成熟企業でも、ヒットを飛ばす「熱狂顧客の育て方」
2013年6月24日の日経ビジネスは、とても興味深い特集でした。
たとえば、高級アウトドア商品を手掛けるスノーピーク。こちらは、熱狂度合いはすごいらいしい。レギュラー、シルバー、ゴールド、プラチナ、そして、ブラックカードと、顧客の購入金額に応じたポイントカードを発行。
100万円の購入累積によって、ブラックカードが送られるという。すでに、カード会員は、7万人。うち、プラチナ会員とブラックのロイヤルカスタマーは、全体の5％という。
実際、ネットでみると、ブラックカードをゲットした顧客の熱狂ぶりはなかなか。
それ以外にも、JR九州の大人の旅を演出した、「A列車で行こう」という企画、埼玉西武ライオンズでの熱狂的なファンに焦点を絞ったイベント、バンダイの仮面ライダーベルトの販売戦略、ソニーの泳ぎながら聞けるウォークマン
などなど、ニッチと呼ばれる焦点に絞り込んだ戦略で成功している。
マーケティングの重要的な考え方の一つ、リレーションシップ・マーケティングの考え方は、いかに一生のお客様になっていただくかということ。
①潜在顧客
↓
②顧客
↓
③得意客
↓
④支持者
↓
⑤代弁者
↓
⑥パートナー
リレーションシップ・マーケティングは、このように、お客様との関係の深まりによって6段階に分けて考えます。
そして、大事なのは、代弁者や、パートナーになると、共感していただき、友人や大事な方を紹介していただけるようになること。
成熟市場でも、このリレーションシップ・マーケティングをうまく活用して、顧客をファン化して、熱狂顧客に育てている会社が、業績を伸ばしてますね。