訪問する顧客数を絞るべきか、増やすべきか?
訪問する顧客数を絞るべきか、増やすべきか?
【回答】訪問する顧客数を絞りましょう
既に継続的な受注をいただいている既存客と大口受注が見込めそうな見込み客に絞り込んで、営業対応するべきだと思います。
しかし、それでは将来的な売上が下がる恐れがあるので、それ以外の見込み客にはチラシやニュースペーパーを配布して、情報発信をするようにしましょう。
このチラシやニュースペーパーの作成は内勤の人に作らせます。
そして、興味を持った見込み客から連絡があった場合に、初めて営業を訪問させるようにしましょう。
こうすることにより、製品に興味のない人に営業する時間を節約できるようになります。
製品に興味がある人は、発信する情報を読みますので、もし必要になれば連絡してくれる確率は高くなります。
営業は興味があるとわかっているお客さんに説明するだけですので、高度な営業スキルが必要ないですから、経験の浅い営業マンでもできます。
興味のある人に説明するだけですから、営業マンのストレスも格段に低くなり、社員の定着率も上がるでしょう。
提供する情報ですが、自分たちが発信したい情報ではなく、お客様の興味のある情報にすべきです。
よく間違ってしまうのですが、自分たちが発信したい情報を配布してしまうと、お客さんは興味がないので読まれる確率は低くなります。
だから、お客さんの知りたい情報を配布するようにしましょう。
ただお客さんの知りたい情報を配布するとはいえ、自社の製品と全く関係のない情報を配布しても意味がありません。
あくまでも、自分たちの商品と関わりのある分野で、お客さんが知りたいだろうと思う情報を配布する必要があります。
この場合は、扱う商品がIT製品ですのでIT関係の情報やインターネット関係の情報が良いのではないでしょうか。
そうして、情報発信し見込み客からの信頼を得ることにより、同じ様な商品を販売している会社と差別化することが可能になります。
同じ様な商品であればいつも情報をもらっている会社から、買ってもらえる可能性は高くなります。
もちろん、競合と競争になる可能性もありますが、すくなくとも声をかけてもらえる可能性は高いですから、知らない間に失注していることはなくなるでしょう。
このようにすることで、売上のある既存客と、大口受注が見込める見込み客に集中して営業をかけられます。
それと同時に将来の見込み客にもコンタクトが継続できますので、将来の売上も大丈夫です。
保証する
広告宣伝しても機能に差がない場合にどうするか？
そういう時は製品に保証を付けましょう。
例えばクルマの盗難予防のセキュリティ製品の事を考えてみましょう。
泥棒がクルマの窓やドアを開けたら、大きなブザーが鳴る機器です。
機能的にはどの機種も違いありません。
そういう場合は保証を付けましょう。
例えば泥棒に入られてお金やアクセサリーを盗まれても最大100万円まで保証しますとやれば、消費者は驚くでしょう。
そこまで製品に自信があるのであれば、信頼できるだろうと。
ここでの注目点は「最大」と言う文字です。
100万円以上盗まれても100万円までしか保証しません。
普通クルマの中の高額品と言えばカーナビかオーディオでしょう。
これらは盗まれても100万円まではいきません。
クルマの盗難が多いとはいっても、1割も2割も盗まれることはないでしょう。
（もしそんなに盗まれるようだったらそれは製品の性能に問題があります）
もちろん保険がつく分、高い価格を付けましょう。
高い価格を付けて保証を付けた場合、人は性能がいいから高い価格なのだと思います。
そして性能がいいから保証を付けるのだろうと思います。
そして、あなたのブランドは性能がいいと思われるわけです。
ただし、保証を付ける場合は必ず条件を付けましょう。
それは、ユーザー登録をしてもらうことです。
ユーザー登録をしてもらえれば、次の新製品が出た時にDMなどで販促がかけられます。
これらの人は車のセキュリティに極めて高い関心がある人達ですから、有望な見込み客です。
旧型機の下取りをすれば、さらに反応は上がります。
こうしてやれば保証を付けてもまったく赤字になることはありません。
絞り込もう
機能が豊富でたくさんあり商品を売るとしましょう。
ありがちなのが、全ての機能を紹介して、どうですすごいでしょうとやる方法です。
でもこれは間違っています。
10個機能のある商品を売りたい場合を考えてみましょう。
10個全部の機能を限られた時間、ここでは20分としましょう、で説明する場合、単純計算で一つの機能を紹介する時間は2分です。
でも紹介する機能を二つに絞れば、一つの機能に10分紹介することが可能になります。
どちらが詳しく説明できるかはいうまでもないですよね。
時間の問題以外にも、説明する機能を絞り込むにはもう一つメリットがあります。
それは記憶に残りやすいというメリットです。
人間の頭は多くの事柄を一度に記憶できません。
だから10も機能を説明しても、詳細は憶えていません。
ただなんとなく、多くの機能があったなとくらいにしか憶えていないでしょう。
それでは心を揺さぶれません。
それよりも、もっとも強力な機能、特徴のある機能、他社にはない機能に絞り込んで説明しましょう。
そうしないと結局、特徴を打ち出せずに価格競争に巻き込まれしまいます。
だからHPでも細かく多くの機能を紹介するのではなく、特徴ある機能を最高でも三つくらい紹介し、それ以外のは小さく記載するという方法をとりましょう。
特徴ある機能がお客さんの心を直撃すれば、お客さんは買います。
お客さんの心に響かなければ買いません。
だから、ついつい多くの機能をのせて、多くのお客さんに向かってアピールしがちですが、多くのお客さん向けのアピールは、フォーカスされていないのでお客さんの心を揺さぶれません。
自分が考えているセールスポイントとお客さんが考えるセールスポイントはずれている場合があるので要注意です。
だからアンケートなどをとって、自分の強みをつかんでおきましょう。
企業向けの営業で相手の要望がまったく不明な場合には、全ての機能を紹介して、相手の反応を見るという方法はあります。
ただこれはまったくわからないお客さん相手の場合にのみ有効で、相手の反応を見た後は絞り込んで商談する必要があるのは言うまでもありません。
自己紹介をしよう
ホームページを見て、商品を買う。
ホームページを見て、お店に行く。
このような日常は最近、ごくありふれた生活になりました。
しかし全く知らない人からホームページを見るだけで注文する。
ホームページを見るだけでお店に行く。
これって、結構大変なことです。
そのお店がちゃんとしているかどうか、わからないからです。
お金は振り込んだけど、商品が送られてこない可能性もあります。
そういう場合、非常に有効なのが今回の方法です。
それは自分のプロフィールをのせることです。
自分がどういう経歴で、どういう経緯でビジネスを始めることになったのかを語るのです。
すると人は物語に非常に引きつけられるので、それを見てあなたに共感を持ってくれます。
共感を持ってくれると、あなたに関する心のガードが下がります。
心のガードが下がれば、行動を起こしてくれる可能性が高まります。
美容院などでは、スタッフの紹介をするのもいいでしょう。
そうすると、お客さんはそれを見てさらに親近感を感じます。
もちろん、紹介文は親近感を感じさせる為に、口語体で書きましょうね。
自分の経歴やプロフィールをのせても、どうせお客さんは見ないよといわれる方もいます。
確かに全ての人が見るわけではありません。
ただ真剣にお店や商品を探している人は必ず見ます。
なぜって、変なお店で商品を買って騙されたくはないからです。
えっ、あなたは人を騙すつもりがないって？
そりゃ、そうでしょう。
でもそれをお客さんに伝えなければその思いは意味がありません。
と言っても、私は騙すつもりがありませんと書いても信憑性がありません。
だからプロフィールを書いて、その中であなたの性格や心情を表に出して、理解しもらうのです。
人は物語に強く惹かれます。
小説や映画などが人気があるのはその為です。
あの、物語と言ってもプロフィールをでたらめに作っちゃダメですよ。
真剣にお店や商品を探している人は必ず、自己紹介を見ます。
そしてそういう人こそ、あなたが探しているお客さんではないですか？
目立つ見出し
DM、広告、ちらち、バナー広告、なんでもそうですがまず見てもらわなければ意味がありません。
その為には、見出しが非常に重要となります。
なぜなら、ある研究によると上記の広告を見るか見ないか人間は約3秒で決めるとの結果が出ています。
ではどうすればいいか？
それはそ商品を使わなければ痛みを伴うとか、損をするとかの見出しを付けると見てもらえる確立は高くなります。
人間は痛いのや、損をするのが嫌いですから。
さらに裏技を一つ紹介しましょう。
それは、見出しの文字を上下逆さまにするのです。
これなら普通の人は、「おっ」と思って見ること間違いなしです。
相手によって話しを変えよう
会社への営業をしているとお客さんの会社の役に立つよい製品なのにお客さんが買ってくれないという事があります。
これを買えばお客さんの為になるのに、買ってくれないということです。
これは何故なのでしょうか？
それはお客さんの立場によって、同じ商品でも見え方が違うのです。
普通、会社に営業に行きますと、相手先の担当者と商談します。
担当者は会社を代表して、あなたと会います。
でも担当者の考えと、会社の考えが必ずしも一致しないことがよくあります。
例えば導入すればコストが半分に削減できる商品があったとしましょう。
これを倍々に売り上げが伸びている会社に持っていき、提案します。
すると興味を持たれないことがあります。
それはこの会社は新商品をばんばん出して、売り上げが伸びていて、売ることばかり考えているからです。
当然、この会社の担当者は新商品と売ることに関心があるでしょう。
こういう会社には開発期間が半分になる商品や売り上げが伸びる販促ツールは売れますが、コスト削減の商品には興味がないでしょう。
これとは逆に業績が悪い会社の場合は全く違います。
業績の悪い会社はコストの削減に興味があります。
当然、この会社の担当者はコスト削減に興味があります。
こういう会社にはコスト削減に効果のある商品がぴったりです。
でも開発期間が半分になる商品は興味がないでしょう。
もちろん、あなたが顧客企業の社長に直接、売り込める場合は違います。
社長は担当者と違い、もう少し長い期間で物事を考えます。
だから業績が悪くても開発効率が上がる商品を買う場合もありますし、売り上げが伸びていてもコスト削減できる商品に興味を持つかもしれません。
でも基本的に社員である担当者は自分が会社から与えられている仕事以外のことには興味がありません。
だから開発期間を半分にしたい担当者に、どんなに優れたコスト削減案を提案してもあまり意味がありません。
同じ会社でも部門が違えば興味のある部分が異なる場合もあります。
総務部門は経費削減、情報システム部門は管理の簡易さを、営業部門は使いやすさを求めます。
全ての部署に対して同じ切り口で商品紹介をしていては、いけません。
それぞれの部署にそれぞれ違うポイントをアピールしましょう。
クルマを売る場合も同じです。
お父さんとお母さんでは、クルマに求めるものが違います。
お父さんは走りの良さやデザイン重視でしょうし、お母さんは室内の広さや乗り心地や燃費を気にするでしょう。
だから相手によってアピールする点を変える必要があります。
相手が何に興味を持っているかを見抜いて、そのポイントをアピールしなければいけません。
でも何も相手の心を読むなどと言う高度な技術は必要ありません。
相手に話してもらえばいいのです。
営業というと、商品を売らなければいけないので話しが上手くなければと思われがちですが、本当に優秀な営業マンはお客さんの話を良く聞きます。
話を良く聞く営業マンは、お客さんから信頼を得られます。
何故なら人は自分の話には興味があるが、他人の話しには興味がないからです。
だから自分の話を聞いてくれる人には好意を持つからです。
でもお客さんも一つだけ営業マンの話しにも興味がある部分があります。
それは自分の興味がある部分の話しだけは、良く聞きます。
だからお客さんの話を聞いて、お客さんの興味のある部分を理解して、その部分を話せばいいのです。
思いこみを取り払う
良い製品なのにお客さんが買ってくれないということがあります。
使ってもらえればお客さんの為になるのに、買ってくれないということです。
これは何故なのでしょうか？
それはお客さんの思いこみが原因です。
ではまず、個人ユーザーの場合。
その大半は思いこみから来ています。
例えば10年間交換が不必要な自動車エンジン用のオイルが開発されたとするでしょう。
画期的な新商品です。
ただ最初、この新オイルの売れ行きは厳しいでしょうね。
何故ならお客さんの心の中にエンジンオイルというものは走行距離や年数によって交換しなければならないものだという思いこみがあるからです。
特にエンジンオイルにこだわりを持ち、高いオイルを買うお客さんはそうです。
彼らは10年間も無交換で大丈夫なわけがないと思いこみ、新しいオイルを買おうとはしないでしょう。
一方、普通のユーザーはそんな思いこみがないので買う人も出てくるでしょう。
でもいきなり10年間大丈夫と言われても、やはり心配になって買わない人も結構な人数いると思います。
この場合は何故、10年間持つのかという理論武装と、実績で示すしかありません。
ただ実績を残す為に10年間待つのは厳しいでしょうから、実験室内で証明します。
そしてお客さんの声を紹介し、信頼を得るようにしましょう。
イメージの力
人は自分でイメージをできないものは買いません。
クルマに乗ったことのない人にクルマ、とりわけ高級輸入車を売るのは難しいでしょう。
クルマの便利さを体験していないと、自分がクルマを買って運転しているのをイメージすることはできないからです。
自動車のディーラーに行くと試乗を勧められるのも、同じ理由です。
クルマを運転することによって、そのクルマを買った自分を想像しやすくなるからです。
マンションの展示場も同じです。
マンションの展示場に行くと、家具とかが並んでいます。
でも売り物なのはマンションだけで、家具はもちろん別売りです。
では何故、家具を並べるのでしょうか。
それは家具があることで、そのマンションに住んだ生活をイメージさせる為です。
ただのマンションの部屋だけを展示しても、そこに生活をイメージできるのは相当、想像力が豊かな人でしょう（＾＾）。
本来はマンションの構造や機能についての説明をした方がいいのでしょうが、人は理屈では動きません。
素晴らしい家具に囲まれている家族をイメージさせることにより、今の家とのギャップを感じさせます。
すると感情が揺れます。
ここに住めばバラ色の人生がおくれるのではないのかと、錯覚します。
でも高いから自分には無理だろうなと思いとどまろうとします。
ここまできたら半分契約したも同然です。
そこでセールスマンはこう言います。
「今は低金利ですから、家賃を払うよりお得ですよ」
すると歯止めをかけてきた制約条件がなくなり、めでたくご成約となるわけです。
合理的な人間であれば、どんな家に住もうが自分で努力して素晴らしい人生を切り開こうとするでしょう。
部屋を変えたからと言って、人生が変わることはありません。
でも人は感情に左右されますから、こんなことが起こってしまうんです。
だから展示場に高いコストがかかっても、販売業者はインテリアコーディネータにあつらえさせたすてきな輸入家具なんかを置くわけですね。
余談ですがマンション展示場の家具は市販されている物より概ね、一回り小さいそうです。
その方が部屋が広く見えるからね。
試してもらう
あなたの扱う商品が、使ってもらえればわかるという商品の場合、見込み客に試してもらうのが一番です。
自動車のディーラーに行けば、必ず試乗をすすめられますよね。
スーパーの食品売り場に行けば、試食させてくれます。
例え使ってもらっても他社製品との違いがわからなくても良いんです。
他社と違わなくても、試した製品と試していない製品だったら、よほどの理由がない限り試した製品を買うでしょう。
また、画期的な商品を発売した場合も、この方法は使えます。
例えばマッキントッシュ（以下マックと略）を考えてみましょう
マックはアップルコンピュータが製造しているコンピュータのブランド名です。
これは発売当時は画期的なコンピュータでした。
今現在のコンピュータとほぼ同じ操作性を実現していた画期的なコンピュータです。
ただ一つ問題がありました。
それはあまりにも画期的すぎて、一般の人には理解しにくいのです。
それまでのコンピュータはコマンドを入力して、操作する必要がありました。
マックはマウスを使ってほとんどの操作が可能でした。
今ではマウスを使ってコンピュータを操作するのが当たり前ですが、当時（約20年前）はそうではありませんでした。
マウスを知らない人に、マウスを使って楽々操作とPRしても、反応は鈍いでしょう。
おまけに当時のマックはとても高い高価なコンピュータでした。
そんなコンピュータを売るにはどうすればいいのか？
それは以前にも話しましたが、高い価格にあう価値があることをお客さんに伝えるしかありません。
そういう時は、店頭に置いておいて、お客さんに勝手に使ってもらうのです。
マックは今までにない操作性を持ったパソコンです。
なのでみんな操作の仕方がわからない。
では、それではどうすればいいのでしょうか？
この場合、30分から1時間程度のミニ講習会などをやるのがいいのではないでしょうか？
店内でできるスペースがあれば、ほとんどコストはかからないでしょうし。
そうすれば、価格に見合う価値があることを理解してもらえるでしょう。
人の想像力なんて、たかがしれています。
宇宙人の想像図なんかをみると、そのどれもが人間に似ていたり、他の動物に似ていたりします。
だから、あう固定観念を人間が持つと、それを打ち破ることは困難です。
コンピュータの操作とはコマンドを打つことだという固定観念を持った人に、マウスで楽々操作ですと言ったところで、マウスを何かわからない人には意味不明のキャッチコピーになってしまうでしょう。
特にコマンドを憶えて使いこなせる人は、マウスなんか使わなくたって、コンピューターは使えるよと思っているのでやっかいです。
でもどんなにコマンドの名人でも、マウスを使えばその便利さはわかるでしょう。
画期的な商品を開発すれれば、売れるなんて考えている人は多いのですが、人間相手に商売するにはそれだけではダメです。
その画期的な商品を試してもらい、感覚でいいとわかってもらいましょう。
恐怖という感情を利用する
これまで、人間は感情の生き物であることを話してきました。
ここで一つの例を取り上げて見ましょう。
最初の例は戦争です。
戦争に反対しない人はいないでしょう。
でも現実には戦争はなくなりません。
それは相手の国のことがわからない事が恐怖につながるからです。
恐怖という感情がコントロールできなくなると、相手を攻撃するという感情につながり、戦争が肯定されています。
アメリカ人も大半は戦争なんてやだと思っているでしょう。
でも自分たちがテロに攻撃されるという恐怖があるから、イラクへ攻撃したのです。
でもイラクに勝ったからといってテロがなくなるわけではありません。
9.11以降、アメリカでテロが起きないのは、イラクに勝ったからではなくて、出入国検査を厳しくしたり、情報収集や国内治安を強化したからです。
どう考えても理屈であわないことをやるのが人間なのです。
そんな人間相手に商売するのであれば、人間のことをよく知らなければなりません。
例えば恐怖は人間が持つ基本的な感情の中で最も強力なものの一つです。
人間が何故恐怖を感じるかというと、危険な時間や場所に遭遇した場合に危機を回避するためにある感情です。
草原でいきなりライオンか虎に遭遇したと想像して下さい。
ほとんどの人が恐怖心を抱くと思います。
あなたのとなりには登るのにちょうどいい木があります。
あなたは戦うか、木に登って逃げるかを選択しなければいけません。
あなたが猛獣狩りの名手であれば、恐怖心を感じないので戦うかもしれません。
が、ほとんどの人は木に登って逃げるでしょう。
そうしないと生き残れないからです。
今の人間にも昔の弱肉強食時代に身につけて恐怖心が残っています。
ですから、この感情を利用すればお客さんの反応を上げることが可能です。
「買ってはいけない」とか「食べてはいけない」とか恐怖をあおる書籍が一時売れましたが、これらの本はこの感情を利用しているのです。