ビッグアイデアの重要性
そもそもどうして人は
セールスレターを読むのでしょうか？
その答えは
悩みや問題を解決する
「アイデア」「手段」「方法」を
探すためではないでしょうか？
ヘッドラインを読んで
まったく興味を持たない読者は別として、
興味を持たれるセールスレターに
読まれるものと、読まれないものの違いは
何でしょうか？
その違いのひとつに
「ビッグアイデア」というものがあります。
アメリカのダイレクト・マーケティング会社の
創業者は、「ビッグアイデア」の影響力は、
「３０％」と言っていることからも
大きな成功要因であることに間違いないようです。
ちなみに、その他の構成要素では
ヘッドライン・・・２５％
リード＆オープニング・・・２５％
その他・・・２０％
また
近代広告の父と呼ばれるデビッド・オグルビーは、
「全ての広告にはビッグアイディアが必要だ」
「ビッグアイディアがないということは、暗闇の中で灯りもつけずに浮かぶ船のようなもの」
と言っています。
つまり、売れる広告・セールスレターには、
ライティングの知識やスキルだけでなく
アイデアが必要ということ。
それも普通のアイデアではなくビッグアイデアが。
ビッグアイデアの見つけ方
世の中にはたくさんの似たモノが多くあります。
その広告がどれも同じことばかり言ってたら、
ひとつだけ爆発的に売れることはないでしょう。
「また、この宣伝文句か・・・」
「どれ買っても変わらないだろ」
「安いほうがお得じゃないか！」
こんなふうに思われると、セールスレターから
商品やサービスが売れるどころか、読まれもしません。
では
どうやって「ビッグアイデア」を見つけるか？
次の５つの手順があります。
１. 意外性をたくさん見つける
２. たった１つに絞る、シンプルにする
３. アイディアを売りたいものに関連づける
４. 具体的にする
５. 証拠を集める
つまり
１ あくまで自分の視点ではなく、
お客さんの視点で商品・サービスの
「意外性」をみつける。
２ 数ある「意外性」の中から１つだけ絞り込み
シンプルにする。
３ １つに絞り込んだ「意外性」を
売りたい商品・サービスに関連づけてハッキリ
と示す。
４ 実例を挙げたり、データの提示をすることで
「意外性」と商品・サービスの関連を具体的に
見せていく。
５ 信頼性を高めるため、証拠を見せる。
論理的に述べたり、お客様の声を載せる方法も
証拠です。
「意外性」を出すのは、非常に重要であり、
商品・サービスやマーケット、製造者などから
リサーチして探し出す作業が欠かせません。
このとき、絶対にお客様視点で探すということ。
あなたが売ろうとする商品の知識についていえば、
「誰でも知っているだろう」なんてことも、
お客様はけっこう知らないことが多かったりもするので、
くれぐれもお客様視点で探して下さいね。
そうすれば、けっこう見つかるはずではないでしょうか。
ビッグアイデアの成功チェックポイント
さて、ビッグアイデアには「意外性」が欠かせず、
そのためにはリサーチが必要であること、
理解できましたか？
それでは次に、
そのビッグアイデアが下記の条件を満たしているか
チェックしてみて下さい。
・Simple・・・単純明快であること
・Unexpected・・・意外性があること
・Concrete・・・具体的であること
・Credible・・・信頼性があること
・Emotional・・・感情に訴えること
・Story・・・物語性があること
これらの条件をチェックすることを
サクセス（SUCCES）テストと言います。
Simple
伝えようとすることは、必ず１つ。
良い部分をあれもこれも伝えようとすると、
読者は結局なにがいいたいことか理解することが
できません。
Unexpected
読者に対して「意外性」を訴えることは、
とても重要です。
たとえば、
「意外と知られていないこんな使い方」みたいな
ことなど。
Concrete
具体性は読者の記憶をよみがえらせるキッカケと
なります。と同時に、忘れさせにくく頭に
残りやすいメリットがあります。
Credible
信頼性のない文章では、読んでもらえず売れません。
証拠という強力なデータを提示することが
大きな武器となるでしょう。
Emotional
感情に訴えることは人間の行動に大きく作用します。
とくに五感を刺激することはとても大事なことです。
⇒購買意欲をあげる文章 | 感情に訴える？
Story
言うまでもなくストーリーがあれば、間違いなく
読者は引き込まれ、昔観たことのある映画のように
記憶に残りやすくなります。
ビッグアイデアはセールスレターの鍵
以上のように、セールスレターの成功を握る
ビッグアイデアについて紹介しましたが、
あまり難しく考えず、まずはリサーチからしてみてください。
その商品にしかないたった一つの意外性を見つけることができれば、
その意外性を商品に結びつけベネフィットをストーリーで言葉にするだけで、
あなたにとって世界に一つだけのテンプレートとなるはずです。
ビッグアイデアは、ただ読者にとって
魅力的であれば良いのですから。
コピーライター
宮寺 徠斗（みやでら らいと）
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