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なんか見えてるスピリチュアルの人よね？と
よく言われる
ASOBizプロデューサーの
はるちゃんです
売れる仕組みってツールの話じゃないよ？
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「売れる仕組みを作りましょう」
起業を学んでいると、
よく聞く言葉です。
SNSからLINEに誘導して、
ステップ配信を組んで、
動画を見てもらって、
個別相談につなげる。
最近では「UTAGE」のようなツールを使えば、
LP、メール、決済から会員サイトまで一発で全自動化できたりします。
便利ですよね。
私も自動化できるものはサクッとツールに任せたらいいと思っています。
でもね。
ときどき思うんです。
「売れる仕組みを作ること」と
「販売システムを組むこと」が、
ごっちゃになってない？って。
肩甲骨の器具の上に、勝手に寝かせた話
少し前に、
息子の友達のママがうちに遊びに来たときのことです。
うちに、
肩甲骨のあたりに圧をかける謎の器具があるんですよ。
マッサージ機というほど大げさなものじゃないんだけど、
その上に寝ると肩甲骨まわりがグーッと押されてめちゃくちゃ気持ちいい。
それを見て言ったんです。
「ちょっとこの上に寝てごらん」って（笑）。
別にそのママから
「肩がつらくて」と相談されたわけでもない。
「何かいいマッサージ器具ない？」と聞かれたわけでもない。
何にも困ってない人を、勝手に寝かせたｗ
で、
寝てもらったら「なにこれ！気持ちいい！」となる。
そこから私の怒涛の体験プレゼンが始まりました。
「ここに当てるといいんだよ」
「こうやって使うんだよ」
「ね、ヤバいでしょ」って（笑）。
もちろん私はその商品の販売員でもないし、
紹介料も入りません。
購入リンクすら渡していない。
その日はそれで終わりました。
ところが後日、
そのママから連絡が来ました。
「あれ、探して買っちゃったよ～」
売れたｗｗ
（※私には1円も入ってきません）
「悩みを聞く」だけがセールスじゃない
この話、
営業やマーケティングの現場を知っている人間からすると、
すごく面白いんです。
ビジネス講座に行くと、
口を酸っぱくして言われますよね。
「顧客の悩みをリサーチしましょう」
「悩みを深掘りして提示しましょう」
もちろん、
悩み解決型の商品ならそれも大事です。
でも、
人がモノを買うのって
「悩んでいるとき」だけじゃありません。
あのママは、
肩甲骨の悩みを抱えて商品を探していたわけじゃない。
むしろ商品を知る前は、
欲しいとすら思っていなかったんです。
ところが、
使ってみた。気持ちよかった。
「これいい！」と思った。家でも使えると知った。
そこで初めて、
「欲しい」という感情が生まれたんです。
試食したらおいしくて買っちゃう。
友達の家で使った家電が便利で欲しくなる。
服屋で一目惚れする。
人間の購買心理って、
教科書通りに「悩み」から始まるわけじゃない。
もっと自由なんです。
人が購入ボタンを押すまでに、頭の中で起きていること
じゃあ、
人はどうやって「欲しい」にたどり着くのか？
教科書的なマーケティング論では
「認知→興味→比較…」なんて段階が描かれますが、
要するに現場で起きているのはこれです。
- 「なにこれ？」（存在を知る・感情が動く）
- 「え、自分にもめちゃくちゃ良くない？」（価値と自分との適合）
- 「でも失敗したくないな…」（不安や疑問の発生）
- 「よし、買おう！」（意思決定）
数百万円の商品だろうが、
我が家の肩甲骨器具だろうが、
程度や順番に違いはあっても、
人はこうして心を動かしながら購入を決めていきます。
セールスが上手い人や、
本物のマーケターって、押し売りをする人ではありません。
「今、この人はどの段階で立ち止まっているんだろう？」を
見抜くのが上手い人なんです。
- まだ存在すら知らないのか？
- 興味はあるけど「自分には関係ない」と思っているのか？
- 欲しいけど「買って失敗したらどうしよう」と不安なのか？
そこを見極めて、
必要な「体験」「事例」「説明」をそっと置いてあげる。
これが、
本当の「売れる仕掛け」です。
ツールの話なんて、
そのずーっと後なんです。
顧客心理が分かっていれば、SNS→DM→電話でも売れる
極端な話、
私のように営業の現場や顧客心理が身体にしみ込んでいる人間なら、
SNSで知ってもらう ➔ DMで話す ➔ 必要なら電話する
これだけでも普通に売れます。
LINE公式も、ステップ配信も、
綺麗なLPも、UTAGEすら要りません。
だって、目の前の相手と話しながら
「あ、今はここで引っかかっているな」
「ここが解消されれば買えるな」と判断して会話できるから。
逆に、
この顧客心理がスカスカなまま、
SNSからLINEに誘導して、
ステップ配信を組んで、
動画を見せて、
個別相談につないで、
決済まで自動化しても……
売れないものは売れません（笑）。
売れない下手くそなセールストークが、
決められた時間に正確に自動配信されるだけですｗ
「仕組み」と「導線」と「ツール」を混ぜるな
ここ、本当にごっちゃにしない方がいい。
- 顧客心理（人は何で心が動き、何が不安なのか）
- 売れる仕掛け（その心を動かすために、何を見せ、何を体験させるか）
- 導線（それをどんな順番で届けるか）
- ツール（LINEなのか、メルマガなのか、UTAGEなのか）
順番は絶対にコレです。
なのに、
多くの人が「売れる仕組みを作りたい！」と言って、
いきなりツールを契約する。LINEを作る。
LPを作る。ステップ配信を書く。
いやいや。
その前に人間を見ようぜｗって話なんです。
何千人に売っていても、裏では人間がポチポチしている
以前、年商数億円規模でビジネスをしていて、
累計で何千人もの顧客を持つ人の話を聞いていて、
驚いたことがあります。
当然、
裏側のシステムはガチガチに自動化されているんだろうなと思ったら、
一部の作業は今でも本人が手でポチポチやっているらしいんです。
「えっ、そこ手動なの！？」
でも考えてみれば、
月に数回、数分で終わるような作業なら、
わざわざ複雑なシステムを組むより、
手でやった方が早いことだってあります。
目から鱗でした。
「売れること」と「全自動化されていること」は全く別物なんです。
ツールは、必要になったら使えばいい。
全自動にすることが目的じゃないんですから。
ツールは人の心までは動かしてくれない
UTAGEもLINEも自動化も、
素晴らしい道具です。使えるなら使えばいい。
でもツールは、
「この人は今、何に興味を持つだろう？」
「何を体験したら欲しくなるだろう？」
「何が不安で止まっているんだろう？」
という
『人間の心の葛藤』までは代わりに考えてくれません。
顧客心理が先。ツールは後。
売れる仕組みの本体は、システムの中にはありません。
人が商品を知り、
心が動き、迷い、それでも「買おう」と決める。
その一連の心の動きの中にあるんです。
だからこそ。顧客心理さえ分かっていれば、
SNSのDMからでも売れる。
電話一本でも売れる。
なんなら、
友達を突然謎の器具の上に寝かせても売れる（笑）。
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