先日、地元の生産者が作った野菜を直接仕入れて
販売を行っている企業の社長さんから
苦労話をたくさん聞かせてもらった。
その苦労の末、今では大きなビジネスとして
成功をおさめている。
他では中々真似のできない
斬新なビジネスである。
しかし他では真似ができないからこそ、
大きな壁となることもある。
それは規模拡大のため新たな地域への
展開を考えた時にたちはかだる壁。
今の事業は、何十年のも月日をかけて
築いた生産者との信頼関係から成り立っている。
それを新たな地域で始めようとすれば、
一から信頼関係を築いていかなければならない。
そのうえ生産者との交渉には長年の経験から
蓄積された交渉能力が必須となる。
交渉能力を持っているのは今のところ
この企業の社長だけである。
だからこの壁を崩すには相当の時間と労力が必要となる。
中でも価格交渉と仕入れ量、
鮮度については、売り手側と買い手側の思いは
中々一致しないだろう。
ではこのビジネスを他の地域へ展開する業務を依頼された場合
どう対応するかを考えてみる。
一番の問題点は、新たな生産者たちとの交渉となるだろう。
このビジネスのコンセプトは
質のよい地元の野菜を適正な価格で提供することにある。
新たな地域でも生産者たちは質のよい野菜を作っているのは
当たり前のことであってしかも一定の販路は確保されている。
そのような生産者たちに見知らぬ者が
仕入れのお願いをしたところで
門前払いで終わることは云うまでもない。
交渉というより交渉以前の問題である。
そこで私流に考え方を変えてみることにした。
生産者たちは、質のよい野菜を出荷しているのは
もちろんのことだが、規格外や鮮度の落ちた野菜もあるはずだ。
その処分に困ってはいないだろうか。
私の知り合いの生産者は、
そういった野菜は、土に戻すか親族や知人に配り
手間暇を欠けている。
方や仕入れた野菜を販売する売り手側は、
売れ残りの原因から発生する鮮度の劣化に悩まされる。
つまり両者とも同じ内容のリスクを抱えているのだ。
となれば、そういった悩みを抱えている生産者を
優先的に当たってみると交渉の可能性が高くなるであろう。
そのためには、事前に規格外野菜や劣化した野菜の再利用方法を
構築しておかなければならない
つまり、このビジネスを進めるためにはまず、規格外野菜や鮮度が低下した
野菜の再利用方法・加工技術を構築しておくことが重要なポイントとなる。
そうすることによって生産者たちとの交渉は、三方よしで進めることができるのだ。
順番を誤ってはならない。
野菜の再利用方法・加工技術については
次回書いてみる。