ユニークでなくなると、企業の場合、競合にはいります。
企業の営業戦略はUSPを決めなければなりませんが、そのためには競合を知ることが大切です。
競合を知らずに、つまり相手を知ることは、USPには重要である場合があります。
かつては競合他社を意識してきましたが、今は必ずしも同業者ではありません。
お客の生活スタイルで競合をとらえなければなりません。
例えば、音楽CDの競合は携帯電話でした。
まったく畑違いの業界が強力な競争相手であり、CDにかけるお金を携帯電話代に持って行かれたのです。
リフォーム業界の競争相手はホームセンターになりました。
大型スーパーは地域のスーパーや百貨店・デパートを相手にしているうちにネットにお客をさらわれました。
USPは単に業界の中でのことを考えていては成立しなくなったのです。
副業から複業と表現するようになって、１０年くらいたちました。
きっかけは、「何が本業ですか？」という質問に答えているうちに、そもそも本業とはなんなのか
という疑問が出てきたことです。
本業に対して副業があります。
でも、どの仕事も大切なお客様がいて、本気でプロとして望んでいるのだから、どれも本業です。
そこで、全部本業ということで、複業にしました。
副業でさえうまくいかない人の相談を受けてきましたが、
１つのポイントがあります。
それは、「プロ意識」です。
プロとは、優れた人のことだと思われがちですが、
私はそう思いません。
例えば、歌だって、プロよりうまいアマチュアがいるし、アマチュアよりへたなプロがいます。
優れているかどうかではなく、お金をいただくかどうかがプロとアマチュアの違いです。
だから、１００円でも受け取ればプロとしての仕事をしなければなりません。
歌がうまくてもお金を払いたくないならばプロではなく、うまくないのに、お金を払いたくなればプロです。
自己満足度ではなく、他者満足度をあげていくことがプロの道です。
「どうして、あんなレベルでお金がもらえるんだろう。自分のほうが上手なのに」
という言葉を何度も聞くことがありますが、
プロを誤解しているためなんですね。
自分のレベルを気にするよりも、相手のニーズに注目できることがプロとして必要な
意識だと思います。
自社の営業活動を客観的に評価することは大切なことですが、
なぜ大切なのか？
常に改善が必要だからです。
その改善からUSPを明確する方向に持っていければ、強力な武器となります。
売り上げが伸びる時ことだけに注目していては、伸びがなくなったときの対処ができません。
売れるにも売れないにも理由の明確化が肝心です。
USPの影響によって売り上げが上昇しているならば、見事に狙いが当たったことになります。
他社に対する優位点がUSPであっても、ただ優位だというだけでは、まねされてしまいます。
他社が真似するには、コストも時間もペイしないくらいの差別化がUSPです。
常に客観的な評価、分析を繰り返すことが重要だと思います。
