『営業力を向上させる！』
と、言っても今、自分が置かれているレベルにより、
強化するポイントが違う。
また、基本が出来ていないのにも関わらず、
裏ワザを期待しても無駄である。
営業に裏ワザがないその理由、それは、
“営業マンが相手にするのは人間だから！”
営業戦略の方法として、インターネットや様々な
デジタルツールを活用するが、その先には
必ずお客さん（人間）がいる。
当り前だよ！そんなこと・・・と思うかもしれないが、
意外にコレを分かっていない営業マンが多い。
デジタル技術が進歩しても、最後の最後、
お客さんの感情を動かすのはアナログである。
では最初に話した『営業マンの基本』とは何だろうか？
身だしなみや礼儀礼節、言葉遣い、そして
時間をきちんと守る・・・等、多々ある。
先程、営業マンには裏技はない！と言ったが、
確かに裏技はないがテクニックはある。
だが、そのテクニックも営業マンが営業力を向上
させる為に、大切な一つの原則を理解していなければ
始まらない。
その原則とは・・・
“営業活動は足し算だ！”
というもの。
この言葉だけでは、
足し算？？？何で？？？
ということになると思うので、補足すると・・・
一つ一つの言葉や証拠を積み重ね、
お客さんが『買います！』という気持ちになるまで、
心の温度を少しずつ上げ続けるということ。
例えば、お客さんの欲しいという心の温度計が
７０℃以上になったら契約出来るとしよう。
現時点でお客さんの心が６０℃なら、
最低あと１０℃温度を上げれば良い。
他のお客さんの成功事例を伝えたら、
プラス１℃となるかもしれない。
『今購入すると１割引ですよ！』という言葉は、
もしかするとプラス２℃かもしれない。
逆に『早くしないと無くなりますよ！』と言ったら、
煽られたようでマイナス３℃になるかもしれない・・・
いずれにしても、数字の大きい小さいはあるが、
このお客さんの心の温度を上げるのは足し算なのである。
逆に言えば、スタート時点では同じ心理状態の
お客さんであっても、営業マンにより最初から
ハンデを負うケースもある。
例えば・・・
・茶髪
・長髪
・ひげ
・派手な服装
・派手な時計
・馴れ馴れしい言葉遣い
・名刺の渡し方
等々、これらにより大きくマイナスのスタート
となる場合がある。
今時は茶髪など当り前であり、お客さんでも
気にしない人は全く気にしない・・・
だが、気にする人は気にする・・・・というのも事実。
では逆に黒髪でマイナスになるケースはあるだろうか？
『この人黒髪でチャラチャラしてるな！』
ということになるとは、一般的に考えづらい。
どう考えても、
『この人茶髪でチャラチャラしてそうだな・・・』
となる確率の方が高い。
美容師やファンション関連の業界なら別だが
一般の営業職ならこれは至極当然の意見であろう。
また、黒のワイシャツにノーネクタイでブラックスーツの
営業マンと白いワイシャツで紺色のスーツの営業マン、
どちらが無難だろうか？
『白のワイシャツでダサいから、他の営業マンから買おう！』
とは、ならないのである。
なので、基本的にお客さんから見て、
“マイナスになる可能性が１％でもあることはしない！”
ということをまず心掛ける。
わざわざ、マイナスからスタートする必要はない。
営業マン自身が、
『自分のポリシーは曲げない！俺はコレでやって行く！』
と言うのなら、それはそれで構わない。
個人の自由だからだ。
ただ私はそんなポリシーよりも、
“売れる営業マンでいること！”
が重要であったので、服装だけではなくトークなど
営業戦略も万人受けするスタイルを選択した。
正直に白状すれば、私自身も間違ったポリシー（笑）
を信じていた時期があった。
ただ様々な経験から、そのポリシーを修正した方が
楽に売れる・・・ということに気がついた。
営業は足し算だ！ということが分かれば、
私の意図することは分かっていただけると思うが
どうだろうか？