新卒時は中小企業1社内定の
万年ヒラリーマンが、転職
活動1.5ヶ月で上場企業含む
7社より内定を獲得し、
人生逆転した差別化＋転職
アドバイザー
nobinobi0905です。
自己紹介はこちらまで
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以前の記事に展示会でのプレゼンの
姿が経営幹部の目にとまり、提案営業
部門の立上げメンバーに選ばれた記事を
書きましたが、プレゼンのコツに関する
リクエストをいただいたので、展示会での
説明員時代の記事を書きますね
元記事はコ・チ・ラ
時は2013年2月27日。
当時は地方の事業所で開発に
携わっていた。
展示会が東京で2月28日に
実施されるため、前日に
宿泊する必要があった。
業務が終わって、すぐに
電車に飛び乗る。
それから、新幹線に乗り換え、
品川に入った。
展示会の場所からのアクセスと
ホテルの値段の関係から五反田に
宿泊。
夜の店の客引きから
「ホテルもあるよー」という
誘いの声かけを聞き流し、
宿泊先に向かう。
翌日。
ついに･･･その日が来た。
朝9時半に会場に入る。
それから、自社のブースを
確認する。
展示物は以下の感じだ･･･
---
・会社紹介
・自社製品が入っている製品
・自社で試作した製品
・開発中の製品
---
当日の段取りを打ち合わせする。
10時を回った。
いよいよスタートだ。
ブースの訪問者がポツポツ
やってくる。
じーっと掲示ポスターを
見ている。
私は、そのポスターの
所に立つ。
しかし、いきなり声は
かけない。
「えっ？！ お前！
説明せんでいいんか？！」
と突っ込みたくなる
諸兄もいるかと思う。
これは、私の計算である。
なぜなら、訪問者がじーっと
ポスターを見ているとき、
彼らは彼らなりに会社やその
製品について理解をしようと
頭を働かせているためである。
この方法は、学会発表の
ポスターセッションでの
やり方を応用したものだ。
ポスターを見るのは見に来た
人が好きなように見て良い。
ブースの展示物もまた然り。
見ている際にいきなり声かけ
するのは、相手が理解しようと
しているところに水を差すので、
極力声かけをしないという方法で
ある。
一通り目を通し終わった事を
確認して、ブースの訪問者に
次の事を聞いてみる。
--
「わかりにくい所やもう少し
聞いてみたい事はありま
せんか？」
「よろしければ、説明いたし
ますが、いかがですか？」
--
二番目の台詞は、訪問者が
ポスターに目を通している
ものの、「うーん」と言う
感じの表情をしているときに
使った。
説明については、ポスターに書かれて
いる内容に加え、自分の業務に携わって
いるものがあれば少し説明を加える。
他の会社では出来ていないことが
あればその製品を示しながら
実績を説明する。
さらに、起→承→転→結を基本に、
端的に論理的に説明する。
ただポスターを読み上げる
のではなく、ブース訪問者の
理解を確認しながら説明する
感じだ。
(会話する感じに近い。)
当時、自分は開発の業務に携わって
いたため、開発に関わる質問には
秘密情報に注意しながら回答した。
しかし、全て回答出来る内容の
質問が来るわけではない。
その場合は、質問の内容によって、
答えられそうな説明員に回答を
替わって貰い、自分も聞きながら
参加した。
こうすることで、同じ質問が来たときに、
同じような回答をすることで対応できる
為だ。
聞くは一時の恥、聞かぬは
一生の恥とはまさにこのことである。
一通り説明した後、名刺交換を行い
パンフレットを渡す。
午後を回った。
ブース訪問者が増えてくる。
そのたびに表情を観察する。
説明が欲しそうかな？と思ったら、
「説明しましょうか？」と
一声かけ、説明に入る。
もちろん回答をすぐに理解
出来るような訪問者ばかりでは
ない。
それでも、きちんと相手に
向き合って真摯に答え、
ぞんざいな扱いにならない
ように対処する。
さらには、日本語ではなく、
英語圏の訪問者もやってくる。
流ちょうな英語ではないが、
わかる単語を用いて最低限の
情報を伝える。
・・・
18時を回る。
1日が終わった。
この展示会の説明員として参加して
得られた気づきは以下のとおりだ。
6個もあり、収穫が多くて
びっくり！！
---
1)相手の様子を見た上で、説明を
行う。(必ず一声かける)
2)ポスターの内容は書かれているが、
相手に理解してもらえるように、
言い方を変えたり、言葉を補足
したりして説明する。
3)相手に響かなかったとしても、
しっかり向き合う。とにかく
真摯にわかってもらえるような
説明を行う。
4)皆が理解出来るとは思わない。
説明が上手くいかなくても、
気にせずとにかく訪問者に
飛び込むのみ。（といっても
状況観察は必須!)
5)英語であっても、流ちょうに
話そうと思わないこと。伝え
たい事をわかる単語で説明すれば
相手が何とかしてわかろうと
向き合ってくれる。
6)ブース訪問者にきちんと向き
合って 説明員として動けば、
最終的に会社の知名度上昇にも
繋がる活動ができるだけでなく、
経営幹部の目にもとまりやすく
なり、組織改編時に注目され
やすい。
(これがでかい!社長も来るし
)
---
nobinobiも積極的にしゃべるタイプでは
ないですが、ブースに来た訪問者にまず
ポスターや製品を見てもらい、説明が
欲しいというオーラを発したら、説明
するスタンスで上手くいきました。
ブースに立ったら自分から説明しなければ･･･
なんてことはなく、ブースの展示物を
どう見るかはあくまで訪問者が
決めるので、訪問者ファーストで考えて
会話する感じでいいのではないですかね。
(追伸)
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