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なんか見えてるスピリチュアルの人よね？と
よく言われる
ASOBizプロデューサーの
はるちゃんです
売れなくても値下げしちゃダメ
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商品が売れないとき、
多くの人がまっさきに
「価格」を疑い始めます。
「高すぎるのかな…？」と
値下げしてみたり、
逆に、
「安すぎるから価値が伝わらないんだ！」
と、
無理に高額設定にしてみたりする。
でも、ちょっと待って。
商品価値とは程遠いところで、
価格ばかりいじっていませんか？
価格設定って、
「この商品はいくらなら売れるんだろう？」
と、
商品だけを見ながら決めるものじゃないんです。
「誰に売るのか」と
セットで考えなきゃ意味がない。
先日、
スーパーでめちゃくちゃ分かりやすい光景を見ました。
半額商品が飛ぶように売れる中、誰も見向きもしない半額ウニ
その日、
私は習い事の送迎の合間にスーパーへ寄りました。
時間は閉店間際。
お惣菜コーナーでは、
半額シールが貼られた商品が飛ぶように売れていました。
人が集まって、次々と商品をカゴに入れていく。
「半額！ラッキー！」
って感じですよね。
ところが、
その近くにあった鮮魚コーナー。
そこには、
北海道産の生ウニ。4,000円。
それが半額になって、
2,000円。
しかも10個以上、
積まれていたんです。
なのに、
誰もいない（笑）。
お惣菜コーナーでは、
半額商品が飛ぶように売れている。
でも、
半額ウニの前には、人がいない。
同じスーパー。
同じ閉店間際。
同じ「半額」。
なのに、
売れ方がまったく違う。
これ、
めちゃくちゃ面白いと思いません？
ちなみに私は、
そのウニを買いました。
最近、
息子がウニをちょっと食べるようになってきたので、
「せっかくだから北海道産の美味しい生ウニを食べさせよう」
と思ったからです。
ラッキーは積極的に集める民 笑
でも、
同じ2,000円のウニを見ても、
買わない人は買わない。
ここに、
価格設定を考えるうえで大事なことが隠れているんです。
半額にすれば売れるわけじゃない
もちろん、
そのウニが開店時に何個あったのかは知りません。
4,000円で何個売れたのかも知らない。
いつ半額になったのかも、
半額になってから
何個売れたのかも分かりません。
だから、
「4,000円では売れなかった」
とか、
「2,000円にしても売れなかった」
という話ではありません。
私が見たのは、あくまで、
閉店間際のお惣菜コーナーでは
半額商品が飛ぶように売れているのに、
2,000円になった
生ウニの前には人がいなかった。
という光景です。
閉店間際の時間帯に来ている人って、
「今日食べるお惣菜が半額になってた！ラッキー」
「お刺身が安くなってる。じゃあ今日はこれにしよう」
みたいな、
“今日食べるものが半額になってたらラッキー民”
が多いんじゃないかと思うんです。
そこに、
「北海道産生ウニ、半額！2,000円！」
を10個並べたところで、
そもそも今日、
「そうだ！ウニ丼にしちゃおう」
と思う人が何人いるんだろう？
って話なんですよ。
ウニの品質が悪いわけじゃない。
2,000円という価格設定が
間違っているとも限らない。
その商品と、
その価格に反応する顧客層が、
そこにどれだけいるのか？
まず見るべきなのは、
そこなんです。
肉食恐竜に、最高級の草を売ってないか？
たとえばですよ。
恐竜とお近づきになりたいと思ったら、
お土産に何を持っていきます？
肉食恐竜なら、肉。
草食恐竜なら、草。
ですよね。
ところが肉食恐竜のところに、
めちゃくちゃ上質な草を持っていったとする。
最高級。
産地直送。
農薬不使用。
朝採れ。
1万円。
でも、
食べてくれない。
そこで、
「高すぎるのかな？」
と5,000円に値下げする。
まだ食べない。
「じゃあ3,000円！」
「1,000円ならどうだ！」
ってやったところで、
いや、値段じゃない。
そいつ、肉食だから（笑）。
草が悪いわけでもない。
価格が高いか安いかを考える以前に、
売る相手が違うんです。
これ、
ビジネスでも普通に起きています。
「売れない＝価格が悪い」とは限らない
商品が売れない。
すると、
「高すぎるのかな？」
と値下げする。
モニター価格にする。
キャンペーンをする。
特典を増やす。
それでも売れないから、
さらに安くする。
逆に、
「安いから本気の人が来ないんだ！」
と、一気に高額商品にしてみる。
でも、
その前に顧客層を見た？
って話なんです。
肉食恐竜の前で
草の値段を上げたり下げたりしても意味がない。
どれだけ価格表をいじくり回しても、
そもそも、
その商品を求めている顧客層の前に
出していなければ売れません。
逆に、
その商品を欲しい人、
その価値を求めている人、
その価値にお金を払いたい人の前に出せば、
同じ価格でも反応は変わります。
だから価格設定って、
「何を、いくらで売るか」だけの話じゃない。
必ず、
「誰に売るのか」
とセットなんです。
値段を変える前に、顧客層を見よう
「売れないから、もっと安くしよう」
と考える前に、
一度立ち止まってみてください。
本当に価格が原因なんでしょうか？
それとも、
肉食恐竜に草を売っているだけじゃないでしょうか？
あなたの商品を欲しいのは誰なのか。
その人は、何に価値を感じるのか。
その人にとって、
その価格はどういう意味を持つのか。
価格だけを単独で見ても、
答えは出ません。
顧客層が変われば、
同じ価格でも意味が変わるからです。
だから、
「いくらなら売れる？」
の前に、
「誰に売ってる？」
を疑ってみる。
商品と価格と顧客層。
ここが噛み合って、
初めて「売れる」が生まれます。
……で。
あのウニ、全部買ってくればよかったな（笑）。
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Sparkling Tomorrow
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