ムラモトヒロキです。
CPAが5000円！
顧客獲得単価が3000円以下！
成約1件2000円で獲得！
マーケティングの仕事をしていると
広告費に関してこの手の話を
よく聞きます。
正直な話、
珍しくもなんともありません。
ぶっちゃけると
僕のクライアントの方の場合、
新規顧客の獲得単価は531円でした。
お店に来て、
お金を払ってもらえるお客さんを
獲得するのに要した金額です。
しかも8ヶ月以上運用していて、
直近で94件の成約があった時の
数字です。
だから、
マグレではありません。
このような話をしている時、
どうしても新規顧客の獲得単価が
低いほうが偉いとかスゴイみたいな
感覚に陥りがちじゃないでしょうか？
でも、
それは実は間違ってるかもしれません。
なぜ間違っているかと言うと・・・
新規顧客獲得単価は
高い方が良いからです。
言い間違いじゃないですよ？
新規の顧客獲得単価、
いわゆるCPAというやつは、
高く設定できる方が良いんです。
つまり、
広告費を高く掛けられる方が
良いってことですね。
なぜなら、
そこには「成約件数」との
相関関係があります。
どういうことかと言うと、
CPAを低く抑えようとすると
どうしても成約件数が
少なくなってしまうんですね。
例えば、
ものスゴく健康に興味のある人に
サプリメントの広告を配信したと
しましょう。
対象者は1000人だったとします。
すると、
用意する広告費も1000人分で
済みますよね。
対して、
広告を配信する範囲を
健康にまぁまあ興味があるという
人達にまで広げたとします。
となると、
対象者は10万人に増えます。
当然、
広告費も10万人分になります。
この2つの結果を比べるとどうなるか？
興味がスゴくある方は、
CPAが500円で100人の
新規顧客みたいな感じになります。
興味がまぁまぁある方は、
CPAが1万円で500人の
新規顧客といった具合です。
CPAの差は9500円もあります。
あなたは、
どっちの方が良いですか？
広告費が安く済むCPA500円ですか？
それとも広告費が高くなってしまう
CPA1万円の方ですか？
ここで多くの経営者が、
CPA500円の方を選んでしまいます。
そりゃそうですよね。
広告費は安い方が良いと
思ってしまいます。
僕も以前はそうでした。笑
でも、
優秀な経営者の人は
ここでCPA9000円の方を
選ぶんですね。
というよりも、
CPA9000円が選べるように
ビジネスを構築します。
そこが肝なんですよ。
要するに、
1人のお客さんを獲得したら
平均3万円の利益が出るような
ビジネスを構築するんです。
すると、
500人の新規顧客が獲得できれば
1500万円の利益が出ます。
そこから広告費の
500万円を差し引いても
1000万円が残ります。
でも、
CPA500円の方を選んでたら
どうなるか？
100人の新規顧客を獲得して
300万円の利益です。
広告費は5万円ですから、
差し引きで295万円の利益です。
お分かりいただけますか？
CPAを安くしようとしたせいで、
利益が705万円も減ってしまうんですね。
こんな形で、
広告費をかけないようにすると、
利益を減らしてしまうことになります。
ましてや、
無料で広告しようと因われていたら
どれだけの利益を失うことになるか・・・。
「めっちゃ損をしてよ！」と、
昔の僕に言ってやりたいです。笑
ここが、
優秀な経営者との差です。
利益が大きく出せる経営者が
理解している本質なんですね。
広告費を高く設定できると、
こんなにも利益が出せるように
なりますよ。
ぜひ見直してみてくださいね。
眞心マーケティングと
眞心イノベーションを
心がけていきましょう。
P.S.
ちなみにトリックを使って
CPAを安く見せることも可能です。
効果測定の対象期間を短くしたり、
配信する見込顧客のリストを
ものすごく狭めたり、
色々とやり方はあります。
全部がそうだとは言いませんが、
そんなことをする業者も居てるので
氣をつけてくださいね。
P.P.S.
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■ムラモトヒロキプロフィール
職業「軍師」。元々は日経新聞やテレビ朝日など108回以上報道された会社を経営し18億円を売り上げた。
会社をクビになった起業女子を創業1年で年商1400万円の経営者にしたり、月商500万のネットショップが、たった2ヶ月で月商1000万円稼げるようになったりと、「眞心マーケティング」の集客戦略を取り入れた起業家や経営者が実績を伸ばしている。
団地育ちで、両親はサラリーマンと主婦。
一浪し、大学は中退、就職未経験というダメ人間が、26歳の会社設立時に用意できたお金は60万円。
まさにカネ無し、コネ無し、スキル無しといった状態で創業した。
経営した事業は35万人以上集客した携帯ゲーム、年商1億円のインターネット通販、年商5000万円の小売店舗、年商6500万円の企画イベント、1回1400万円売上の音楽ライブイベント、他にも多数のスモールビジネスを展開。
しかし「ビジネスをする目的」を見誤っていたことに気づき創業10年目にして事業を譲渡し廃業。
経験を活かし報われる経営者を増やすため「人類のビジネスの概念を上書きする」ことを理念に現在は活動する。
クライアントとの契約の他に、東京と大阪でコーチンググループを主宰。セールスコピーライターとしても活動。
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