営業をやっていると、商談の所々で「勝負ドコロ」がやってくる。
例えば、こんな時、
アイスブレイクしようとしても相手は黙ったまま、言葉をさがしていると
「で、今日はどういったご用件でしたっけ？」
商談の途中で、ヒアリングを終えて相手の一言
「御社以前利用させてもらったんですが、実績なかったんですよね」
のらりくらりと話しをするが、金額の話になると急に身を乗り出して
「これってどこも値引きしてますよね、いくらになるんですか？」
よくある光景かもしれないし、
もしかしたら自分でそんな状況を作っているのかもしれない。
僕もまだ営業先で困る事が多い。
ありていな答えで相手に納得してもらえず、話題が変わってしまう事もある。
しかし最近、そこが逆にポイントなんだなと考えるようになった。
スポーツの実況なんかだと、
「ゲームの流れが変わった」なんて言い方をするが、
多分商談の流れも同じなんじゃないだろうか。
もちろん営業はお客さんに勝つものじゃなく、
採用という目的に向かうのがベストだし、そこを目指して営業している。
でも流れを変える一言ってのは存在してるように思う。
最近、ＭＧＲに同行してもらう際は、
その流れを変える一言に注意している。
細かいテクニックとしての切り返しトークも大事だが、
流れを把握した上で何を目的に言葉を発しているのか。
盗むべきものは無限にありそうだ。
iPhoneからの投稿
お疲れ様です。Ｓ朗です。
最近というか、毎日ヒーヒ言いながら、頭がパンクになりながら、なんとかやっています。
以前、ブログにて「納得 満足 ありがとう」を書きました。
今見返した時に、その軸は以前と変わっていませんし、そこをイメージして毎日を突き進んでいます。
現状を振り返った時、全然そこの領域に辿り着いていません。むしろ遠のいている感じがします。
じゃあ、自分はどうしたら良いのか？？
その答えは、Ｗ部さんから言われた「１点突破」の考えです！！！
「納得 満足 ありがとう」をお客様と共有するのは、すぐには無理です。。。
だから、まずは今出来る事、お客様に「納得」をして頂く為に１点突破！！
プロセスも、何一つ上手く行っていません。新規・訪問・提案..........全てボロボロです。
だから、まず新規に焦点を当てて、新規開拓を１点突破！！！
疲れたり、失敗したり、落ち込んだり。。。。。
そんな時は、カラ元気でも良いからとにかく叫ぶ。。
元気で在る事に１点突破！！！！
目の前の事、出来る事、とにかく１点突破！！
そうやって、１個１個積み重ねて行き、一日も皆さんに追い付けるように。。。
そしたら自ずと結果も付いて来ると思います！！
よし！！！
お疲れ様です。
T村です。
またもや勝手に書きます。
以下徒然なるままに。
営業をもっと科学する必要を感じています。
『頑張ります！』『絶対達成します！』という意気込みは大いに結構ですが、じゃあどうやるかというクレバーな戦略をもっと考えるべきではないかと。
自分の売り上げを構成している最も重要なファクターは何か。
それが例えば、現CLからのリピート受注であれば、最優先で現CLのフォローとネクスト管理に時間を割くべきです。
シミュレーションを立てて、どう考えても既存のみでは数字が足りないなら最優先で新規TELアポの時間を確保するべきです。
商談でも感覚で話すのではなく、意図を持って話す。
どのタイミングでどの声のトーンでどの資料を出すか。
もっともっと科学が必要。
体は情熱で燃え盛っても良いが、頭は常に冷静に。
iPhoneからの投稿
T村です。
またもや勝手に書きます。
以下徒然なるままに。
営業をもっと科学する必要を感じています。
『頑張ります！』『絶対達成します！』という意気込みは大いに結構ですが、じゃあどうやるかというクレバーな戦略をもっと考えるべきではないかと。
自分の売り上げを構成している最も重要なファクターは何か。
それが例えば、現CLからのリピート受注であれば、最優先で現CLのフォローとネクスト管理に時間を割くべきです。
シミュレーションを立てて、どう考えても既存のみでは数字が足りないなら最優先で新規TELアポの時間を確保するべきです。
商談でも感覚で話すのではなく、意図を持って話す。
どのタイミングでどの声のトーンでどの資料を出すか。
もっともっと科学が必要。
体は情熱で燃え盛っても良いが、頭は常に冷静に。
iPhoneからの投稿
お疲れ様です。T村です。
以下、徒然なるままに。
誤解を恐れずに言えば、経営目標の数字を売り上げるなんてのは、全く難しくないと思います。
僕の場合、1000万を追ってる訳ですが、そんなの超余裕なわけです。
時間が限られていなければ。
そう、時間が無限に与えられていれば、全く難しくないのです。
ただ僕らは3ヶ月という期間の中で、数字を達成しなければいけない。
だから四苦八苦しているのです。
繰り返し言いますが、『1000万を売る』のが難しいのではなく、『3ヶ月で
1000万を売る』のが難しいのです。
何が言いたいかというと、成果をあげることと、時間の制約は切っても切れない関係にあるという事です。
僕らが今後、成果を出せる人間になるためには、時間は貴重な資源だと認識して時間をコントロールする事が必須になるのです。
時間は貴重な資源だとよく言われますが、このQほど自分の課題だと思った時はありません。
今Q僕がやってしまったミスの大半は突き詰めれば時間をコントロール出来なかった事に起因するのでは、と思っています。
じゃあ、どうするか。
今僕が読んでいるドラッカーさんの本にはこう書いてあります。
『まずは自分が何に時間を使っているか知れ』
まずは把握しようと思います。
一体どれだけの事を売り上げとは関係ない事に使っているんでしょうね。
オラ、ワクワクしてきたぞ。
この土日は無駄なことばかりでした笑
オンタイムの月曜はどうだろうか。
また成長出来ると思うと、楽しみだ！
以上。
あ、ちなみに経営目標は達成するんでよろしくです！
iPhoneからの投稿
以下、徒然なるままに。
誤解を恐れずに言えば、経営目標の数字を売り上げるなんてのは、全く難しくないと思います。
僕の場合、1000万を追ってる訳ですが、そんなの超余裕なわけです。
時間が限られていなければ。
そう、時間が無限に与えられていれば、全く難しくないのです。
ただ僕らは3ヶ月という期間の中で、数字を達成しなければいけない。
だから四苦八苦しているのです。
繰り返し言いますが、『1000万を売る』のが難しいのではなく、『3ヶ月で
1000万を売る』のが難しいのです。
何が言いたいかというと、成果をあげることと、時間の制約は切っても切れない関係にあるという事です。
僕らが今後、成果を出せる人間になるためには、時間は貴重な資源だと認識して時間をコントロールする事が必須になるのです。
時間は貴重な資源だとよく言われますが、このQほど自分の課題だと思った時はありません。
今Q僕がやってしまったミスの大半は突き詰めれば時間をコントロール出来なかった事に起因するのでは、と思っています。
じゃあ、どうするか。
今僕が読んでいるドラッカーさんの本にはこう書いてあります。
『まずは自分が何に時間を使っているか知れ』
まずは把握しようと思います。
一体どれだけの事を売り上げとは関係ない事に使っているんでしょうね。
オラ、ワクワクしてきたぞ。
この土日は無駄なことばかりでした笑
オンタイムの月曜はどうだろうか。
また成長出来ると思うと、楽しみだ！
以上。
あ、ちなみに経営目標は達成するんでよろしくです！
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を達成します。
以上。
お疲れ様です。T村です。
以下、徒然なるままに。
Q末には3回は山があります。
そんなすんなり達成が決まるってのは、今までの経験から一度も無いです。
この大玉が入れば、とか。
こことここが入れば、とか。
大抵、そういうのは『とらぬ狸の皮算用』でまず入りません。
3回は山がやってくると覚悟をし、そんなもんだと割り切って不死鳥のごとく新しいヨミを持って来る！
それだけ。
不死鳥のごとく。
このQ末に皆さんは何回山場を迎えてますか？
もうダメだ、と思ってからがQ末。
我は不死鳥なり。
さあ、達成しよう！！
iPhoneからの投稿
以下、徒然なるままに。
Q末には3回は山があります。
そんなすんなり達成が決まるってのは、今までの経験から一度も無いです。
この大玉が入れば、とか。
こことここが入れば、とか。
大抵、そういうのは『とらぬ狸の皮算用』でまず入りません。
3回は山がやってくると覚悟をし、そんなもんだと割り切って不死鳥のごとく新しいヨミを持って来る！
それだけ。
不死鳥のごとく。
このQ末に皆さんは何回山場を迎えてますか？
もうダメだ、と思ってからがQ末。
我は不死鳥なり。
さあ、達成しよう！！
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計画停電いかがですか？
まいど、おばんです。
最近、社内で他者と絡む機会が増えてきました。
この場を借りて御礼申し上げます。
あざーっす。
聞くに、なぜか「変態」というカテゴリーに
私は登録されているようです。
側だけの判断って、すこぶる危険ですね。
まーまーまー。
っと、今回は
「だから社長じゃねーぞ」ってお話です。
昨今の自己啓発本で、
社長目線の話しが売れているそうな。
確かに、単に会社に属するよりも、
自立型の人材は的を得ていると思います。
そうですよね。
能動的に動けるほうが良いでしょうし、
やらされている感で動く人間と比べたら
まさに仰る通りかと。
ただ、危険な面もあるような気が。
経営者目線に寄りすぎると、
とかく「質」に拘る。
弊害として、「量」が減る。
これ、プレーヤーという立場では
危険な気がします。
そういう人材が次のフェーズに進めば、
おそらく部下にもそれを説くでしょう。
無駄を知らない。
だいぶ危険です。
裏を返せば、いま私達は「量」を求められています。
「量」があっての「質」。
迷ったら自分に言い聞かせて欲しいものです。
「だから自分は社長じゃない」と。
代わりに、フェーズフェーズで抱いた疑念を
次のステージで自ら変えていけば良いだけのこと。
上司は上司の立ち振る舞いがあるし、
部下には部下の然るべき立ち振る舞いがある。
シンプルをシンプルに
全うに努めたいものですね。
評論家ではなく、実行者たれ。
え？
かくゆう私も
プレーヤーでございます。
ゴリゴリ～♪♪
まいど、おばんです。
最近、社内で他者と絡む機会が増えてきました。
この場を借りて御礼申し上げます。
あざーっす。
聞くに、なぜか「変態」というカテゴリーに
私は登録されているようです。
側だけの判断って、すこぶる危険ですね。
まーまーまー。
っと、今回は
「だから社長じゃねーぞ」ってお話です。
昨今の自己啓発本で、
社長目線の話しが売れているそうな。
確かに、単に会社に属するよりも、
自立型の人材は的を得ていると思います。
そうですよね。
能動的に動けるほうが良いでしょうし、
やらされている感で動く人間と比べたら
まさに仰る通りかと。
ただ、危険な面もあるような気が。
経営者目線に寄りすぎると、
とかく「質」に拘る。
弊害として、「量」が減る。
これ、プレーヤーという立場では
危険な気がします。
そういう人材が次のフェーズに進めば、
おそらく部下にもそれを説くでしょう。
無駄を知らない。
だいぶ危険です。
裏を返せば、いま私達は「量」を求められています。
「量」があっての「質」。
迷ったら自分に言い聞かせて欲しいものです。
「だから自分は社長じゃない」と。
代わりに、フェーズフェーズで抱いた疑念を
次のステージで自ら変えていけば良いだけのこと。
上司は上司の立ち振る舞いがあるし、
部下には部下の然るべき立ち振る舞いがある。
シンプルをシンプルに
全うに努めたいものですね。
評論家ではなく、実行者たれ。
え？
かくゆう私も
プレーヤーでございます。
ゴリゴリ～♪♪
こだまでしょうか
こだまでしょうか、いいえ、だれでも。
最近よくするこのフレーズ。
故郷山口県が誇る詩人、金子みすゞさんの詩だ。
CMに対しては様々な意見が飛び交っているが、
僕はこの詩は非常に本質をついていると思う。
詩の中に、
「遊ぼう」っていうと
「遊ぼう」っていう。
「ばか」っていうと
「ばか」っていう。
という箇所があるが、日常生活でもその通りだとつくづく思う。
「ヤバイ、ヤバイ」って言ってれば
周りも何だか「ヤバイ、ヤバイ」ってなるし、逆に
「いいぞ、いいぞ」って言ってれば
周りも何だか「いいぞ、いいぞ」ってなる。
ポジティブにはポジティブ。
ネガティブにはネガティブ。
いつの時代も人間は一緒だなと。
言い方、聴き方一つでその後の動きが変わる。
い つ何時も、未来が良い方向に転がる発言を心掛けたい。
お疲れ様です。
T村です。
本来は私のブログの番ではございませんが、勝手ながら書かせて頂きます。
以下、徒然なるままに。
Q末です。
なんか気付いたらまたQ末やってる、って正直思うのですが、泣いても笑ってもQ末なのです。
僕は今、猛烈な不安に襲われています。何もカッコつけの無いぶっちゃけた正直な気持ちです。
このままじゃ、外すぞマジで。
今までなんとなく楽観視して、心の中ではまあ達成するだろうとか思ってたんじゃないかな。
ふざけんな。先Qと同じ失敗すんのか？
言い訳するな。地震とてめーの達成にどう関係がある？
ここで、この苦しいタイミングで限界の努力が出来なくて、一体いつ努力するんだ？
集中しろ。
もっと集中しろ。
自分に言い訳するな。
ここが人生の岐路だと思え。
単なる達成か未達かじゃないよ。
人生の勝負所だ。
もっと自分を追い込め。
以上、公的なブログを日記に使ってすいません！！
絶対達成するぞ。
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T村です。
本来は私のブログの番ではございませんが、勝手ながら書かせて頂きます。
以下、徒然なるままに。
Q末です。
なんか気付いたらまたQ末やってる、って正直思うのですが、泣いても笑ってもQ末なのです。
僕は今、猛烈な不安に襲われています。何もカッコつけの無いぶっちゃけた正直な気持ちです。
このままじゃ、外すぞマジで。
今までなんとなく楽観視して、心の中ではまあ達成するだろうとか思ってたんじゃないかな。
ふざけんな。先Qと同じ失敗すんのか？
言い訳するな。地震とてめーの達成にどう関係がある？
ここで、この苦しいタイミングで限界の努力が出来なくて、一体いつ努力するんだ？
集中しろ。
もっと集中しろ。
自分に言い訳するな。
ここが人生の岐路だと思え。
単なる達成か未達かじゃないよ。
人生の勝負所だ。
もっと自分を追い込め。
以上、公的なブログを日記に使ってすいません！！
絶対達成するぞ。
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新卒の時に一番最初に感銘を受けた言葉があります。
それは
「ビジネス地動説」というもの
地動説とは→はてなキーワードhttp://d.hatena.ne.jp/keyword/%C3%CF%C6%B0%C0%E2
言葉の意味としては
物事の課題には
・内的要因
・外的要因
の2つがあり、
夫々を克服できるのは自分次第であり
ビジネスにおいては自分起点で物事を捉えなければいけないという事です。
(ビジネス地動説では地球→自分 太陽や恒星→お客様や経済環境と設定しています)
人間はとても弱い生物（中には強い人もいますが）なので
良い事があれば賞賛を求め、悪いことがあれば他責にしてしまう。
ぶっちゃけ僕もそうです。
だって褒められたいし、怒られたくもないです･･･
ただ、このままだととどの詰り
自己中心的且つ自己満足な人間になってしまうので
成長には繋がりません。
だから
今も同じで
震災があり、二次災害、三次災害が出てくる中で
自分に悪い事を外的な要因にし易い環境であるかと思います。
こんな時だからこそ
コペルニクス的発想ではないですが
自ら動き出す力が必要なのではないでしょうか。
最後にビジネス地動説は下記で締めくくられています。
「自分くらいしか、確かに変えられる未来は無いのである」
「僕らのビジネスマン人生はいつだって地動説
いつでも、1ミリでも、より良い未来に、自ら動こう」
それは
「ビジネス地動説」というもの
地動説とは→はてなキーワードhttp://d.hatena.ne.jp/keyword/%C3%CF%C6%B0%C0%E2
言葉の意味としては
物事の課題には
・内的要因
・外的要因
の2つがあり、
夫々を克服できるのは自分次第であり
ビジネスにおいては自分起点で物事を捉えなければいけないという事です。
(ビジネス地動説では地球→自分 太陽や恒星→お客様や経済環境と設定しています)
人間はとても弱い生物（中には強い人もいますが）なので
良い事があれば賞賛を求め、悪いことがあれば他責にしてしまう。
ぶっちゃけ僕もそうです。
だって褒められたいし、怒られたくもないです･･･
ただ、このままだととどの詰り
自己中心的且つ自己満足な人間になってしまうので
成長には繋がりません。
だから
今も同じで
震災があり、二次災害、三次災害が出てくる中で
自分に悪い事を外的な要因にし易い環境であるかと思います。
こんな時だからこそ
コペルニクス的発想ではないですが
自ら動き出す力が必要なのではないでしょうか。
最後にビジネス地動説は下記で締めくくられています。
「自分くらいしか、確かに変えられる未来は無いのである」
「僕らのビジネスマン人生はいつだって地動説
いつでも、1ミリでも、より良い未来に、自ら動こう」