営業マンは「モノ」を売らないことが成績アップの方法

モノを売るな　コトを売れ

松下幸之助氏、いわく

◆無理に売るな。

◆客の好むものを売るな。

◆客のためになるものを売れ。


という有名な言葉があります。

ちょっとどの本で言っていたのか、
遠い昔のことで忘れてしまいましたが、
いつも心のどっかで念仏のように唱えていました。

まぁ、これもセオリーだと思います。

つい先日、ハーレーダビッドソン ジャパン実践営業革新という
本を読んでて、ふと思い出しました。


「モノ」を売らずに「コト」を売れ！


ちょっと引用しますが、

「価格」ではなく、
イベントやライフスタイルといった
「コト」によって表現された「顧客価値」で
モノを売る。

「23年連続成長」
「大型バイク市場シェア第1位」
「販売店の売上高は業界平均の10倍」
といった輝かしい実績を残し続けるハーレーダビッドソン ジャパン。

「価格」ではなく、
イベントやライフスタイルといった「コト」によって表現された
「顧客価値」でモノを売っているからこそ実現した業績である。

こうした「モノを売らない営業」の根幹をなすのは、
「ノルマのない営業」
「データ入力のない営業」
「日報のない営業」など、
常識では考えられない、ないないづくしの営業だ。
営業の現場に則したマーケティング戦略と、
それを着実に実践する営業部隊が表裏一体となって成功を続けるハーレーダビッドソン ジャパン。
その営業の核心を奥井社長自ら語る。

＜引用元＞
ハーレーダビッドソン ジャパン実践営業革新/奥井 俊史

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しかし、付加価値をつけることが必須な営業マンは
この思考を取り入れなければ、魅力が薄れ
何かと、量販店や価格コムを引き合いに出され
「高い」とか「必要なときにこちらから連絡します」
とサラリと断られることでしょう。

人に聞けない、先輩が教えてくれない、上司が教え方がへたくそなど
自分自身のために私のレポートを見てみてください。

私は、これのおかげで生活できていました。

「コト」を売ることを意識した私のレポートはこちら


「モノ」を売らずに「コト」を売れ！