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なんか見えてるスピリチュアルの人よね？と
よく言われる
ASOBizプロデューサーの
はるちゃんです
売らなくていい？逆発想のセールス術
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「セールスが苦手です」
「商品を売ることに罪悪感があります」
そう悩む人が抱えている罪悪感の“本当の理由”は、
マインドやお金ブロックのせいではないかもしれません。
その罪悪感、
あなたの心が「正常に作動させているブレーキ」なんじゃないでしょうか。
「この人、本当にこれ必要かな？」
「買っても使いこなせないんじゃないかな？」
「契約してほしくて、話を誘導してないかな？」
そう感じているから苦しい。
世間ではよく
「セールスは愛だよ」
「背中を押してあげるのも愛だよ」と言われますし、
それも間違いではないと思います。
でも、「背中を押すこと」だけが愛じゃない。
「セールスは愛！売ることは素晴らしい！」と
自分に言い聞かせてブレーキを無理やり壊すのではなく、
一回止まればいいんです。
セールスとは「全員を契約させる技術」ではなく、
商品と相手が合っているかを見極める仕事でもあるからです。
なぜ「売らない」と決められないのか？
じゃあ、
なぜ「この人には売っちゃいけない」と
ブレーキを踏めないのでしょう。
私はこれ、
セールストークの問題ではなく
「商品の問題」でもあると思っています。
誰に売る商品なのか。
どんな状態の人に必要な商品なのか。
どの段階の人なら、
その価値をちゃんと受け取れるのか。
ここが決まっていなければ、
「誰には売らないのか」も決められません。
だから、目の前に買いたい人が現れると、
「欲しいって言ってるんだから売っていいよね」となってしまう。
でも、
「欲しい」と「今、この商品が必要」は別です。
小学生が大学受験予備校に来たらどうする？
たとえば、
あなたが大学受験予備校を経営しているとします。
そこへある日、小学生がやってきました。
「僕、将来いい大学に行きたいんです！」
本人はやる気満々。
お母さんも
「この子がこんなにやる気になるなんて！ぜひ入れてください」と言っていて、
授業料だって払える。
さて、
あなたなら入会させますか？
……売らないですよね（笑）。
どれだけやる気があっても、
お金が払えても、
「まだ早いよ。高校生になったらまたおいで」って帰すはずです。
なのに、そこで
「やりたいと思った今がタイミングです！」
「未来を変えるのはあなたの決断です！」
「怖いのは変わる直前だからです！」
「お母さん、お子さんの可能性を信じましょう！」
とか言って契約させたら、
いやいや、ちょっと待てｗ
ってなるじゃないですか。
愛でもなんでもない。
ただ売りたいだけ（笑）。
でもね。
大学受験予備校に置き換えたら
「そりゃそうだ」と分かるのに、
自分のビジネスになると
「小学生に大学受験を売る」
みたいなことをやっちゃってる人って、
意外と多いんじゃないでしょうか。
「欲しい人」と「売っていい人」は違う
個別相談に来てくれた。
「やってみたいです」と言ってくれた。
お金も払える。
だから売る。
……本当に？
私は、
「欲しい人」と「売っていい人」は別だと思っています。
本人が欲しがっていても、
- まだその商品を使う段階じゃない
- 使いこなすための前提条件が揃っていない
- 相手の悩みと、商品の解決策がズレている
そんなことは普通にあります。
話を聞いて「今はそこじゃないな」と思うなら、
売らなきゃいいんです。
「今はまだ早いですね」
「先にこっちをやった方がいいですよ」
「そこまでできたら、また来てください」
そう言って帰す。
私はこれも、
立派なセールスだと思っています。
誰に売るかまで含めて「セールス」
セールスが苦手だから、
クロージングを勉強する。
切り返しトークを覚える。
断られたときの対応を練習する。
もちろんそれが必要な場合もあるでしょう。
でもその前に、
あなたの商品、誰に売っていいのか決まってますか？
- 誰のための商品なのか
- どんな状態の人に必要なのか
- どんな人なら、その価値を受け取れるのか
ここが分かっていれば、
個別相談で話を聞いたときに判断できます。
「あ、この人なら力になれる」
「この人にはまだ早い」
「この人が求めているものは、うちにはない」って。
セールスって、
目の前に来た人を全員「YES」に変える仕事じゃない。
こちら側だって、
YESとNOを判断していいんです。
「売らない」ことで、信頼が始まる
もちろん、
買いたい人を断ればその日の売上にはなりません。
数字だけ見れば「もったいない」と思うかもしれません。
でも、
無理に入会させて
「成果が出ない」「ついていけない」
「思っていたものと違った」となって
双方で疲弊するくらいなら、
最初に「まだ早いよ」と言った方がいい。
そしてその人が準備できたとき、
「あのとき、ちゃんと断ってくれた人」
として戻ってきてくれるかもしれない。
売らなかったからって、
関係が終わるわけじゃない。
むしろ、
売らないことで信頼が始まることだってあります。
背中を押す愛もある。帰す愛もある。
だから私は、
「セールスは愛」という言葉をもう少し広く考えたい。
怖くて動けない人に、
「大丈夫。行ってこい！」
と背中を押す。それも愛。
でも、
準備ができていない人に
「今はまだ早いよ」と言う。
それも愛。
自分の商品では解決できない人に
「それなら、うちじゃないと思います」と言う。
それも愛。
欲しいと言われても
「今のあなたには、まだ売らない」と言う。
それも愛。
背中を押すことだけが愛じゃない。
小学生が大学受験予備校に来たら、
無理やり高校生の教室に押し込むんじゃなくて、
「その気持ちは大事にしてね」と言って帰す。
商談の場でも、
「今はまだ早いですね。準備ができたら、また来てください」って言えばいいんです。
セールスが怖いなら、まず「売らない人」を決めてみる
もしセールスが怖い、
売ることに罪悪感があるなら、
「どうすれば売れるようになるか」を考える前に
一度こっちを考えてみてください。
「私は、誰になら自信を持ってこの商品を売れる？」
「逆に、どんな状態の人にはまだ売っちゃいけない？」
誰のための商品なのか。
どんな状態の人が使うものなのか。
使いこなすために何が必要なのか。
そこまで分かれば、
目の前の人を無理に説得する必要はなくなります。
話を聞いて、
合っていたら
「ここなら力になれます」と言えばいい。
合っていなかったら
「今は違うと思います」と言えばいい。
セールスは、
全員を契約させる技術じゃない。
商品を必要としていて、
その価値を受け取れる状態にある人に、
ちゃんと渡すための仕事です。
売っていい人には、堂々と売る。
まだ早い人には、堂々と売らない。
「高校生になったら、またおいで！」
そう言って笑顔で帰してあげるのも、ちゃんと愛のあるセールスです。
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そして、こんなふうに
「売る人」「今は売らない人」を判断できるようになるには、
まず自分の商品が誰のためのものなのかが明確になっている必要があります。
誰に、どんな価値を届ける商品なのか。
そこが決まれば、売る相手だけではなく、
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