名古屋です。
成約率を大きくアップさせる秘訣はあるのでしょうか。
答えは、ありません。
では、アップさせるために必要なこととは、何でしょうか。
見た目やアポイントの取り方、必殺トーク、それとも価格でしょうか。
そのどれも、正解ではありますが、強烈なYESではありません。
何か？
それは、「集客＝マーケティング」です。
釣りで例えるなら、「どんなポイントに糸を垂れたら、魚がかかるか」という事を分かっていますか？という事です。
いくら腕が良くても、魚がいない漁場に船を出しても、大間のマグロは捕れないという事です。
という事は、コンスタントに面談をしなければ、成約率を上げることは出来ないという事です。
では、その集客＝マーケティングについて、まとめてみようと思います。
名古屋肇
名古屋です。
もし自分の目の前に、営業マンがいたら、どんな話し方で話をしてくれたら、あなたは、その営業マンの話を良く理解することが出来るでしょうか。
単に理路整然と話をされても、そこに営業マンの気持ちなりがこもっていなければ、感情の動物である我々の心をとらえることは出来ません。
そこには、この話、この商談にかける氣を込めることで、より伝わるようになります。
単なる打合せも含めるのか？小さな商談も含めるのか？
含めます。
メジャーリーグのイチロー選手は、全ての打席に立つ時は、必ずヒットを打つと決めて立っているはずです。
一打席一打席、気を込めてバッターボックスに立っているのです。
氣や手を抜くことはありません。
それと一緒です。
私は、イチロー選手とは違うのではなく、あなたは、その道では、プロであり、イチロー選手のつもりで仕事をすることで、成績を残すことが出来るのです。
氣を込めるとは、一球入魂の気持ちで、伝われと心の底に気持ちを込めて、どう話をしたら伝わるのかを考えながら話をするという事です。
成績優秀者の話を聴いていると、本当に伝わってくるのが分かります。
今の話し方を、少し工夫するだけで、大きく変わるのです。
名古屋肇
名古屋です。
心を揺さぶる話とは、どうしたら良いのでしょうか。
何も、特殊な話し方がある訳ではありません。
魔法のトークがある訳でもありません。
とても簡単です。
「相手の方が分かりやすい話し方」と「氣を込めた話し方」をすれば良いだけです。
あれ？それだけ……………
そうです。
それだけです。
主語や述語などを入れて、相手の方の頭の中にイメージできる様に話をすれば良いのです。
今話をしているあなたの頭の中にあるイメージを、相手の頭の中にイメージさせるのです。
間違っても、分かってくれていると勘違いしないでくださいね。
日本語は、主語や述語がなくても、擬態語など使って曖昧な事を言っても、何となく伝わってしまう言葉です。
しかし、商談ではそれは許されません。
しっかり伝えなくてはいけません。
その為には、自分の頭の中にあるイメージを、そのまま伝える為に、分かりやすく伝えるスキルが必要になるのです。
それに分かりやすく伝える感情を込めた伝え方があれば、より効果が生まれます。
では、効果がある感情のある伝え方とは、いったいどうしたら良いのでしょうか。
名古屋肇
名古屋です。
何故、こんなことを言うのか？
人は、感情の動物です。
目の前の営業マンは、確かに正しいことを言っているし、筋も通っている。
しかし、どうも心が動かない。
そんな時はありませんか。
それは、そこには感情と言うものが、存在していないからなのです。
例えば、トークスクリプトの通りに話をされても、それで？となってしまいます。
我々は、感情の動物です。
相手も方の心を揺さぶる様な話を展開できれば、大きく成果を上げることが出来るのではないでしょうか。
質問型営業の前にすべきことをまとめてみようと思います。
名古屋肇
名古屋です。
相手の方に好意・共感をしながら、質問をしていきます。
質問をしながら、共感をしていく事も当然あります。
「あ～この人は、本当に良い人だ」など、共感を深めることで、益々好意を持つ事もあります。
質問を進めていく中で、もっと深堀をしたいと思ったら「例えば」と言って、具体的に聴いてみましょう。
その行為が、どういう理由で、動機で、行ったのかを確認する時は「何故」と素直に聴いてみましょう。
「何故、それをやってみようと思ったのですか」と・・・・・・
この質問型営業の素晴らしい点は、単に質問をして、聴いているだけでなく、その答えを、相手の方に出してもらうというコーチとしての進め方をするところにあります。
相手の方にしっかりと考えて、答えを導き出す為には、「という事は」と投げかけてみてください。
その方は、自問自答して、「という事は、こういう事です」と自ら答えを引き出すのです。
その事にお手伝いをする事が出来るのは、目の前にいる「私達、営業マン」なのです。
「そういう事でしたら、お役に立てますよ」と。
営業と言う仕事は、とても人の役に立つ、素晴らしい仕事なのです。
名古屋肇
