人を動かす、新たな3原則 売らないセールスで、誰もが成功する!/講談社
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今回もとても興味深い内容でした。
もともとの英語のタイトルは、”To sell is human”、売らないセールスで、成功するための極意が大変勉強になります。
この本は、営業にかかわっている人だけを対象にしたかというとそんなことなく、どんな方が読んでも、満足する内容になってます。
ダニエルピンクいわく、そもそも、現代人はみなセールスに関わっていると。
データによれば、職場で過ごす40％が人を説得、影響を与え、納得させる時間にかかわっているそうで、1時間で24分が費やされる。
そして、ここからが、彼の視点の面白いところなんですが、
今までのセールスの常識は、Always Be Closing（ABC）「必ずまとめろ契約を」が、
21世紀には、通用しなくなっていると言います。
ダニエルピンクいわく、21世紀のＡＢＣとは、（Ａ：Attunement:同調 Ｂ：Buoyancy浮揚力 ＣClarity:明確性）
それは、「売らない売り込み」。そこで大事になってくるのが、いかに人を動かすために必要な特質や、人を動かすために必要な能力。
たしかに、昔は、営業マンがその製品を熟知して、顧客が何も知らないから、営業マンの口車に乗って思わず買ってしまったということもたくさんあったと思います。
でも、最近は、情報の非対称性から情報の対称性に代わり、むしろ、顧客の方が製品をことをよく知っていることもある。。。
そして、人を動かすために必要な特質や、人を動かすために必要な能力を鍛えるワークとともに、ユニークなデータが紹介されてます。
たとえば、「同調」の観点では、外向的でもなく、内向的でもなく、両向的な方の方が成果がでる。
また、「浮揚力」の観点では、ポジティブさとネガティブさが（３：１）だと成果が出しやすい。
さらに、「明確性」では、問題発見型よりも、問題認識型の方が成果が出る。
などなど、様々な研究データに基づく、彼の理論展開は、まさにエンターテイメントですね。
モチベーションや、マーケティング工学など、ご興味ある方は、是非、お薦めです。