商品への思いを語ろう

あなたの商品に対する思いを語りましょう。
あなたの思いが熱ければ熱いほど、人に伝わります。

多くの類似商品が並んでいる場合、どれを選んでも良いはずです。
そうすると価格競争に陥ります。
他に選択基準がないから。

でも、あながた熱い思いを語り、それが人に伝わると人はあなたの商品を選びます。
あなたの経験がないですか、レストランやお店に行って「こだわりの材料を使った一品」とか書いてある商品を買ったり、注文してしまったことが。

ただ単に製品の特徴を書くだけでなく、その特徴に込められたあなたの思いも一緒に表現するのです。

なぜ、熱い思いを語るのか。

それは説明よりも、人の思いの方が人の心に響くからです。
説明すると、人は脳で理解しようとします。
頭で理解しても人は行動しません。

でも人の思いは違います。
人の思いは人の心へ伝わります。

人の思いは伝わると人の心を揺さぶります。
人は心を揺さぶられると、行動をおこします。
それが自分の境遇を同じだったらなおさらです。

自分の花粉症を防ぐ為に開発したマスクとか、子供のアトピーを治す為に作った野菜であれば、同じ境遇の人が見れば思わず買いたくなるのは間違いありません。

では、どうやってあなたの熱い思いを伝えるか？

それは次回へ続きます。

価格をのせろ

価格をのせていないHPがあります。
果たしてそんなHPの商品を誰が買うのでしょうか？
あなたは価格の書いてない店に入ってないレストランへ入りますか？
あなたは時価と書いてある寿司屋に入りますか？

普通の人ならまず入らないでしょう。
あなたはどうですか？
入らないですよね

自分が買わないのに他人が買うわけないですよね。

「価格をのせると価格だけで判断されてします」
と反論する人がいますが、そういう時に私はそれで問題があるのですか？と逆に問い返します。

そう質問すると普通の人は驚きますけどね。

だって価格だけで判断する人は、価格が安ければどこで買っても良いと考えている人です。
そういう人を相手にすると最終的に値下げ競争に巻き込まれて利益が少なくなります。
大企業なら薄利多売もいいのですが、中小企業は他社と差別化して、利益率を上げないと生き残れません。

だから価格よりも価値を全面に押し立てる必要があります。
高い商品かもしれないが、それだけの価値があることを訴えるのです。
そしてその価値を認めてくれるお客さんとのみつきあうのです。

売り込みはだめ

今の人は売り込まれることを感情的に嫌がります。
土足で家に上がられるような気がするのです。

あなたにも経験があるでしょう。
忙しい時に電話がかかってきて、一方的にセールストークを聞かされたことが。

売り込まれると、お客さんは心の扉を閉ざしてしまいますから、心を揺さぶることができません。

忙しい時に売り込まれてもお客さんは困ります。
だから売り込むことは止めましょう。

では、どうすればいいのでしょうか？

売り込むのではなくて、アドバイスをしましょう。
お客さんは商品に興味があっても、何が良い商品なのかはその判断基準を持っていない場合があります。

世の中には商品があふれているので、どの商品が良い商品なのか判断がつかないからです。
できるだけ安い商品を買いたいのは当然なのですが、安くても品質の悪いものや機能の劣るものは買いたくないのです。

ところがお客さんはどの機能が自分に必要なのかすれわかっていないケースがままあります。

その時があなたの出番です。

どの機能が、お客さんにとって役立つのかを説明するのです。
できるだけ具体的に説明するのがポイントです。

例えば電子レンジなどであれば、魚料理をボイルするときに便利な機能がついているとかです。
するとお客さんは自分でどの機能が必要で、どの機能が不必要なのか自分で判断できるようになります。

お客さんへ商品を選ぶ際の基準を教えてあげるのです。
すると不思議なことに、お客さんが反応します。

この時に重要なのがお客さんの立場に立った説明ができることです。

基準を教えることにより、お客さんはそれに対して感謝する気持ちが産まれます。

そしてお客さんが信頼感を持ちます。
すると他で買うよりあなたのお店やHPで買おうとします。
多少価格が高くてもです。

それでも安いお店で買う人はいます。
それは仕方ありません。
そういうお客さんを追い求めると安売り競争に巻き込まれるだけです。
諦めましょう。

この方法は高額商品を販売するときにとても有効な手段です。
高額商品を買うお客さんはとても慎重です。
損をしたくないからです。

100円ショップで買い物して失敗しても、笑ってすまされます。
でも家を買うときに失敗したら、笑えません。

この損をしたくない感情も重要です。
人は損をしたくないから、高い商品を買う際にはいろいろ情報を集めます。
だからこの不安な感情を逆手にとって、情報を提供するとあなたはただのセールスマンから、信頼あふれるコンサルタントへ早変わりするのです。

連絡先は常に表示

連絡先の電話番号がトップページにしかないHPがあります。
そうすると連絡したいお客様は、電話番号を探してかけなければなりません。
すると見つからない人は連絡するのを止めてしまいます。
現代人は忙しいのです。
だから連絡先の番号やメールアドレスはどのページからでもすぐにわかるようにしましょう。

同じ事はカタログにも言えます。
カタログにも各ページに電話番号を書きましょう。
そうすることにより、お客様が問い合わせしやすくなります。

連絡方法はできるだけ多く用意した方がいいです。
人間は電話でコミュニケーション取るのが好きな人、FAX、メールが好きな人それぞれです。

電話で問い合わせしたい人がいるのに、メールでの問い合わせ先しか表示していないと電話したい人は諦めてしまう可能性は大きいです。
よほど欲しい商品でもない限り、「めんどくさいや」と思って諦めます。

HPでもカタログでもそうですが、必ず連絡先を毎ページの目立つところ記載しましょう。

しかも大きい文字でね。
字が小さいと見落としがちなので。

そうするだけでライバルと差をつけられます。

きれいなHPはダメ

HPやDMを作る人で一番多くやってしまう間違いがきれいな、もしくは美しいHP、DMを作ってしまうことです。
でも売りたいのなら、もしくはHPの内容を見てもらいたいならそんなことはとっとと止めましょう。
だってきれいなHPなんて見たとしても心が揺れないからです。
「あぁ、きれいなHPだな」と思って終わりです。

人は自分の感情が揺さぶられないものには反応しません。

その際に一番大事なのは誰に訴えたいのかを絞ることです。
全ての皆さんへとやりたいのは、わかりますがそれでは反応を得ることはできません。

現代社会は広告にあふれています。
だから忙しい現代人は自分に向けられているメッセージ以外は無視するのです。

HPのキャッチコピーもできるだけ絞り込む必要があります。
20代前半でおしゃれに敏感なあなたへと書くと、その人達が見るようになります。

40代で子持ちの人の場合を考えてみましょう。
何の特徴もないDMを受け取っても、中を開封する確立は低いでしょう。
でも40代で小さなお子様をお持ちの方へと来れば、開封率はあがります。

それは、その事がその人の心を刺激するからです。

おしゃれな服を売りたいのなら、それも20才代の女性服を売りたいのなら彼女たちにメッセージを届ける努力をするべきです。
それを20代だけでなく30代にも売りたいと考えるからダメなのです。

たくさんの人がいる雑踏の中で、山本はじめさんと言う人がいたとします。
その雑踏の中で、「おーい」と叫んだところで誰も振り向きません。
次に「山本さ～ん！」と呼べば振り返る確立が高くなります。
最後に「山本はじめさ～ん！」と大きな声で呼べば、振り返るでしょう。
もちろん山本はじめさんがいればですが（＾＾）。

このようにマーケティングとは多くの人間の中から、自分のお客さんを探す作業とも言えます。
多くの人に呼びかける場合は、対象を絞れば絞るほど反応する確立が高くなるのです。

では、対象を絞り込めないのは何故でしょうか？
絞り込めないのは、それを感情が邪魔するからです。
絞り込まない方がたくさん反応があるような気がするのです。
でも実際は反応が上がることはありません。

かくも人間は感情にコントロールされています。

マインド・マーケティングとは？

人はどういう時に物を買うのでしょうか？

価格が安いときでしょうか？
性能が良いときでしょうか？

いえいえ、そうではありません。

それは心を揺さぶられたときです。

心を揺さぶられるとはどういう事でしょうか？
一番わかりやすいのは感動したときです。
感動は心が最も揺さぶられる時におきる感情です。

何故人が映画や音楽が好きなのか？
それはこの二つが感情を揺さぶるからです。

昔のつらかったときに流行っていた曲を聴いて涙を流す人がいます。
これも心が揺さぶられるからです。

単なる商品説明をしても今の人は見向きもしません。
ところが商品開発時の苦労話をすると、人は心を動かされます。

NHKのプロジェクトXが人々の感動を与えるのは、その苦労話が人の感情を揺さぶるからです。

感動は人の感情をプラスに揺さぶります。
でもマイナスの揺さぶりもあります。

それは人を不安にして心をマイナス方向に揺さぶる方法です。
典型的な例はこうです。

今後、社会不安が大きくなるので大変です。
でもこの商品があれば大丈夫ですと売り込む方法ですね。

悪徳業者がよく使うものこの方法です。
老後の不安がありますよね？（誰でもあります）
でもこれを購入すれば老後も安泰です。
元本保証で高利回りとうたって投資を誘ったりする詐欺商法です。

では何故、人はこういう売り込みに騙されるのでしょうか？

それは人は自分の見たい物しか見ないからです。

ある人がいます。
この人が老後も不安だが自分で投資する知識もない。
株も怖いし、何かおいしい話しがないかなと漠然と思っているとします。

そこへ元本保証で高利回りの金融商品が表れます。
もちろん、詐欺商品です。

すると冷静に考えると元本保証で高利回りの金融商品がない事がわかるのに、感情が先に立ってしまい騙されてしまうのです。
自分が探し求めていた商品はこれだと飛びついてしまいます。
営業マンの怪しい態度にも、目をつぶってしまいます。
冷静であればおかしいと思うのに、冷静でいられなくなり、自分の感情に都合の悪いことは否定するようになります。

人は自分に都合の悪い情報は遮断してしまうのです。

どんなに悪い情報があっても、それを見なければ、聞こうとしなければ意味がありません。

このマーケティング手法は良くも使えるし、悪くも使える技術なのです。

人は感動すると商品を買ったにもかかわらずこんな商品を売ってくれてありがとうというのです。
音楽や映画はそうでしょ？

映画や音楽は特殊な商品だから人の心を揺さぶることが可能だと言われる方もいるでしょう。
でもこれ以外の商品で、人の心を揺さぶることができるのです。

ここでは、その手法についてお話ししていきたいと思います。
お楽しみに！