名古屋です。
お客様のお困りごとをお聴きすることで、お客様の役に立ちたいという気持ちが芽生えてきます。
お客様の困りごとを解決をしたいと考えるのは普通の気持ちではないでしょうか。
解決する人は、誰なのでしょうか。
みなさま自身です。
みなさま以外に解決をする人はいないのですから。
と言うことは、自然と、みなさま自身を売り込んでいるのではありませんか。
そうです。
ここまで話をすれば気づいた方もいらっしゃると思います。
売り込むのは、「商品」ではなく、「みなさま自身」なのです。
そこに信頼が生まれ、みなさんの話を聞いてみようと、お客様は考えるのです。
信頼関係を作ることができれば、後は、何をするのでしょうか。
そうです。
商品について、お客様の役に立つよう一つひとつ丁寧に説明をしていくことで、欲しいとなるのではないでしょうか。
いかがでしょうか。
名古屋肇
名古屋です。
売り込む前に、お客様の話に耳を傾けると申し上げました。
耳を傾けるとは、単に話を聞くのではありません。
「聞く」のではなく、「聴く」のです。
そうすることで、お客様の今置かれている現状を知ることが出来ます。
お客様の考えていることや悩みも知ることが出来るのです。
お客様の今を知ることなしに、話を進めることは出来ないからです。
話に耳を傾けるときに、是非していただきたいことがあります。
それは、目の前のお客様が何に困っているのかを、引き出して、その困りごとを是非解決をしたいと考えてほしいのです。
そうすることで、お客様に対する「お役立ちの心」が目覚めてくると考えます。
人は、人の役に立って何者なのです。
役に立つことで、商品が売れるのです。
人の役に立つ先に初めて実利を得ることができると考えます。
ある方がこう話をしていました。
「先義後利」だと。
まずは相手のことを考えて、先に動けと。
その上で、自分の利益が付いてくると。
正しくこれが今のビジネスには必要なのだと考えます。
名古屋肇
名古屋です。
多くの営業マンは、実績を上げるため一生懸命売り込みをします。
お客様は、営業マンが提案する商品を欲しているのであれば、こんな絶好のタイミングはないと考えるでしょう。
しかし、殆どのお客様は、欲していないばかりか、営業マン売り込みそのものに辟易しているのです。
営業マンは、自分のことしか考えてはいませんので、どうしても売り上げが欲しい、実績を上げたい、ノルマを達成したい等の考えから、売り込んでしまうのです。
もし例えば、営業マンが、お客様の立場で、同じように売り込まれたらどう思うのでしょうか。
きっと嫌だと感じるはずです。
トップ営業マンは、そのようなことはしません。
むしろ商品の話はしないのです。
では、どんな話をするのでしょうか。
話などしません。
むしろお客様の話に耳を傾けているのです。
このようにして、商品を売りたいのであれば、商品の話をせず、耳を傾けることが重要になってくるのです。
名古屋肇
名古屋です。
質問をすれば、相手は何でも話をしてくれるのか。
という訳ではありません。
相手が、何を考えているのかを、「引き出し」ことが大切です。
引き出すとは、本音を聴きだすことです。
相手もそう簡単に、本音は出しません。
みなさんも、ビジネスの世界で、会社の現状など、実態をそう容易に話すことはないと思います。
トランプだって、こちらの手の内を、そう簡単に見せることはしないのと一緒です。
とは言っても、全く本音を出さないかと言うとそうではありません。
質問をしていく中で、相手の困りごと等をしっかり受け止め、「共感をする。」のです。
最後の質問は、「他に何かありますか」「その他、不明な点はありますか」と質問します。
なければ、ない。あれば、質問をしてくるはずです。
しかし、何かを隠している場合、人は、「大丈夫です」と答える傾向にあります。
傾向にあるので、これが全てではありませんが。
そう言われたら、「気軽に何でもおっしゃってください」と促すことで、本音が出てくることが多いのです。
大丈夫は、大丈夫ではないサインなのです。
それを、見逃すことなく、相手の話を引き出すようにしましょう。
きっと更なる展開となることでしょう。
名古屋肇
名古屋です。
伝えるとき、一方的に伝えることはしませんよね。
途中、途中で、確認をしながら進めませんか。
と言うことは、ここに質問を交えながら進めていくということです。
それも的確に。
「ここまでのところで、不明な点はありますか」という普通の質問ではありません。
「先ほど話をした○○については、具体的にどう思ったのか。どう感じたのか。御社によって、本当に役に立つのか。」など、聞かなければなりません。
質問をして返ってきた話に対し、「例えば、何故、と言うことは」などの質問をすることで、話し手が考えていることを更に深堀して内容を理解しているかを確認することが出来るのです。
ということは、伝えることと、質問は、密接に関連しているということにもなります。
では、以降は、伝える為には、質問が如何に大切であるかをまとめていこうと考えます。
名古屋肇
