無しかもしれない祐一郎です（汗）
今回は、７つの扉の中の【聞く扉】について
お話したいと思います。
７つの扉ってなに？の方はまず、こちらをご覧ください。
⇒http://ameblo.jp/presentation333/entry-11255487713.html
『営業センスとは何か？』
というお題です。
マジック・手品のような技を使っているように見える
優秀な営業マンっていますよね。
なんだかわからないけど、あいつはいつも売れるんだよな。
みたいな奴らです(笑)
聞くところによると世の中には、
『センスのある人』と
『センスのない人』という
２種類の人がいるらしい。
そんなことを、多くの人が感じているようです。
例えば、衣服の着こなしセンス
例えば、音楽演奏のセンス
例えば、文章を書くセンス
例えば、お笑いのセンス
例えば、ビジネスのセンス
例えば、お絵描きのセンス
いろんなセンスがあるらしいのですが、
だったらその中に、
『営業のセンス』というのもあるんじゃないかなと、
営業に関わる人のほとんどは思っているようです。
あ、僕もご多分に漏れず、そう感じることが多々あります。
仕事柄たくさんの人に会います。
その多くは、商社や設計事務所、建設会社、官公庁の
キーマンと呼ばれる方たちだから、
特に感じるのかもしれません。
当然ですが、僕には絵のセンスや演奏のセンスなど
そういったものについては語る資格を持ちません。
ここは、営業に限ってセンスというものを考えてみたいと思います。
営業のセンスがある人、ない人
どうやって分けられるのか。
音楽や絵と同じく、それは星の数ほど基準はあるのですが、
その中でもっとも分かりやすく、外れないヒトツの基準に
ついてお話したいと思います。
ここに当てはまってしまったら・・・
営業を楽しんでずっと続けるのは険しい道になるかもしれません。
ドキドキしながら先を読んでください(笑)
センスがない人が一般的によく言われるいくつかの
分かりやすい特徴があります。
その代表が、
出来ない理由や売れない理由を探しているとか、
言い訳が先に出るとか、他人のせいにばかりしている。
昔はよく上司に言われました（苦笑）
『売れないのは他人のせいにするからだ！』
ですが、それもメジャーな特徴だと思うんですが、
僕が個人的に重視しているのは少し違います。
今お話した他人のせいにするといった特徴は、
営業においてもセンスが皆無であって、
どうにもならないことです。
社会人一年生まではかろうじて許されるかもしれません。
このブログをいつも読んでくださっている方は、
営業そのものを楽しもう！という方たちだと思うので、
関わりがないタイプの人でしょう。
では、営業に特化してセンスがない人の特徴と言うのは
どのようなものがあるの？
【営業とはパイの食い合いである】
と、考えているかどうかです。
こう考えている人は、営業センスがないと、
僕は判断します。
俗に言うパワーゲームです。
シェアの押し合いっこですよねこれって。
この発想で短期的に売り上げが上がったとしても
長期的には営業がこのような考えでうまくいくはずが
ないし、尊敬する先輩営業マンにはいませんでした。
営業は売り上げさえ上がればいいんだ！と言う
人として魅力に欠ける価値観を持っているのであれば、
もしかしたらある程度はうまくいくかもしれませんが、
それでもいつかは崩壊すると僕は感じています。
何を隠そう僕の売れない時期にはこの価値観があったから
なんですから、身にしみてよく分かるんです。
その象徴が、リーマンショックやライブドアショックでしょう。
パイの食い合い、という犬や猫が餌にガッツクような発想は、
センスがないという分かりやすい特徴だということです。
なんていうと、
センスの欠片もなかった昔の僕は、
『営業マン同士の競争なんてどこにでもあるよ！』
『営業は食うか食われるかだ！』
と、先を考えない発想をしていましたが
実はそうではありません。
パイとはなんなのか。
営業でいうパイとは、お客のことですよね。
で、パイの大きさは決まっているから
先にぶんどって早く食べた者が勝つ。
なんかおかしいと思いませんか？
お客を食べるという発想そのものが
営業いぜんの問題で人間関係を破綻させているんです。
しかも、ライバルとの関係はどうかというと
『奪われたら奪い返したくなる』
はい。
ここでもドロドロした人間関係が見えます。
なぜパイの食い合いの発想を持っている人が
センスに欠けると言えるのか
それは、
『営業の根本である人間関係を破綻させるから』
なんです。
では、センスがある営業マンとは何をいうのか？
僕はここに気が付いてから、
営業が楽しくなり好きになったんです。
それは、
『何と競合しているのか？』
なんです。
例えば、
僕は特殊セメントや断熱材の製造メーカーの営業でした。
顧客の住宅設計士と打ち合わせをしていた時のことです。
断熱材は見えない場所に使う材料だからね・・・
（屋根裏や壁の中に隠れてしまい見えません）
なんでもいいと思ってました・・・
それよりも高級な家具やキッチンに予算を掛けた方が
施主が喜ぶ傾向にあるんですよ。
断熱材メーカーはタクサンあるけど、正直どーでもいい・・・
このように、
同業他社とは競合になっていない場合があるんです。
家具やキッチン、家電などなど
他にも例をあげてみると、
アップル社の競合はソニーですか？
違うと思います。
例えば、ブランドの腕時計かもしれません。
アイフォンを買うか腕時計を買うか・・・
購入の決定権があるお客の現実がわからないと
本当の競争相手は見えてきません。
夕飯どうしようか？
焼き肉と定食屋どっちがいい？
軽く弁当にして、映画館に行きたい！
なんていう会話を聞いたことがあります。
焼き肉屋さんの競合が映画館なんですよ？(笑)
パイの食い合いなどに意識を取られていては
大事なお客の現実に気付かないまま売り上げは
下がり、撃沈してしまいます。
だって人間関係が破綻しているんですから当然ですよね。
このように、
営業センスを軽視してるとタイヘンなことに・・・
あなたの会社の本当のライバルは何ですか？
この質問が営業センスを高める魔法となるでしょう。
営業に答えはありません。
常にライバルが変わるんです。
だからこそ面白いとは思いませんか?
最後までお付き合いいただきありがとうございました！
では、どうやって営業センスを磨くのか？
こちらの記事も併せて読んで頂くと効果が倍増します＾＾
⇒ 『プレゼンセールスのクロージング率驚異の１００％への布石』
◆この記事を読む事であなたにこんな変化が訪れます◆
・お客の現実に入り込む極めて具体的な方法が分かる
・しかも、ほとんど話さなくていい。
※むしろ、ベラベラ喋ると逆効果です・・・
・どんなに勉強が出来ない僕のようなバカでも売れてしまうヒント
・００７ジェームスボンドからパクった『そりゃ売れるわな!』と、
次期役員候補の上司に言わせしめた卑怯な手法。
などなど・・・
あとはあなたが読むか読まないか、
ただそれだけです・・・
(゜-゜)