初めてお伺いする写真館さんや衣装屋さんで、比較的よく遭遇することです。
価格の打ち出し方、見せ方で、長所を伝えきれていないことが多いのです。
以外と「えい、やー」と、その時の思いつきなどで価格を決められている場合があります。
その背景をお聞きしていくと、
周りの競合店の価格見ながら、なんとなくこの価格にした
以前から、なんとなくこの価格でやっていた
など、お客様の関心の高い「価格」について、以外と「なんとなく」感覚で決めていることが多いようです。
この「なんとなく」と決めていた価格も、改めて整理すると、
長所として打ち出せることが多くあります。
以下、私がよくやることです。
１．まず、その写真館さんが、今までの流れで当たり前のように打ち出していた価格を見ます。
２．その価格には、撮影料、写真代、着付け代、ヘアメイク、着付けなどなどの価格が組み込まれています。この、個々の価格を定価ベースで整理します。
３．整理し積算された定価と今まで打ち出していた価格の差異を確認します。
たいていの場合、お得になっています。
この時点で、このお得分を長所として打ち出せます。
４．次に、当たり前のようにやっていたサービス（特典）を整理します。
これも、自社では当たり前だったが、改めてみると、お客様には大きなメリットとして打ち出せるということがあります。
５．１～４で整理された、「お客様にとってメリットのあること」、「お客様にとってお得なこと」を整理していくと、分かりやすくまとまり、伝わりやすくなります。
ちなみに、今年の大手チェーンの七五三の打ち出し方は、この通りで、今まで当たり前になっていたことも特典に含まれるようになっています。
現在、写真館業をなさっている方からすると、当たり前であり、新しくないことでも、お客様が認識していないことは沢山あるようです。
したがって、如何に、少しでも、多くの方に分かりやすく表現するのかは大切なことなのです。
同じ内容を打ち出していても、「見せ方の違い」で、全く伝わる力が変わってきます。
七五三シーズンも、まだまだ先があります。
ちょっと、普段と違う視線で見直してみてはいかがでしょうか。
船井総研 写真館ビジネスチーム チーフ経営コンサルタント 井口 章
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