弟子が、大学院の研究論文が進まず
声が沈んでいたので、
めちゃくちゃ元気づようと
興奮して話したら、
声が明るくなり、ホッとした
秋田俊弥です。
ホント、言葉って大事ですよね。
なかなかうまくいかないとき、
うまくいかないことを実現するような
言葉をはいてしまいます。
そんなとき、
プラスの言葉に＂変換して＂
口にするだけで、
気持ちが前向きになります。
それで、半分は実現しているんですよね。
「プラスの言葉に変換」
めちゃくちゃ重要です(*^o^*)
さて、
そもそも、
「質問」って、なんのためにあるのか？
考えたことありますか？
「質問」の意義がわかるだけで、
お客さんとの
「コミュニケーションの質」が
変わるとしたら
どうですか？
ちょっと、
前のめりになりましたか？（笑）
たとえば、
せっかくアポイントをとって
話を聴いてもらい、
提案書の提出までこぎつけた。
いざ、提案書の内容をプレゼンすると、、、
「考えさせてください…」
心の中では、
「なにを考えるのか、決まってないくせに！」
といういきどおりの声がする（笑）
「考えさせてください…」
ようは、決断することの先送りですよね。
なぜこんなことが起こるのか？
そこをみたらいいと思うのです。
なぜ、途中までは、
「うんうん」と
話を聴いていたのに、
即決できないのか？
わたしが思うに、、、
「質問」が足りない…
そこから見えてきたのが、
「質問」の目的なんです。
「質問」って、なんのためにあるのか？
ポイントは、２つあります。
１つは、
悩みと欲しいゴールの確認。
（「前提」の確認）
もう１つは、
悩みと欲しいゴールを確定させた上で、
ゴールまでの道筋での
不安や疑問の解消。
即決できないのは、
悩みや欲しいゴールが
明確ではないから。
ゴールまでの道筋での
不安や疑問が解消していないから。
そこをうめていくのが、「質問」です。
うめていくと、
目を輝かして、
ご自身がやってきて得意なことを
語り始めます。
そして、
大事なことは、
欲しいゴールに向けて提案したとき、
「見えますか？」
と質問すること。
ゴールとゴールまでの道筋が見えたとき、
「欲しい！」が、
「やりたい！」に変わります。
「数少なくてもいいので、
濃いお客さんにだけ、
わたしが得意としている
◯◯◯◯のお話をしたいんでよね。」
保険代理店のHさんが目を輝かせて
話しつづけました。
「このサービスのいいところは、
お客さんと長くつきあえるからなんです。
かならず、わたしがフォローする
必要があるからなんです。」
お客さんがよろこんでいる姿を
うれしそうに話すHさんのお話を
うんうんと聴いていたら、
お店が閉店になってしまいました。
Hさん
ワクワクでいきましょうね。
今日も最後までお読みいただき、
ありがとうございます。
＜追伸＞
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