今回もお越しいただき、本当にありがとうございます。
こんばんは、祐一郎です。
営業職は内勤の時間が短くなるほど、外回りの時間が増えて
成績も右肩上がりに増えていく。
そんな教えがあるせいでしょうか。
よしそれなら内勤を短くしよう！
そんな考え方をしている営業マンが多いようです。
ですが、これは営業の本質を見落としていると思うんです。
営業成績が良い人は
最高の効率で、人一倍内勤に時間をかけています。
でもって、外回り営業に出た時の制約率が上がるような
仕組みを完成させているんです。
しかも、ひとたびこの流れに乗れば
もはや営業と遊びの堺がなくなります。
松下幸之助さんの言葉を借りれば、
無理に売るな。客の好むものも売るな。
客のためになるものを売れ。
ということで、内勤で何をするか。
ここが今回のキモとなる話しです。
それでは、ゆっくり聞いてくださいね。
取り扱っている商品は決まっている場合、
客のためになるモノとは何か。
その1つのヒントとして
【あなたの勧める商品の詳しすぎる取扱説明書】
があります。
そして、その取扱説明書をお客に伝える行為のことを、
【プレゼンテーション】
※営業マンが実際に説明したり、チラシにしたり等
と呼ぶんですね。
つまり、
『取扱説明書＋プレゼンテーション＝客のためになるモノ』
と言い替えることができると思います。
「・・・・え？祐一郎さん、商品がないじゃあーりませんか！」
はい（笑）そうですね。
以前にも詳しくお話しましたが、
お客は商品を欲しいとは思っていません。
その商品を購入したらどうなるの？
どんな結果が得られるの？
実際に僕にどんな変化が起こるの？
ワクワクさせてくれる？
社内で僕の評価が上がったりするの？
などあげればきりがないですが、
少なくても、商品が欲しいわけではありませんよね？
自分がモノを買う時でも毎回目的が違うんですから当たり前です（笑）
つまり、詳しすぎる取扱説明書とは
～僕の勧める商品をどのように使えば、あなたにとっていいことがあります～
が詳しく書かれている解説書のようなかんじです。
例えば、
焼き肉屋さんであれば、
当店の一押しオリジナルのシーザーサラダを食べると、
翌日のお通じが良くなると評判なんですよ！
お肉と合わせて食べていただくとより効果的なんです。
なぜ？
その理由とは、消化酵素に秘密があったんです・・・
（中略）
・・なので消化が早くなりお通じが良くなるんですね。
のように、なぜシーザーサラダをお勧めするのかを詳しく
書いたＡ４用紙が置かれていたら僕なら読んじゃいます。
（そんな焼肉屋さんに出会ったことはないですが・・・）
そうなんです。
客のためになるモノを売る
とはそーゆーことも含まれているんですね。
肉の質がいいとか、値段が安いとか、写真がキレイなど
そんなのは当たり前の時代になっていますよね。
取扱説明書＝詳しいメニュー
プレゼンテーション＝Ａ４用紙
上記の例で当てはめると
詳しいメニュー＋Ａ４用紙＝客のためになるモノ
と先ほどの公式に当てはまるんですね。
内勤の時間を増やすとは、
客のためになるモノを毎日考えて作ること。
じつは、売れる原因はここで確定しているんです。
プレゼンテーションのイメージでは本番にどう上手く
話すかが大切と思われがちですが、
そんなことはないんですね。
お客は上手いプレゼンテーションを望んでいません。
営業なんてされたくないんです。
それでは、具体的にどうすればいいのか詳しくお話します。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
売れるべくして売れる習慣ワーク
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ＳＴＥＰ１
あなたが一番好きな商品を１つだけ決める。
※もちろんあなたの会社の商品の中でです。
例）
・健康サプリメント
ＳＴＥＰ２
決めた商品の特徴をすべて箇条書きでノートに書く。
※カタログに載っている機能的なことでいいです。
例）
・広島県の●●市限定生産の野菜を使用
・肥料までこだわりの国内産
・農薬は限界まで減らした新農法
・飲みやすい新開発のカプセルタイプ
ＳＴＥＰ３
決めた商品のメリットとデメリットをノートに書く。
例）
・メリット １００名中８８名がリピート購入しています。
・デメリット 化学合成物を極力使ってしないので長持ちしません。
ＳＴＥＰ４
決めた商品を買ってくれそうな見込み客が
困っていること、悩んでいることを見つける。
例）
・便秘で困っている
・肌荒れで困っている
・医薬品が身体に合わなく悩んでいる
ＳＴＥＰ５
決めた商品を買ってくれそうな見込み客が
潜在的に困っていること、悩んでいることを見つける。
例）
・便秘を直してお腹ポッコリを治したい
⇒旦那さんに昔みたいに可愛がられたい
・肌荒れを治して可愛くなりたい
⇒他人の目を気にせず堂々としたい
・医薬品に頼らないで生活したい
⇒心配や不安から解放されたい
ＳＴＥＰ６
決めた商品を買ってくれそうな見込み客が
これから困ること、悩むことを予想する。
例）
・サプリメントを飲まなくても便秘解消したい
・お腹が凹んでパンツのサイズが合わなくなり困る
・このままずっと便秘しないか不安
・サプリメントを長期的に飲み続けても大丈夫？
・オシャレのセンスはどうすれば良くなるかな？
⇒履けるパンツの幅が増えて悩みができる
ＳＴＥＰ１～６までを
ノートとペンを用意して、まずは１０分から習慣化してみてください。
タイマーを使うと楽しみながらできますよ(゜-゜)
卓上カレンダーか手帳があれば、この作業をした日にシールを貼ったり
して自分を褒めてあげると更にＧＯＯＤ( ^^) _U~~
シールが１０枚たまったら、ご褒美にビールを飲んで良い
などの楽しく続ける工夫があるともっともっといいですね！
シールが１００枚たまるころには、
あなたの営業成績は見違えますよ・・・
さぁ、人の見ていない所で本物のプレゼン能力を磨きまくって
圧倒的な営業センスを上司や同僚に見せつけてやりましょう。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
と、いうわけで
今回は、
営業の本質は内勤時間で決まる！
『取扱説明書＋プレゼンテーション＝客のためになるモノ』
の公式を習得して、
効率良く楽しみながら営業成績をあげる習慣のお話でした。
たった１０分の習慣があなたを楽しみながら売れる営業マンに
変身させることができます。
もう毎日追い込まれる人生にピリオドを打ちませんか？
ツライをワクワクに変換できるのは、
あなたの決意だけだと思います。
今すぐに携帯のタイマーを起動させて、
１０分にセットして、
ノートとペンを手に取り、
ワクワクしながらワークに取りかかってください！
最後までお付き合いいただき、
本当にありがとうございましたm(__)m
「もっとテクニックが知りたい！」
「悩みを聞いて！」
「話ベタ、口ベタをどうにかしたい！」
お気軽にコメントかメッセージを下さい。( ^^) _U~~
今日のワークは本当に奥が深いので、
本編記事を別に作る予定です。
楽しみにしていてくださいね！
おはようございます、祐一郎です。
朝からなんなんですが、
お時間があれば、こちらをチェックしてみてくださいね( ^^) _U~~
営業は楽しくなきゃ始まらない(゜-゜)
朝からなんなんですが、
お時間があれば、こちらをチェックしてみてくださいね( ^^) _U~~
営業は楽しくなきゃ始まらない(゜-゜)
今回もお越しいただき、本当にありがとうございます。
アゴをそんなに見つめられると照れちゃう祐一郎です。
とまぁ、我ながらおバカな僕ですが、
優しいあなたにはお付き合いいただき、
本当に感謝です(笑)
今回は、７つの扉の中の【捨てる扉】について
お話したいと思います。
７つの扉ってなに？の方はまず、こちらをご覧ください。
⇒http://ameblo.jp/presentation333/entry-11255487713.html
『口ベタな営業マンはホームラン狙いは捨ててください』
というお題です。
僕は今でも話が上手くできないです。
なので、どうしても攻めの営業、オラオラ営業は苦手です。
饒舌な人を見ると嫉妬で狂いそうになりました。
売れない営業マン時代は話さえ上手ければ売れるのに・・・
と毎日クヨクヨしていたんですね。
でもあるとき営業の師匠であるＹ上司が言いました。
『お前はさ、しゃべれないのになんでホームランを狙うの？』
え？？？？
と思いましたね(笑)
そりゃそーですよ、
だって営業マンが無言だと気持ち悪いじゃないですか。
しゃべれないと売れない・・・と思いこんでいました。
しゃべれる営業マン＝めっちゃ面白い話ができる
と勝手に思いこんでいたんです。
そこを上司は見抜いてこう指摘してくれたんです。
めっちゃ面白い話＝ホームラン
お前は口下手ダメ営業なんだから無理しなくていいんだよ。
バント狙いでコツコツいけばいいんだよ。
ゆけばわかるさ！（アントニオ猪木風）
・・・・
たしかにアゴは出てますけど今そこ突っ込まなくても・・・
こんなやりとりがあってから僕は、
早速図書館に行ったんですね。
本の名前は忘れたんですが、
『営業トークのネタ』
的な本だったと思います。
その本で、僕でも実践できそうなトークを１つ見付けました。
そのネタを大事に抱えて・・・
まずは、馴染みのお客のところへ行って実験してみました。
その様子を公開していきます(照）
客『おぉ、祐一郎さん。どうしたの？表情固いね(笑)』
僕『あ、いえ、はい。少しお時間いいですか？』
客『わかった、じゃ、そこに座って待っててくれるかな』
僕『はい・・・。』
（内心はドキドキでした(笑)）
客『ま、お茶でも飲んでってよ。』
僕『は、はい！ありがとうございます。』
い、い、い、い、いまだ！
さっそく待ち構えていたバントトークを今こそ出さねば！
と思い、
腹をくくって、言ったんです！
僕『うわぁー社長！この緑のコーヒーうまいですね！』
客『へっ？？？』
『あ、ああああ！なるほど！』
『そーきたか(笑)』
『誰がコーヒーやねん！緑茶ですよ(笑)』
僕『ああああ、す、すみません間違えました（照笑）』
客『君も言うようになったなぁー(笑)』
僕『あ、ありがとうございます。』
客『そうかそうか、今日は時間あるから打ち合わせでもしようか』
僕『はい！お願いします！』
・・・
その場の空気が明るくなり、打ち合わせがスムーズにいきましたとさ。
とまぁ、こんな感じのほろ苦い話でした(笑)
当時の僕はこれでも必死だったんです。
口下手でも話せるようになったきっかけです。
『うわぁー、社長！この緑のコーヒーうまいですね！！』
の一言が言えたとき、
心がスッと軽くなりました。
で、その一言が場の空気を明るく変えたんです。
何気ない事かもしれませんが、
すごく嬉しかったことを今でも覚えています。
面白ろトークで爆笑させるのがすべてではないと
気が付いた瞬間です。
つまり、
爆笑＝ホームラン
小笑＝バント
小笑、バント狙いに切り替えてからは心理的な
プレッシャーから解放されました。
【ホームランを捨てることで営業が楽しくなった】
この経験は売れる営業マンになるきっかけの一つでした。
もし、上司が指摘してくれなかったら・・・
もし、図書館に行かなかったら・・・
もし、１つも実践しなかったら・・・
僕は今でも売れない営業マンのまま自殺していたかもしれません。
（けっこうマジです。。）
営業を経験された方は分かると思いますが、
この不況下で会社も結果を出さない営業マンを
まるで、殺人犯のような扱いをします。
毎日毎日追い込まれるんです。
生きる感覚がマヒしてくるんですね。
それで、
いっそ死ねば楽になるよ・・・
と考えるように洗脳されていくんです。
過去の僕に言いたい事
【お前はサラブレットじゃない！ロバだ。】
ロバなりに出来る事を考えれば
やれることは無限に見つかります。
ホームランじゃなく、バント狙い。
もし、あなたがサラブレッドなら今回の話は意味がありません。
でも、ロバだと思うなら今すぐに図書館に行き自分でも出来る
トークを探してください。
僕の使ったネタをパクってもいいです。
（僕もパクリですが(笑)）
今回は、
ホームランを捨てて、バントを狙え！
というお話でした。
最後までお付き合いいただき、
本当にありがとうございましたm(__)m
「もっとテクニックが知りたい！」
「悩みを聞いて！」
「話ベタ、口ベタをどうにかしたい！」
お気軽にコメントかメッセージを下さい。( ^^) _U~~
アゴをそんなに見つめられると照れちゃう祐一郎です。
とまぁ、我ながらおバカな僕ですが、
優しいあなたにはお付き合いいただき、
本当に感謝です(笑)
今回は、７つの扉の中の【捨てる扉】について
お話したいと思います。
７つの扉ってなに？の方はまず、こちらをご覧ください。
⇒http://ameblo.jp/presentation333/entry-11255487713.html
『口ベタな営業マンはホームラン狙いは捨ててください』
というお題です。
僕は今でも話が上手くできないです。
なので、どうしても攻めの営業、オラオラ営業は苦手です。
饒舌な人を見ると嫉妬で狂いそうになりました。
売れない営業マン時代は話さえ上手ければ売れるのに・・・
と毎日クヨクヨしていたんですね。
でもあるとき営業の師匠であるＹ上司が言いました。
『お前はさ、しゃべれないのになんでホームランを狙うの？』
え？？？？
と思いましたね(笑)
そりゃそーですよ、
だって営業マンが無言だと気持ち悪いじゃないですか。
しゃべれないと売れない・・・と思いこんでいました。
しゃべれる営業マン＝めっちゃ面白い話ができる
と勝手に思いこんでいたんです。
そこを上司は見抜いてこう指摘してくれたんです。
めっちゃ面白い話＝ホームラン
お前は口下手ダメ営業なんだから無理しなくていいんだよ。
バント狙いでコツコツいけばいいんだよ。
ゆけばわかるさ！（アントニオ猪木風）
・・・・
たしかにアゴは出てますけど今そこ突っ込まなくても・・・
こんなやりとりがあってから僕は、
早速図書館に行ったんですね。
本の名前は忘れたんですが、
『営業トークのネタ』
的な本だったと思います。
その本で、僕でも実践できそうなトークを１つ見付けました。
そのネタを大事に抱えて・・・
まずは、馴染みのお客のところへ行って実験してみました。
その様子を公開していきます(照）
客『おぉ、祐一郎さん。どうしたの？表情固いね(笑)』
僕『あ、いえ、はい。少しお時間いいですか？』
客『わかった、じゃ、そこに座って待っててくれるかな』
僕『はい・・・。』
（内心はドキドキでした(笑)）
客『ま、お茶でも飲んでってよ。』
僕『は、はい！ありがとうございます。』
い、い、い、い、いまだ！
さっそく待ち構えていたバントトークを今こそ出さねば！
と思い、
腹をくくって、言ったんです！
僕『うわぁー社長！この緑のコーヒーうまいですね！』
客『へっ？？？』
『あ、ああああ！なるほど！』
『そーきたか(笑)』
『誰がコーヒーやねん！緑茶ですよ(笑)』
僕『ああああ、す、すみません間違えました（照笑）』
客『君も言うようになったなぁー(笑)』
僕『あ、ありがとうございます。』
客『そうかそうか、今日は時間あるから打ち合わせでもしようか』
僕『はい！お願いします！』
・・・
その場の空気が明るくなり、打ち合わせがスムーズにいきましたとさ。
とまぁ、こんな感じのほろ苦い話でした(笑)
当時の僕はこれでも必死だったんです。
口下手でも話せるようになったきっかけです。
『うわぁー、社長！この緑のコーヒーうまいですね！！』
の一言が言えたとき、
心がスッと軽くなりました。
で、その一言が場の空気を明るく変えたんです。
何気ない事かもしれませんが、
すごく嬉しかったことを今でも覚えています。
面白ろトークで爆笑させるのがすべてではないと
気が付いた瞬間です。
つまり、
爆笑＝ホームラン
小笑＝バント
小笑、バント狙いに切り替えてからは心理的な
プレッシャーから解放されました。
【ホームランを捨てることで営業が楽しくなった】
この経験は売れる営業マンになるきっかけの一つでした。
もし、上司が指摘してくれなかったら・・・
もし、図書館に行かなかったら・・・
もし、１つも実践しなかったら・・・
僕は今でも売れない営業マンのまま自殺していたかもしれません。
（けっこうマジです。。）
営業を経験された方は分かると思いますが、
この不況下で会社も結果を出さない営業マンを
まるで、殺人犯のような扱いをします。
毎日毎日追い込まれるんです。
生きる感覚がマヒしてくるんですね。
それで、
いっそ死ねば楽になるよ・・・
と考えるように洗脳されていくんです。
過去の僕に言いたい事
【お前はサラブレットじゃない！ロバだ。】
ロバなりに出来る事を考えれば
やれることは無限に見つかります。
ホームランじゃなく、バント狙い。
もし、あなたがサラブレッドなら今回の話は意味がありません。
でも、ロバだと思うなら今すぐに図書館に行き自分でも出来る
トークを探してください。
僕の使ったネタをパクってもいいです。
（僕もパクリですが(笑)）
今回は、
ホームランを捨てて、バントを狙え！
というお話でした。
最後までお付き合いいただき、
本当にありがとうございましたm(__)m
「もっとテクニックが知りたい！」
「悩みを聞いて！」
「話ベタ、口ベタをどうにかしたい！」
お気軽にコメントかメッセージを下さい。( ^^) _U~~