今回もお越しいただき、本当にありがとうございます。
こんばんは、祐一郎です。
営業職は内勤の時間が短くなるほど、外回りの時間が増えて
成績も右肩上がりに増えていく。
そんな教えがあるせいでしょうか。
よしそれなら内勤を短くしよう！
そんな考え方をしている営業マンが多いようです。
ですが、これは営業の本質を見落としていると思うんです。
営業成績が良い人は
最高の効率で、人一倍内勤に時間をかけています。
でもって、外回り営業に出た時の制約率が上がるような
仕組みを完成させているんです。
しかも、ひとたびこの流れに乗れば
もはや営業と遊びの堺がなくなります。
松下幸之助さんの言葉を借りれば、
無理に売るな。客の好むものも売るな。
客のためになるものを売れ。
ということで、内勤で何をするか。
ここが今回のキモとなる話しです。
それでは、ゆっくり聞いてくださいね。
取り扱っている商品は決まっている場合、
客のためになるモノとは何か。
その1つのヒントとして
【あなたの勧める商品の詳しすぎる取扱説明書】
があります。
そして、その取扱説明書をお客に伝える行為のことを、
【プレゼンテーション】
※営業マンが実際に説明したり、チラシにしたり等
と呼ぶんですね。
つまり、
『取扱説明書＋プレゼンテーション＝客のためになるモノ』
と言い替えることができると思います。
「・・・・え？祐一郎さん、商品がないじゃあーりませんか！」
はい（笑）そうですね。
以前にも詳しくお話しましたが、
お客は商品を欲しいとは思っていません。
その商品を購入したらどうなるの？
どんな結果が得られるの？
実際に僕にどんな変化が起こるの？
ワクワクさせてくれる？
社内で僕の評価が上がったりするの？
などあげればきりがないですが、
少なくても、商品が欲しいわけではありませんよね？
自分がモノを買う時でも毎回目的が違うんですから当たり前です（笑）
つまり、詳しすぎる取扱説明書とは
～僕の勧める商品をどのように使えば、あなたにとっていいことがあります～
が詳しく書かれている解説書のようなかんじです。
例えば、
焼き肉屋さんであれば、
当店の一押しオリジナルのシーザーサラダを食べると、
翌日のお通じが良くなると評判なんですよ！
お肉と合わせて食べていただくとより効果的なんです。
なぜ？
その理由とは、消化酵素に秘密があったんです・・・
（中略）
・・なので消化が早くなりお通じが良くなるんですね。
のように、なぜシーザーサラダをお勧めするのかを詳しく
書いたＡ４用紙が置かれていたら僕なら読んじゃいます。
（そんな焼肉屋さんに出会ったことはないですが・・・）
そうなんです。
客のためになるモノを売る
とはそーゆーことも含まれているんですね。
肉の質がいいとか、値段が安いとか、写真がキレイなど
そんなのは当たり前の時代になっていますよね。
取扱説明書＝詳しいメニュー
プレゼンテーション＝Ａ４用紙
上記の例で当てはめると
詳しいメニュー＋Ａ４用紙＝客のためになるモノ
と先ほどの公式に当てはまるんですね。
内勤の時間を増やすとは、
客のためになるモノを毎日考えて作ること。
じつは、売れる原因はここで確定しているんです。
プレゼンテーションのイメージでは本番にどう上手く
話すかが大切と思われがちですが、
そんなことはないんですね。
お客は上手いプレゼンテーションを望んでいません。
営業なんてされたくないんです。
それでは、具体的にどうすればいいのか詳しくお話します。
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売れるべくして売れる習慣ワーク
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ＳＴＥＰ１
あなたが一番好きな商品を１つだけ決める。
※もちろんあなたの会社の商品の中でです。
例）
・健康サプリメント
ＳＴＥＰ２
決めた商品の特徴をすべて箇条書きでノートに書く。
※カタログに載っている機能的なことでいいです。
例）
・広島県の●●市限定生産の野菜を使用
・肥料までこだわりの国内産
・農薬は限界まで減らした新農法
・飲みやすい新開発のカプセルタイプ
ＳＴＥＰ３
決めた商品のメリットとデメリットをノートに書く。
例）
・メリット １００名中８８名がリピート購入しています。
・デメリット 化学合成物を極力使ってしないので長持ちしません。
ＳＴＥＰ４
決めた商品を買ってくれそうな見込み客が
困っていること、悩んでいることを見つける。
例）
・便秘で困っている
・肌荒れで困っている
・医薬品が身体に合わなく悩んでいる
ＳＴＥＰ５
決めた商品を買ってくれそうな見込み客が
潜在的に困っていること、悩んでいることを見つける。
例）
・便秘を直してお腹ポッコリを治したい
⇒旦那さんに昔みたいに可愛がられたい
・肌荒れを治して可愛くなりたい
⇒他人の目を気にせず堂々としたい
・医薬品に頼らないで生活したい
⇒心配や不安から解放されたい
ＳＴＥＰ６
決めた商品を買ってくれそうな見込み客が
これから困ること、悩むことを予想する。
例）
・サプリメントを飲まなくても便秘解消したい
・お腹が凹んでパンツのサイズが合わなくなり困る
・このままずっと便秘しないか不安
・サプリメントを長期的に飲み続けても大丈夫？
・オシャレのセンスはどうすれば良くなるかな？
⇒履けるパンツの幅が増えて悩みができる
ＳＴＥＰ１～６までを
ノートとペンを用意して、まずは１０分から習慣化してみてください。
タイマーを使うと楽しみながらできますよ(゜-゜)
卓上カレンダーか手帳があれば、この作業をした日にシールを貼ったり
して自分を褒めてあげると更にＧＯＯＤ( ^^) _U~~
シールが１０枚たまったら、ご褒美にビールを飲んで良い
などの楽しく続ける工夫があるともっともっといいですね！
シールが１００枚たまるころには、
あなたの営業成績は見違えますよ・・・
さぁ、人の見ていない所で本物のプレゼン能力を磨きまくって
圧倒的な営業センスを上司や同僚に見せつけてやりましょう。
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と、いうわけで
今回は、
営業の本質は内勤時間で決まる！
『取扱説明書＋プレゼンテーション＝客のためになるモノ』
の公式を習得して、
効率良く楽しみながら営業成績をあげる習慣のお話でした。
たった１０分の習慣があなたを楽しみながら売れる営業マンに
変身させることができます。
もう毎日追い込まれる人生にピリオドを打ちませんか？
ツライをワクワクに変換できるのは、
あなたの決意だけだと思います。
今すぐに携帯のタイマーを起動させて、
１０分にセットして、
ノートとペンを手に取り、
ワクワクしながらワークに取りかかってください！
最後までお付き合いいただき、
本当にありがとうございましたm(__)m
「もっとテクニックが知りたい！」
「悩みを聞いて！」
「話ベタ、口ベタをどうにかしたい！」
お気軽にコメントかメッセージを下さい。( ^^) _U~~
今日のワークは本当に奥が深いので、
本編記事を別に作る予定です。
楽しみにしていてくださいね！