すぐできる!売り上げ倍増奇跡のマインド・マーケティング -2ページ目

いいと感じる商品を選ぶ

先日、キノコを巡る激しい二社の厳しい販売競争をTVでやっていました。
二社の競争が激しく、価格下落が激しく、両社とも体力勝負に陥っているという内容です。

そこで防戦一方の社長がこう言っていました。
「うちの商品は見た目は多少悪くても含水率は高いからおいしいのだけど....。」

これ技術志向の会社の場合、よくある話しです。
でも少し違うんですよね、この考え方は。
いい物を作れば、売れるという考え方は間違いなんです。
いい物を作れば売れるではなくて、いいとお客さんが感じる商品が売れるのです。
この違い、わかりますか？

この社長は技術者出身で、自ら工場に足を運んで指示を出すほどの人です。
でもそこが問題なのです。
この社長さん、品質がよければ売れると考えているのです。

当然です。
昔はそれでやっていけました。
商品の品質にばらつきが大きかったので、いい商品を作れば誰にでもわかりました。
でも、今は違います。
性能や品質の差はあまりなくなりました。

するとどうなるか？
何度も言いますが「お客さんはいいと感じる方の商品を選ぶ」ようになります。

お客さんは、商品のことはよくわかりません。
たくさんある商品、特に食料品に関しては知識がないのです。
ですから、良いと感じる方の商品を買うのです。

性能で選ぶのはありません。
だってどっちがおいしいのかは食べてみないとわかりません。
だから商品力は最初に使ってもらったあとに重要なのです。

特に食料品の違いは調理してしまうと味の差がわかりにくいので、どうしても見た目や価格で選んでしまします。
一般のお客さんは商品を見て、商品の善し悪しを判断することなどできませんので、見ていいと感じた方を買います。
どちらも同じ見た目だと価格が安い方を買います。

であれば、この社長さんのやることはたった一つです。
それは自社製品のいいところをお客さんへ伝えることです。

特に性能を上げる為に見た目が少し悪くなっているのであれば、絶対に伝えるべきです。
なぜ、そうなっているのかを。
素人に説明するのは難しいかもしれません。
わかりやすく説明するには、頭を使わなければいけないでしょう。

でも、そうしなければ価格競争からは永久に抜け出せません。

商品名の説明をしよう

今回は具体的な商品名上げてお話ししたいと思います。
アサヒ飲料がだしている「富士山のバナジウム天然水」を取り上げたいと思います。

商品を知らない方はこちらのHPをご覧下さい。

http://www.asahiinryo.co.jp/vanadium/

このミネラルウォーターは商品名の通り、他の商品よりバナジウムという成分が多く含まれている商品です。
当然、そこがセールスポイントなわけです。

しかしこの商品のパッケージには重大な問題があります。
それはバナジウムとは何なのか、と言うことが一言も書かれていない。

まぁ、バナジウムが体に良さそうなことは私にもわかりますが、何がどうして良いのか書かれていません。
HPには書いてあるのですが、商品パッケージには書いてありません。

これは安い商品なので書いてなくても、買おうとは思います。
でも長く買い続けるかというと？です。

なぜならバナジウムに実際、どのような効能があるのか書いてなければ実感できないからです。
皆さんも経験がないでしょうか？
健康器具を買って、身につけるとすぐに体調が良くなったと感じたり、体が軽くなった感じたことがありませんか？
どんなによく効く健康器具でも身につけてすぐに効くわけはありません。

これは人間が効いたと感じているだけです。
健康器具の効用に書いてあることを見た人間が、効いていると感じているのです。

これも人間がいかに感情に影響されるかの証明です。
効くと書いてあれば、人間はそこに意識がいきます。
「効く」の言葉に人間の感情が影響を受けて、効いていると感じるのです。

だから本来、新陳代謝を促進する健康器具でも、肩こりに効くんですよと言われて身につけると人は肩が軽くなったと感じる人がいます。

プラシーボ効果と言われている現象です。
これは健康に害を及ばさないカプセルを風邪薬と言って飲ませると実際に風邪が治るというものです。

水を飲んですぐにその効用を感じることは普通ありません。
でもその水に何の成分が含まれて、どういう効用があり、何に良いのかが書かれていれば人はそれが効いているという風に感じてしまうのです。

時々、変な錠剤を健康に効くと言って販売して、人が死んだり入院したりすることがありますが、それもこの心理が働いています。
普通は飲んでいて体調が悪くなれば止めればいいのですが、体に良いと信じて飲んでいるので止められないのです。
おかしいなと思いながらも、途中で止められないので、このような悲劇が起こります。

これは特に高額商品を販売するときに注意する必要があります。
使っているこだわりの材料を紹介するのはいいのですが、その材料が何で良いのか説明がないとお客さんは判断するのに困ります。

この手法は差別化をしにくい商品を販売するときにも有効です。
家電量販店に行くと、浄水器が並んでいます。
価格も3000円くらいのものから高いものでは10万円近い商品まであります。
でもいまいち違いがわからないんですよね。
違いがわからなければ、どの商品を買えばわからないので、お客さんは買わずに帰ってしまいます。
変な商品を買って、損をしたくないのです、今の人は。

良くお店などで、一人で商品を長い時間をかけて見て、何も買わずに帰ってしまうお客さんがいますが、それがこのケースです。
ちゃんと商品を説明するPOPをかけておけば、お客さんは自分で判断することができます。
ちなみに店員がいるから聞けば良いんじゃないかと思ってはいけません。
お客さんによっては、店員に何か聞くと無理矢理買わされるのではとか、買わないと悪いなとかとプレッシャーを感じる人もいるのです。
難儀な時代ですが、仕方ありません。

心を動かせば本当に人は動くのか？

これまでいろいろな話してきました。
でも本当なのかなと疑問を持っている方もいらっしゃると思います。
私も10年前に同じ事を聞いたら「ほんまかいな？」と思っていたことは間違いないでしょう。

でも心を揺さぶり、感情を巻き起こせば必ず人は行動するのです。

一つの例を紹介しましょう。
オレオレ詐欺です。
これほどまでにオレオレ詐欺が有名になっても何故、引っかかる人がいるのか不思議ではないですか？
でも誰にでもこの詐欺に引っかかる可能性があると言ったら、あなたは驚くでしょう。

俺は絶対に引っかからないと思っているあなたが一番危ない。

この詐欺の特徴はいきなり家族の人間が交通事故にあったと言うところから始まります。
これがポイントです。

最初に家族が交通事故にあったと聞くと、人間はショックを受けて思考能力が失われます。
家族は無事なのか？怪我の具合はどうなのかとね。

その事故が実際にあったかどうかは疑わないのです。

これは人間の思考プロセスでは当たり前の流れなのです。
特に日本人は人を疑うことをしないので、引っかかる確立が上がります。

交通事故を疑問に思わせない、思考回路を麻痺させるのが、この詐欺のポイントなのです。

ショックを受けて、思考能力を奪われた人は相手の話を鵜呑みにしてしまいます。
考えることが出来ないのですから、言われた通りにお金を振り込んでしまいます。

だからこのマーケティング手法は使い方を誤ると本当に危険なのです。
実際、悪徳業者はこの手法を悪用しています。
だからいつまでも、悪徳業者の餌食になる人が後を絶たないのです。

入りにくいお店

初めてお店に来るお客さんが、入りにくいお店には三つの条件がある。

1．暗い
2．わかりにくい
3．清潔感がない

暗い店はまず怖くて入れません。
雰囲気のいいレストランやバー以外は明るくないとダメです。

それは人間は目から大半の情報を得ているので、暗いとそれだけで恐怖感を感じるからです。

何を売っていているかわかりにくいお店も入りにくいですね。
一番良いのは専門店。
何を売っているか、非常にわかりやすいですね。
専門店だと商品知識も豊富そうですから、それもプラスに働きます。

わからないというのも人間にとってはとても恐怖です。
戦争の多くは相手の国への理解が少なく、それに起因する恐怖が原因で勃発します。

アメリカとイスラム教原理主義者との戦いもまさにそうです。

最後に清潔感がないと絶望的です。
昔は衛生環境がよくなくて、死ぬ人がたくさんいました。
その影響で人間は汚い環境を本能的に避ける習性があります。

清潔感のないお店自体に嫌悪感を持たれてしまいますので、例えお店に来たとしても買っていくことは少ないでしょう。
これはお店だけでなく、店員の身だしなみにも言えることです。

人にとって初めてのお店に入ると言うことはそれだけでかなりのストレスになります。
なのでそれ以外のストレスを感じさせると入店しにくくなります。

特に女性はこの三つに敏感です。
女性客を呼びこみたい店主の方は気をつけて下さい。

自分を知ってもらおう

HP上では相手の顔が見えないのでお客さんも不安です。
そこでありとあらゆる情報をHP上に載せましょう。

会社案内、社長の紹介、社員の紹介等々です。
社長や社員の写真を掲載するのもいいですね。
直接販売に結びつかないような情報でもどんどんのせちゃいましょう。
社長の失敗談などもいいかも。

他人の失敗談に人は心を揺さぶられるので、どんどんのせましょう。
あと苦労話もいいですね。
苦労話を人は好みますから。

要するに自分を知ってもらう事が大事なんです。
創業何年の会社と言うよりも、個人を知ってもらう方が良いんです。
人は会社には感情移入しづらいですが、人には比較的簡単に感情移入できます。

失敗談や苦労話を入れるのは感情移入させる為です。
ここに以前話した、物語や自分の思いを語れば更にいいですね。

そうすることにより、顧客の感情を揺さぶることができるのです。

買う買わないは価格じゃない

最近、お客さんが価格に厳しくてと言われる方がいます。
そういう方に私は、

「本当にそう？」

と問いかけます。
最近、値下げしていませんかと問いかけると、そうだと言われる方が多いのです。

それには理由があります。
安い価格を提示すると、価格だけ見て買うお客さんが増えます。
当然、価格に厳しくなるのは当たり前です。

そうではなくて商品の価値を訴えなければなりません。
商品の価値を訴えて、価格を納得してもらわなければなりません。

それをせずに安易に値下げすれば、価格にうるさいお客さんばかりが集まるのは当然です。

もちろん、価格を下げなければ買わないお客さんはいます。
問題はそういうお客さんとつきあうかどうかです。

価格を下げずに価値を理解していただいたお客さんとつきあうか、価格を下げて価格しか興味のないお客さんとつきあうか？

どちらがいいですか？
私なら前者を望みます。

価格を下げないと利益が残るので、その利益でお客さんへのサービスを充実させることもできます。
私は価格を下げて価格にしか興味のないお客さんとつきあうよりもこちらの方が良いと思います。

では世の中には価格を下げる人が多いのでしょうか？
それはあまり考えなくても良いからです。

価格を下げない場合はその価格以上の価値があることをお客さんへ伝えなければなりません。
これは頭を使います。
でも価格を下げるのは簡単です。
値札を書き換えれば良いだけですから。

お客さんの感情に訴えかけて商品価値を訴えるか、それとも商品価格を下げるか？

あなたならどちらにしますか？

具体的に説明しよう

商品説明は具体的にしましょう。

例えば、この豆腐は厳選された○○産の大豆を使用しています。
○○産の大豆は手間暇かけて作られ、甘みを増すのでおつまみに最適というふうにです。。

具体的に話せば話すほど、お客さんは食べたこともないのに、味を想像するのです。
食べたことがないのに、おいしそうと感じ、食べたいと思うのです。

○○のように甘いや××以上においしいとかいうフレーズも有効ですね。
この方が20％甘いというより、想像しやすくなります。

人は頭で理解しても行動をおこしません。
それよりも具体的に想像したほうが、行動にうつしやすいのです。
ファミレスのメニューが写真付きなのは、そのほうが具体的に食べたイメージを得られるからです。

ですから、商品説明は具体的にしましょう。
特にインターネットでの販売の場合は、これでもかという感じで情報提供しましょうね。

すぐできる！差別化の方法

私の扱う商品はみんな同じ材料を使い、同じように作っていて差別化できないと相談されることがあります。
そういう人への私のアドバイスはこうです。

同じ材料を同じように使っていても差別化は可能です。
説明するという差別化です。

他社が同じ材料を使っていても、材料をお客さんへ説明しましょう。

他の会社が説明していなければ、当たり前の材料を、当たり前に説明してもお客さんにとっては新鮮で貴重な情報です。
充分あなたの商品を選ぶ理由になります。

さらにその素材を使用しているか理由も話せばさらに良いですね。

使い心地と耐久性の両方を満たした特別な素材を使用しているので、少し高い価格ですが価値はありますとね。

そうすると多少高くてもお客さんの心の中で高い価格が正当化され、買っていかれます。
長持ちするのであれば高くても元が取れますからね。

ライバル会社が同じ様な商品を同じ材料で作っていたとしても、あなたが商品説明をすれば、お客さんはあなたの商品を他の商品と差別化するので、あなたの商品が売れるのです。

株式投資の本質

素人が株で儲けるのは難しい。
それはなぜか？
株は安いときに買い、高いときに売れば誰でも儲かる。
つまり相場が下がっているときに買い、相場が上がっているときに売る必要がある。
でも普通の人は株が高くなり、マスコミで話題になってから買う。
高いときに買うから、下がれば損する。
問題はどこまで上がりいつ下がるかだが、それを予想できる人はいない。
だから株で儲ける人は、株が安いときに買う。
普通の人が株価が下がっている中で買うのは、相当な精神力、信念がないと買えない。
本当に株で儲けられる人は、今回のライブドアショックの株価が下落している局面で買える人なのだ。