『営業力』
と聞いてあなたは何を思い浮かべるでしょうか？
読んで字のごとく、営業の力ですね・・・。
普通そう思います。
私はどう思っているか・・・？
実は私も普通です・・・（笑）
前フリからして、ビックリするような
言葉が出てくると思われたかもしれませんが、
やはり営業力はただ営業する力です。
では営業力のある人とは、どんな人でしょうか？
すぐ頭に浮かぶのは、テクニックある人ですね。
では、質問です。
あなたは以下に挙げる2人の営業マン、
どちらから商品を買いますか？
１．セールステクニックのある他人
２．商品説明さえままならない知人
これは極論ですが、通常は２の知人を
選ばれると思います。
では、２の知人は営業力があったのでしょうか？
違いますね・・・と、いうことは営業力とは
テクニックだけではない！のです。
私の考える公式はこうです。
営業力＝人間力＝信用力
実は営業の世界において、テクニックのみで
売れる商品は限られます。
逆に自分のテクニックで売れた
と思っていた商品が実はその商品の
魅力により売れていただけ・・・
ということも少なくありません。
商品自体にネームバリューがあったり、
偶然タイミングが良かった等々
理由は多々あります。
基本的に気に入らない商品を
買わせる事の出来るセールステクニック
を持つ営業マンはほとんどいません。
基本的にお客様は、
“その商品を気に入った”
からこそ売れるんです。
もちろん欲しくなかった商品を
欲しい商品として昇華させるのも
テクニックではありますが、
最終的に購入を決めたのはその商品を
気に入っているのです。
では、この論法からいけば商品さえ良ければ
誰でも売れるのか？という疑問が生じます。
答えは・・・ある程度は売れる！
となりますが、あなたが扱っている商品は
黙っていても売れるような商品ですか？
違いますよね・・・。
やはり多かれ少なかれ、それを使う事で得られる
メリットを伝えなければ売れない訳です。
ここがポイントです！
では、あなたがお客様として、その商品を使う
メリットを誰から伝えられると素直に聞けますか？
そうですよね。
もちろん“知っている人”です。
家族や親戚、友人などはもちろん、
その人達から紹介された営業マンもこの中に
入ります。
なぜ素直に聞けるのか？
それは・・・・信用出来るから。
小手先のテクニックでは、
この『信用』には決して勝てません。
あなたも経験があると思いますが、
既存のお客様からご紹介いただいた方ほど
成約率が高いお客様はいないはずです。
お客様の信用を得る、といったハードルが
最初から取り払われているのですから
成約率も必然的に高くなります。
では我々営業マンは常に紹介のお客様だけを
狙えばいいのでしょうか？
まぁ、狙って何とかなるのならいいのですが、
そう簡単にお客様が増えるとも限りません。
ですから、新規のお客様に対しても
『信用』得る為の行動を取らなければならないのです。
テクニックはもちろん重要ですが、
それよりもっと重要なのは前述した人間力です。
私が駆け出しの頃勤務していた飛び込み営業の
会社での体験です。
その当時、週休2日は今ほどポピュラーではなく、
週1日の休みにも関わらず毎晩日付けが変わるまで
セールストークの練習を繰り返していました。
飛び込み営業会社独特のピリピリした雰囲気と
長い労働時間により社員の定着率の悪さが際立つ
会社でしたが、世の中を知らなかった無垢な私（苦笑）
は、毎日テクニックの鍛錬に勤しみました。
営業から帰って来た夜10時頃から、毎晩セールス
トークの練習、いわゆるロールプレイングです。
当時の社長にはセールストークにおいて、
注意される事は皆無になった私は、
その場面だけはいつも余裕綽々でした。
さて、繰り返しますが・・・
“余裕綽々なのはその場面だけ”です。
なぜその場面だけなのか・・・？
なぜなら、トークは完璧なのに営業成績は
それに反比例していたからです。
要するに売れない営業マンだったんですね。
なぜセールストークが完璧なのに売れないのか？
理由は簡単です。
営業マンの仕事はお客様の不安な気持ちや反論を
トークで論破する事ではないからです・・・。
お客様の意見に対して、反論出来ないような
切り返しをし、逃げ道を無くす営業スタイルが
当時の私のやり方でした。
トークでお客様に勝っても、商品が売れなければ
全く意味がありません。
では逆に当時の会社のトップセールスは
どんな人だったかと言えば、
営業はその会社で初体験、内向的で無口、
地味なルックス・・・パッと見はイケイケの
スタイルとはほど遠い普通の人でした。
ですが、他の営業マンと決定的に違ったのは、
俗にいう『いい人』だったんです。
柔和な笑顔とたどたどしいけど一生懸命さが
伝わって来る話しぶり、それでいて身なりは
キチンとしていてマナーが良い。
もちろん商品知識も豊富でした。
自分からその知識をひけらかす事はありません
でしたが、逆にお客様からの質問には全て的確に
答えていたのが印象的でした。
飛び込み営業マンの一般的なイメージとは、
遠くかけ離れた人でした。
年齢は私より4歳ほど上の先輩でしたが、
仕事を離れたプライベートでも偉そうな所は
全くなく私自身、色々と面倒を見てもらいました。
まさしく『人間力』で売っていた典型です。
現代はちょっとした知識なら、ネットを使えば
すぐに入手出来ます。
ですから、適当な事を言って誤魔化そうとしても
すぐに見抜かれます。
そういう意味では、商品知識はしっかりと
持っていなければなりません。
それにプラスして、いかに信用・信頼を得られるかが、
トップセールスマンになる為のポイントです。
先程述べた、
営業力＝人間力＝信用力
この公式をぜひ覚えておいて下さい。
医療用語で『インフォームドコンセント』という
言葉があります。
意味は、医師が治療や治験を行うに当たり、
メリットやデメリット、その他考えられる
事象について十分な説明をし、対象である
患者が承認（同意）等することです。
厳密に言えば医療用語ではありませんが、
日本ではそれとして使われます。
このインフォームドコンセントという概念を
営業の世界に置き換えた場合はこうなります。
十分な商品説明やメリットやデメリット、
その他考えられる事象について十分な説明をし、
お客様に納得して購入してもらうこと・・・。
こう書くと、
『そんなこと当たり前だろ・・・』
という声が聞こえてきそうです。
確かに書くと当たり前です。
ところが、実際にはこれが出来ていない
営業マンが大多数です。
何故ならこれが出来ていたら、
トラブルにはならないからです！
俗に言う『言った言わない』のトラブルは
ほとんどのケースが、前述の
インフォームドコンセントが徹底されて
いないことにより発生しています。
営業マンが言った言わないのトラブルに
巻き込まれた場合、良くあるセリフの一つに
『ちゃんと言ったんだけどな・・・』
というものがあります。
自分の胸に手を当てていただくと、
あなたも一度や二度は言ったことが
あるのではないでしょうか？
私も一度や二度ならず、駆け出しの頃は
お決まりのセリフでした。
ですが、この
『言ったんだけどな』という言葉は、
あくまで自分中心（自分から発信）の
ものです。
我々営業マンにとって一番大切なのは、
“お客様にどう伝わったか”
ということなのです。
これは大変重要なポイントです。
極論を言えば、言い方は関係なく
どう伝わったかという結果のみが
重要なのです。
ですから、同じことを100回言おうが、
1回言おうが、伝わったことのみが
お客様にとっての真実ということです。
言った言わないを避ける方法として
一番簡単なのは、文字に残すことです。
書類でもメールでも良いのですが、
文字に残してしまえば証拠になります。
証拠になるということは
営業マンとしてもいい加減なことは
書けなくなります。
いい加減なことが書けないからこそ、
しっかりと調べて、キチンとした対応を
せざるを得ません。
自分を律する為にもこれは良いことです。
また、書くことが備忘録にもなります。
書いて伝えれば『言った言わない』は
なくなり、しっかりと伝わります。
それに伴い、言ったんだけどな・・・
といった自分中心の目線から脱却出来ます。
そこで初めて、お客様の目線に
立てるわけです。
ただし、間違えないようにして
欲しいのですが、お客様は決して
神様ではありません。
いただいた対価に見合う商品を
こちらは提供しているのですから、
媚びへつらう必要は全くありません。
つまり対等の関係です。
なので、上から目線で行ってもいけません。
あくまで立ち位置は同じです。
現代の営業マンには、商品を売るだけ
ではなくコンサルティング能力も大きく
求められます。
コンサルティングですから、知識は
お客様より上でなければアドバイス
そのものは出来ません。
ですが、目線の高さが違うと
共感が得られません。
上からものを言われるのが大好きだ！
という人がどれだけ世の中にいるかは
分かりませんが、少なくとも私の周りには
そういった珍しいタイプの人はいません・・・。
人は通常、自分の知らない知識を
他人に押し付けられることに拒絶反応を
示します。
知識に自信がある人はついつい
教えたくなってしまいますので、
あなたが知識人なら要注意かもしれません。
インフォームドコンセントの概念は、
営業マンにとって常に意識すべき事柄です。
ここが全ての始まりですからね。
共通認識によりトラブルを避け、
そこで構築された人間関係により
信頼を勝ち取り、同じ目線で共感を
得ることが出来れば、失敗にしようが
ありません。
トラブルの火種はほとんどの場合、
取るに足らない小さなことから始まります。
それがいつまにか、気づいた時には、
手に負えない大火となっているのです。
『言った』と『伝わった』は別物。
よく覚えておいて下さい。
言葉があります。
意味は、医師が治療や治験を行うに当たり、
メリットやデメリット、その他考えられる
事象について十分な説明をし、対象である
患者が承認（同意）等することです。
厳密に言えば医療用語ではありませんが、
日本ではそれとして使われます。
このインフォームドコンセントという概念を
営業の世界に置き換えた場合はこうなります。
十分な商品説明やメリットやデメリット、
その他考えられる事象について十分な説明をし、
お客様に納得して購入してもらうこと・・・。
こう書くと、
『そんなこと当たり前だろ・・・』
という声が聞こえてきそうです。
確かに書くと当たり前です。
ところが、実際にはこれが出来ていない
営業マンが大多数です。
何故ならこれが出来ていたら、
トラブルにはならないからです！
俗に言う『言った言わない』のトラブルは
ほとんどのケースが、前述の
インフォームドコンセントが徹底されて
いないことにより発生しています。
営業マンが言った言わないのトラブルに
巻き込まれた場合、良くあるセリフの一つに
『ちゃんと言ったんだけどな・・・』
というものがあります。
自分の胸に手を当てていただくと、
あなたも一度や二度は言ったことが
あるのではないでしょうか？
私も一度や二度ならず、駆け出しの頃は
お決まりのセリフでした。
ですが、この
『言ったんだけどな』という言葉は、
あくまで自分中心（自分から発信）の
ものです。
我々営業マンにとって一番大切なのは、
“お客様にどう伝わったか”
ということなのです。
これは大変重要なポイントです。
極論を言えば、言い方は関係なく
どう伝わったかという結果のみが
重要なのです。
ですから、同じことを100回言おうが、
1回言おうが、伝わったことのみが
お客様にとっての真実ということです。
言った言わないを避ける方法として
一番簡単なのは、文字に残すことです。
書類でもメールでも良いのですが、
文字に残してしまえば証拠になります。
証拠になるということは
営業マンとしてもいい加減なことは
書けなくなります。
いい加減なことが書けないからこそ、
しっかりと調べて、キチンとした対応を
せざるを得ません。
自分を律する為にもこれは良いことです。
また、書くことが備忘録にもなります。
書いて伝えれば『言った言わない』は
なくなり、しっかりと伝わります。
それに伴い、言ったんだけどな・・・
といった自分中心の目線から脱却出来ます。
そこで初めて、お客様の目線に
立てるわけです。
ただし、間違えないようにして
欲しいのですが、お客様は決して
神様ではありません。
いただいた対価に見合う商品を
こちらは提供しているのですから、
媚びへつらう必要は全くありません。
つまり対等の関係です。
なので、上から目線で行ってもいけません。
あくまで立ち位置は同じです。
現代の営業マンには、商品を売るだけ
ではなくコンサルティング能力も大きく
求められます。
コンサルティングですから、知識は
お客様より上でなければアドバイス
そのものは出来ません。
ですが、目線の高さが違うと
共感が得られません。
上からものを言われるのが大好きだ！
という人がどれだけ世の中にいるかは
分かりませんが、少なくとも私の周りには
そういった珍しいタイプの人はいません・・・。
人は通常、自分の知らない知識を
他人に押し付けられることに拒絶反応を
示します。
知識に自信がある人はついつい
教えたくなってしまいますので、
あなたが知識人なら要注意かもしれません。
インフォームドコンセントの概念は、
営業マンにとって常に意識すべき事柄です。
ここが全ての始まりですからね。
共通認識によりトラブルを避け、
そこで構築された人間関係により
信頼を勝ち取り、同じ目線で共感を
得ることが出来れば、失敗にしようが
ありません。
トラブルの火種はほとんどの場合、
取るに足らない小さなことから始まります。
それがいつまにか、気づいた時には、
手に負えない大火となっているのです。
『言った』と『伝わった』は別物。
よく覚えておいて下さい。
現在、ビジネスの世界に限らず日常の生活に
おいてもインターネットが普及しています。
インターネットが無くなったら、
どうすればいいの・・・というくらいに、
生活の一部となっています。
最近ではスマホの普及率と共に情報を得る事も
簡単になり、それらを入手するスピードにおいても
一昔前とは比べ物にならないくらい速くなりました。
これらの現象により、我々営業マンも時代に対応した
戦略を採らなければなりません。
その為に、消費者の行動パターンの変化を
最初に理解する必要があります。
インターネットが普及する前の営業活動について
簡潔な言い方をすると、少々乱暴ですが・・・
『営業マンの勘と感覚が大部分』
でした。
特にBtoC（企業から一般消費者に向けた販売形態）
の世界ではこれが顕著で、たとえそれがザックリと
した商品説明内容であっても、
『プロの意見』として通用していました。
ですが、今は違います。
なぜなら、営業マンが語るその内容について
『ウラを取る』事が容易だからです。
パソコンの前に座り、ネット検索をすれば
真実がすぐ目の前に現れます。
しかもスマホであればパソコンの
電源すら入れる必要がありません。
このように時代の変化は大きなものです。
知識という意味で、お客様に比べ圧倒的に
営業マンが有利であった時代から、インターネットの
出現に伴いその差は少なくなりました。
また、それに伴い商品購入のプロセスも
変わりつつあります。
では、どのような変化なのかをマーケティング的な
観点から説明してみましょう。
人が商品を購入する際のプロセス、
消費行動パターンについてマーケティングの世界で
よく使われるのはAIDMA（アイドマ）の法則です。
AIDMAの法則とは以下のようなものです。
Attention（注意)
Interest（関心）
Desire（欲求）
Memory（記憶）
Action（行動）
商品購入に至るプロセスを細分化し、
ポイントそれぞれの頭文字を取ったものです。
商品に注目させ（Attention）
関心を持たせ（Interest）
欲求を促し（Desire）
商品を記憶してもらい（Memory）
購入してもらう（Action）
という流れです。
ただし、現代では以下のプロセスを辿る
パターンも少なくありません。
これはAISAS（アイサス）の法則に
置き換える事が出来ます。
Attention（注意）
Interest（関心）
Search（検索）
Action（行動）
Share（共有）
の頭文字を取ったものです。
商品に注目させ（Attention）
関心を持たせ（Interest）
検索して評判を確かめ（Search）
購入し（Action）
感想を公開、共有する（Share）
このAISASは大手広告代理店の電通が
提唱する理論で、登録商標にもなっています。
商品購入前に検索をし、評判を確かめ、
購入後は評価をし、それを開示し共有する・・・
という事です。
いわゆる、口コミですね。
例えば、食べログやぐるなび、じゃらんやトクー、
Amazonや楽天など、eコマース（電子商取引）の
世界ではこれら口コミは常識であり、評価が高い
商品が売れます。
簡単に言えば、評判の善し悪しがDesire（欲求）を
促すという事です。
口コミというのは言い換えれば、お客様の声ですね。
これらは昔からありましたが、情報共有は簡単では
ありませんでした。
でも今はどうでしょう・・・。
各種ブログやtwitter、mixiやFacebookのような
ソーシャルメディアを使えば誰でも簡単に情報発信者
になれます。
例えば、スポーツの解説は元プロ選手の独壇場だったのが、
今ではネット上に素人解説者がたくさんいます。
私もその1人ですが・・・（笑）
そういう意味で、いい加減な仕事をすれば
評判を下げ苦しい立場となりますが、
逆にキチンとした仕事、感動をお客様に
与える仕事が出来れば大きな追い風となります。
この記事を読んで下さっているあなたなら、
いい加減な仕事をしている事は無いと思います。
昔のような戦術だけでは思うような
成果は上げられません。
時代に即した変化を受け入れる事も
大切という事ですね。
これからは積極的にお客様の声を使いましょう。
お客様の声の使い方、見せ方については改めて
触れてみたいと思います。
おいてもインターネットが普及しています。
インターネットが無くなったら、
どうすればいいの・・・というくらいに、
生活の一部となっています。
最近ではスマホの普及率と共に情報を得る事も
簡単になり、それらを入手するスピードにおいても
一昔前とは比べ物にならないくらい速くなりました。
これらの現象により、我々営業マンも時代に対応した
戦略を採らなければなりません。
その為に、消費者の行動パターンの変化を
最初に理解する必要があります。
インターネットが普及する前の営業活動について
簡潔な言い方をすると、少々乱暴ですが・・・
『営業マンの勘と感覚が大部分』
でした。
特にBtoC（企業から一般消費者に向けた販売形態）
の世界ではこれが顕著で、たとえそれがザックリと
した商品説明内容であっても、
『プロの意見』として通用していました。
ですが、今は違います。
なぜなら、営業マンが語るその内容について
『ウラを取る』事が容易だからです。
パソコンの前に座り、ネット検索をすれば
真実がすぐ目の前に現れます。
しかもスマホであればパソコンの
電源すら入れる必要がありません。
このように時代の変化は大きなものです。
知識という意味で、お客様に比べ圧倒的に
営業マンが有利であった時代から、インターネットの
出現に伴いその差は少なくなりました。
また、それに伴い商品購入のプロセスも
変わりつつあります。
では、どのような変化なのかをマーケティング的な
観点から説明してみましょう。
人が商品を購入する際のプロセス、
消費行動パターンについてマーケティングの世界で
よく使われるのはAIDMA（アイドマ）の法則です。
AIDMAの法則とは以下のようなものです。
Attention（注意)
Interest（関心）
Desire（欲求）
Memory（記憶）
Action（行動）
商品購入に至るプロセスを細分化し、
ポイントそれぞれの頭文字を取ったものです。
商品に注目させ（Attention）
関心を持たせ（Interest）
欲求を促し（Desire）
商品を記憶してもらい（Memory）
購入してもらう（Action）
という流れです。
ただし、現代では以下のプロセスを辿る
パターンも少なくありません。
これはAISAS（アイサス）の法則に
置き換える事が出来ます。
Attention（注意）
Interest（関心）
Search（検索）
Action（行動）
Share（共有）
の頭文字を取ったものです。
商品に注目させ（Attention）
関心を持たせ（Interest）
検索して評判を確かめ（Search）
購入し（Action）
感想を公開、共有する（Share）
このAISASは大手広告代理店の電通が
提唱する理論で、登録商標にもなっています。
商品購入前に検索をし、評判を確かめ、
購入後は評価をし、それを開示し共有する・・・
という事です。
いわゆる、口コミですね。
例えば、食べログやぐるなび、じゃらんやトクー、
Amazonや楽天など、eコマース（電子商取引）の
世界ではこれら口コミは常識であり、評価が高い
商品が売れます。
簡単に言えば、評判の善し悪しがDesire（欲求）を
促すという事です。
口コミというのは言い換えれば、お客様の声ですね。
これらは昔からありましたが、情報共有は簡単では
ありませんでした。
でも今はどうでしょう・・・。
各種ブログやtwitter、mixiやFacebookのような
ソーシャルメディアを使えば誰でも簡単に情報発信者
になれます。
例えば、スポーツの解説は元プロ選手の独壇場だったのが、
今ではネット上に素人解説者がたくさんいます。
私もその1人ですが・・・（笑）
そういう意味で、いい加減な仕事をすれば
評判を下げ苦しい立場となりますが、
逆にキチンとした仕事、感動をお客様に
与える仕事が出来れば大きな追い風となります。
この記事を読んで下さっているあなたなら、
いい加減な仕事をしている事は無いと思います。
昔のような戦術だけでは思うような
成果は上げられません。
時代に即した変化を受け入れる事も
大切という事ですね。
これからは積極的にお客様の声を使いましょう。
お客様の声の使い方、見せ方については改めて
触れてみたいと思います。
何かを続けようと思っても、
自分は意志が弱いから、三日坊主なんだよね・・・
よく耳にする台詞です。
これは言い換えると、
アイデンティティーの欠如とも言えます。
アイデンティティーというのは、
独自性や個性、同一性という意味ですが、
このアイデンティティーを強く意識出来れば
流されることはありません。
わかりやすく言えば、
“自分はこういう人間でありたい”
という強い思いを持てるかどうかです。
例えば、禁煙しようとして周りの人に
何月何日から禁煙する！と宣言したと
しましょう。
禁煙開始後、我慢出来なくなっても
『私は、誘惑に負けるような弱い人間ではない！』
とか、
『私は、健康に気をつけ自己管理が出来る人間だ！』
など
“こうありたい自分自身の思い”
こそがアイデンティティーと言えます。
成功出来るか否かは
『私はこういう人間なんだ！』
と深く心に落とし込めるかどうかです。
ある目標に対しそれを達成しようと思えば、
そこにあるはずの自分の姿をしっかりと
投影出来るかどうか？ここがポイントです。
こういう人間でありたいと決めたなら、
まずそれを紙に書き出して、整理します。
そこに書かれたことが、
あなたのアイデンティティーです。
・収入の○パーセントは必ず寄付をする人間である
・礼儀礼節をわきまえる人間である
・社会のルールやモラルを守る人間である
・自然環境を考える人間である
等々・・・これが本来あるべき姿と認識し、
カッコイイ自分を強く意識出来れば、
意思の強さという ”我慢” をしなくても、
目的は達成されます。
『自分はこういう人間でありたい！』
全て書き出したら、次はそれを脳に
刷り込む作業です。
暗記するくらい刷り込めば、
最後は脳が勝手に自分を作り上げてくれます。
もちろん私も毎朝繰り返しています。
もちろん、三日坊主を直そうとしている
のですから、この作業さえ続かないかも
しれません。
であれば、録音して聞き流して下さい。
通勤時などのスキマ時間があれば出来るはずです。
この『録音』という手法はかなり使えます！
それから、携帯の待ち受け画面、
PCの壁紙、部屋やトイレの壁に貼る、
使っている手帳のカレンダーへの挟み込みなど、
とにかく目に付くところに片っ端から掲出します。
こうすれば嫌でも目に入ります。
人間は忘れやすい動物です。
忘れてしまえばまた同じことの繰り返しです。
これでは進歩がありませんからね。
『私は○○な人間である！』
さぁ、書き出してみましょう！
自分は意志が弱いから、三日坊主なんだよね・・・
よく耳にする台詞です。
これは言い換えると、
アイデンティティーの欠如とも言えます。
アイデンティティーというのは、
独自性や個性、同一性という意味ですが、
このアイデンティティーを強く意識出来れば
流されることはありません。
わかりやすく言えば、
“自分はこういう人間でありたい”
という強い思いを持てるかどうかです。
例えば、禁煙しようとして周りの人に
何月何日から禁煙する！と宣言したと
しましょう。
禁煙開始後、我慢出来なくなっても
『私は、誘惑に負けるような弱い人間ではない！』
とか、
『私は、健康に気をつけ自己管理が出来る人間だ！』
など
“こうありたい自分自身の思い”
こそがアイデンティティーと言えます。
成功出来るか否かは
『私はこういう人間なんだ！』
と深く心に落とし込めるかどうかです。
ある目標に対しそれを達成しようと思えば、
そこにあるはずの自分の姿をしっかりと
投影出来るかどうか？ここがポイントです。
こういう人間でありたいと決めたなら、
まずそれを紙に書き出して、整理します。
そこに書かれたことが、
あなたのアイデンティティーです。
・収入の○パーセントは必ず寄付をする人間である
・礼儀礼節をわきまえる人間である
・社会のルールやモラルを守る人間である
・自然環境を考える人間である
等々・・・これが本来あるべき姿と認識し、
カッコイイ自分を強く意識出来れば、
意思の強さという ”我慢” をしなくても、
目的は達成されます。
『自分はこういう人間でありたい！』
全て書き出したら、次はそれを脳に
刷り込む作業です。
暗記するくらい刷り込めば、
最後は脳が勝手に自分を作り上げてくれます。
もちろん私も毎朝繰り返しています。
もちろん、三日坊主を直そうとしている
のですから、この作業さえ続かないかも
しれません。
であれば、録音して聞き流して下さい。
通勤時などのスキマ時間があれば出来るはずです。
この『録音』という手法はかなり使えます！
それから、携帯の待ち受け画面、
PCの壁紙、部屋やトイレの壁に貼る、
使っている手帳のカレンダーへの挟み込みなど、
とにかく目に付くところに片っ端から掲出します。
こうすれば嫌でも目に入ります。
人間は忘れやすい動物です。
忘れてしまえばまた同じことの繰り返しです。
これでは進歩がありませんからね。
『私は○○な人間である！』
さぁ、書き出してみましょう！
巷のニュースをみれば、ネガティブなニュースばかりです。
本来、心温まることやポジティブなニュースも
多いはずですが、基本的には暗く楽しくない話題の方が
ニュースになります。
言い方は悪いですが、
『人の不幸は蜜の味・・・』
などという例えまであるくらいですからね。
ネガティブなニュースを見ながら、
自分が置かれている境遇に納得して
安心したい・・・それが人間心理ではありますが、
“楽しくない話題”
ばかりに振り回されると、脳がそれらの
情報を強く認識してしまいます。
セルフイメージというものを
ご存知でしょうか？
自分が口にしたり、目にしているものが
イメージとなり脳に刷り込まれるというものです。
そもそも、脳はとても騙されやすいものです。
ちょっとしたきっかけにより、記憶さえも
すり替わってしまうことがあります。
簡単な例ですが、あなたの前にレモンの
写真があったとします。
レモンはそこにはなく、あるのは写真だけ。
もちろん香りもしません。
にもかかわらず、レモン＝酸っぱいといった
イメージにより、唾が出て来ます。
梅干しでも同じですよね・・・。
そう考えれば、ネガティブな情報を
見聞きし続けると脳はどう働くのか？
想像に難しくありません。
『売れないなぁ、不景気だから仕方ないか・・・』
と言い続ければ、脳は・・・
“不景気だから仕方ないんだ”
と認識し、現状に甘んじます。
『あいつは運がいいよな、俺は運が悪いからな・・・』
と言い続ければ、脳は・・・
“俺は運が悪いんだ”
と認識し、目の前のチャンスに気づきません。
これはマインドだけの話ではありません。
ネガティブシンキングでの脳内物質の
分泌等による悪影響というのは、
科学的にも実証されています。
例を挙げればキリがありません。
普段から溜息をばかりついていて、
ネガティブな発言しかしない成功者を
少なくとも見たことはありません。
もっとも、成功していたら
ネガティブな発言そのものをしない・・・
という意見もありますが、
いずれにしてもネガティブな言動や思考は
プラスの結果は生まないということは確かです。
そうは言っても、常にポジティブな
言動や思考を持てない人もいるでしょう。
あなたはいかがですか？
いきなりポジティブシンキングになれない人でも、
たった一つの基本ルールさえ守ってもらえれば
前向きになれます。
そのルールとは・・・
“出来ない理由を探さず、
どうすれば出来るかだけを考える！”
というものです。
出来ない理由は、全て排除するのです。
出来ない理由を挙げたら、キリがありません。
出来ない理由はそれ自体が、
後ろ向きであり建設的ではありません。
出来ない理由をを探そうと思えば、
いくらでも探せます。
物事は肯定するより否定することの方が
簡単ですからね。
新たなことをするのには勇気も要りますし、
リスクもあります。
だからこそ、イノベーションとなるわけです。
無難なことしかしなければ、
新しいものは生まれません。
出来ない理由を探してしまえば、
それ以上は何も起きません。
ですが、
『どうすれば出来るか？』
にフォーカスした瞬間からは
前進しかありません。
ネガティブな思考を食い止めるには
ポジティブな思考で脳を一杯にするしかない。
そのためには・・・
どうすれば出来るかだけを考える！
簡単な理屈です。
あなたがこの記事を読んで下さっていると
いうことは、当然向上心があるからだと
思います。
であるならば、
“そうしなければならない”
と断言します！
ネガティブな発言ばかりしている人と
一緒に居て楽しいですか？
人の悪口や会社への不満ばかり口にする
人と居て楽しいですか？
新たなチャレンジに対して、批判ばかりする
人と居て楽しいですか？
楽しいはずはありませんよね・・・。
では逆に、
ポジティブな発言を常にしている人と
一緒に居て楽しいですか？
人の悪口は言わず会社を良くしようと
向上心を持った人と居て楽しいですか？
新たなチャレンジに対して、前向きな
人と居て楽しいですか？
楽しいですよね・・・。
こういうことです。
人間ですから、生きていれば
下を向いてしまうこともあります。
ですが、そこをグッと堪えて、
『出来ない』とか『無理』ではなく
どうすれば出来るか？を考えましょう。
その癖がつけば結果は自ずと変わります。
例えばあなたが上司として部下に
指示を出したとします。
A社員『今日は時間的に無理です・・・』
B社員『今日は無理ですが明日なら出来ます！』
もしかすると、A社員も明日なら出来たかも
しれません。ですが、どうすれば出来るかを
考えなかったのです。
この場合ネガティブ発言とまでは
言えませんが、どうすれば出来るかを考えて
いるのといないのでは、これだけ結果が変わります。
バックグラウンドまで考えずに
このシーンだけを見れば、どちらの社員が
会社にとって重要な人間になるかは明らかです。
話が膨らみ過ぎましたが、
『どうすれば出来るか？』
このキーワードだけは忘れないで下さい！
そうすれば自然とポジティブシンキングに
なれるはずです！
本来、心温まることやポジティブなニュースも
多いはずですが、基本的には暗く楽しくない話題の方が
ニュースになります。
言い方は悪いですが、
『人の不幸は蜜の味・・・』
などという例えまであるくらいですからね。
ネガティブなニュースを見ながら、
自分が置かれている境遇に納得して
安心したい・・・それが人間心理ではありますが、
“楽しくない話題”
ばかりに振り回されると、脳がそれらの
情報を強く認識してしまいます。
セルフイメージというものを
ご存知でしょうか？
自分が口にしたり、目にしているものが
イメージとなり脳に刷り込まれるというものです。
そもそも、脳はとても騙されやすいものです。
ちょっとしたきっかけにより、記憶さえも
すり替わってしまうことがあります。
簡単な例ですが、あなたの前にレモンの
写真があったとします。
レモンはそこにはなく、あるのは写真だけ。
もちろん香りもしません。
にもかかわらず、レモン＝酸っぱいといった
イメージにより、唾が出て来ます。
梅干しでも同じですよね・・・。
そう考えれば、ネガティブな情報を
見聞きし続けると脳はどう働くのか？
想像に難しくありません。
『売れないなぁ、不景気だから仕方ないか・・・』
と言い続ければ、脳は・・・
“不景気だから仕方ないんだ”
と認識し、現状に甘んじます。
『あいつは運がいいよな、俺は運が悪いからな・・・』
と言い続ければ、脳は・・・
“俺は運が悪いんだ”
と認識し、目の前のチャンスに気づきません。
これはマインドだけの話ではありません。
ネガティブシンキングでの脳内物質の
分泌等による悪影響というのは、
科学的にも実証されています。
例を挙げればキリがありません。
普段から溜息をばかりついていて、
ネガティブな発言しかしない成功者を
少なくとも見たことはありません。
もっとも、成功していたら
ネガティブな発言そのものをしない・・・
という意見もありますが、
いずれにしてもネガティブな言動や思考は
プラスの結果は生まないということは確かです。
そうは言っても、常にポジティブな
言動や思考を持てない人もいるでしょう。
あなたはいかがですか？
いきなりポジティブシンキングになれない人でも、
たった一つの基本ルールさえ守ってもらえれば
前向きになれます。
そのルールとは・・・
“出来ない理由を探さず、
どうすれば出来るかだけを考える！”
というものです。
出来ない理由は、全て排除するのです。
出来ない理由を挙げたら、キリがありません。
出来ない理由はそれ自体が、
後ろ向きであり建設的ではありません。
出来ない理由をを探そうと思えば、
いくらでも探せます。
物事は肯定するより否定することの方が
簡単ですからね。
新たなことをするのには勇気も要りますし、
リスクもあります。
だからこそ、イノベーションとなるわけです。
無難なことしかしなければ、
新しいものは生まれません。
出来ない理由を探してしまえば、
それ以上は何も起きません。
ですが、
『どうすれば出来るか？』
にフォーカスした瞬間からは
前進しかありません。
ネガティブな思考を食い止めるには
ポジティブな思考で脳を一杯にするしかない。
そのためには・・・
どうすれば出来るかだけを考える！
簡単な理屈です。
あなたがこの記事を読んで下さっていると
いうことは、当然向上心があるからだと
思います。
であるならば、
“そうしなければならない”
と断言します！
ネガティブな発言ばかりしている人と
一緒に居て楽しいですか？
人の悪口や会社への不満ばかり口にする
人と居て楽しいですか？
新たなチャレンジに対して、批判ばかりする
人と居て楽しいですか？
楽しいはずはありませんよね・・・。
では逆に、
ポジティブな発言を常にしている人と
一緒に居て楽しいですか？
人の悪口は言わず会社を良くしようと
向上心を持った人と居て楽しいですか？
新たなチャレンジに対して、前向きな
人と居て楽しいですか？
楽しいですよね・・・。
こういうことです。
人間ですから、生きていれば
下を向いてしまうこともあります。
ですが、そこをグッと堪えて、
『出来ない』とか『無理』ではなく
どうすれば出来るか？を考えましょう。
その癖がつけば結果は自ずと変わります。
例えばあなたが上司として部下に
指示を出したとします。
A社員『今日は時間的に無理です・・・』
B社員『今日は無理ですが明日なら出来ます！』
もしかすると、A社員も明日なら出来たかも
しれません。ですが、どうすれば出来るかを
考えなかったのです。
この場合ネガティブ発言とまでは
言えませんが、どうすれば出来るかを考えて
いるのといないのでは、これだけ結果が変わります。
バックグラウンドまで考えずに
このシーンだけを見れば、どちらの社員が
会社にとって重要な人間になるかは明らかです。
話が膨らみ過ぎましたが、
『どうすれば出来るか？』
このキーワードだけは忘れないで下さい！
そうすれば自然とポジティブシンキングに
なれるはずです！
飛び込み営業をしていた時代、最初は門前払いだった
会社でも何度も繰り返し訪問するうちに対応が優しくなり、
最終的には契約になったということが多々ありました。
これだけ読むと、マメな営業が功を奏したと
思いますが、その前にマメになると何が良いのかを
もう一歩踏み込んで考えなければいけません。
諦めないことが大切なんだ・・・
と、表面的なことにしか目が行かないのでは
少し勿体ない気がします。
マメな営業によって、そこに何が起こったのかを
考えることが大切です。
飛び込み営業は単純明快な戦略ですが、
単純ゆえに効率は決して良いとは言えません。
その効率を上げるために飛び込みに加えるのが、
テレアポ営業です。
現在もテレアポ営業は存在しますが、
昔より様々な事情で効果が薄れて来ました。
ですので、効率を上げるために新たな
戦略を練る必要があります。
さて、知らない人に商品を勧められた場合、
人間心理として基本的には拒否します。
その商品が良いものであろうが
悪いものであろうが関係なく、
取り敢えずは断ります。
あなたもそうだと思います。
無料でティッシュを配っていても、
受け取る人が少ないのは、受け取ると
何か話し掛けられそうだからです。
冷静に考えて、ポケットティッシュは
あっても困りませんよね。
むしろ、無料で貰えるなら助かります。
でも受け取らない人が大半です。
要するに、得体の知れないものに対して
人は手を出さないのです。
知らない人から勧められるより、
身内や知人に勧められた方が、
同じ商品でも受ける印象は全く違います。
これは信頼度や親近感の差です。
マメに訪問することの大切さは、
お客さんに親近感を抱かせたことが
一番大きなポイントなのです。
CM好感度調査というものがありますが、
上位に名前が挙がるのは、露出度の多い有名人ばかりです。
実際には会ったこともなく、
もちろん知り合いでも何でもないのに
TV等でたくさん見ているうちに、何となく
親近感が湧いて来るのです。
それにより、好感度が上がるわけですね。
テレアポは営業マンと会うのが初めてでも、
その会社名を聞くのが初めてではない状況を作り、
親近感とまでは行かないまでも、お客さんに
商品の説明を聞く耳を持たせる為の戦略です。
お客さんは、嫌いな人から勧められた商品は
買いませんが、先程のCMの話のように何度も
接していると親近感が生まれ、ハードルが下がります。
ですから、会う度に売り込む必要は無いのです。
『近くに来たので顔だけ出しました・・・』
でも良いのです。
しつこい営業マンとマメな営業マンの違いは、
前者が自分中心で売り込み、後者はお客さん中心で
提案するということでしょう。
何度も訪問するといった『粘り』の部分だけを
クローズアップすると、毎回売り込むことが成約への
近道と思いがちですが、
“売り込むのは商品ではなく自分自身である”
ということを忘れないで下さい。
北風と太陽の話ではありませんが、
力ずくではお客さんの心は動きません。
強引な営業戦略でも、単発なら成果が出る場合も
あります。
しかし、長期的に考えるとそうは行きません。
また、それらの戦略をとっている
営業マン自身も楽しくありません。
楽しくなければストレスも溜まり、
苦痛になります・・・。
まず人としてお客さんに好かれること、
そして親近感を持ってもらい、
喜んで購入していただく。
これが基本です。
お客さんとの人間関係が出来上がれば
購入へのハードルも自ずと下がるのです。
さて、値下げ勝負に出る前に、
まだまだやることがあるはずです・・・。
お客さんとあなたの心の距離感は近いですか？
会社でも何度も繰り返し訪問するうちに対応が優しくなり、
最終的には契約になったということが多々ありました。
これだけ読むと、マメな営業が功を奏したと
思いますが、その前にマメになると何が良いのかを
もう一歩踏み込んで考えなければいけません。
諦めないことが大切なんだ・・・
と、表面的なことにしか目が行かないのでは
少し勿体ない気がします。
マメな営業によって、そこに何が起こったのかを
考えることが大切です。
飛び込み営業は単純明快な戦略ですが、
単純ゆえに効率は決して良いとは言えません。
その効率を上げるために飛び込みに加えるのが、
テレアポ営業です。
現在もテレアポ営業は存在しますが、
昔より様々な事情で効果が薄れて来ました。
ですので、効率を上げるために新たな
戦略を練る必要があります。
さて、知らない人に商品を勧められた場合、
人間心理として基本的には拒否します。
その商品が良いものであろうが
悪いものであろうが関係なく、
取り敢えずは断ります。
あなたもそうだと思います。
無料でティッシュを配っていても、
受け取る人が少ないのは、受け取ると
何か話し掛けられそうだからです。
冷静に考えて、ポケットティッシュは
あっても困りませんよね。
むしろ、無料で貰えるなら助かります。
でも受け取らない人が大半です。
要するに、得体の知れないものに対して
人は手を出さないのです。
知らない人から勧められるより、
身内や知人に勧められた方が、
同じ商品でも受ける印象は全く違います。
これは信頼度や親近感の差です。
マメに訪問することの大切さは、
お客さんに親近感を抱かせたことが
一番大きなポイントなのです。
CM好感度調査というものがありますが、
上位に名前が挙がるのは、露出度の多い有名人ばかりです。
実際には会ったこともなく、
もちろん知り合いでも何でもないのに
TV等でたくさん見ているうちに、何となく
親近感が湧いて来るのです。
それにより、好感度が上がるわけですね。
テレアポは営業マンと会うのが初めてでも、
その会社名を聞くのが初めてではない状況を作り、
親近感とまでは行かないまでも、お客さんに
商品の説明を聞く耳を持たせる為の戦略です。
お客さんは、嫌いな人から勧められた商品は
買いませんが、先程のCMの話のように何度も
接していると親近感が生まれ、ハードルが下がります。
ですから、会う度に売り込む必要は無いのです。
『近くに来たので顔だけ出しました・・・』
でも良いのです。
しつこい営業マンとマメな営業マンの違いは、
前者が自分中心で売り込み、後者はお客さん中心で
提案するということでしょう。
何度も訪問するといった『粘り』の部分だけを
クローズアップすると、毎回売り込むことが成約への
近道と思いがちですが、
“売り込むのは商品ではなく自分自身である”
ということを忘れないで下さい。
北風と太陽の話ではありませんが、
力ずくではお客さんの心は動きません。
強引な営業戦略でも、単発なら成果が出る場合も
あります。
しかし、長期的に考えるとそうは行きません。
また、それらの戦略をとっている
営業マン自身も楽しくありません。
楽しくなければストレスも溜まり、
苦痛になります・・・。
まず人としてお客さんに好かれること、
そして親近感を持ってもらい、
喜んで購入していただく。
これが基本です。
お客さんとの人間関係が出来上がれば
購入へのハードルも自ずと下がるのです。
さて、値下げ勝負に出る前に、
まだまだやることがあるはずです・・・。
お客さんとあなたの心の距離感は近いですか？
『顧客満足度』
これを上げる為に、まず優先すべきは何でしょうか？
商品の質を高めるなどハードの部分はもちろん
重要ですが、実はその先にあるお客さんの心を満たして
あげなければなりません。
なぜなら、満足とは理屈（頭）ではなく感情（心）に
よってもたらされるからです。
人間という生き物は、一見理屈で動いているように
見えても実は感情で動いている部分が大半なのです。
例えば、あなたがある商品を欲しかったとします。
しかし、欲しい理由を考えてみると実際は理屈ではなく、
感情の部分が購入意欲を後押ししていることに気づくはずです。
購入理由として考えていることも、実は後づけなのです。
美味しそうなケーキを見て『食べたい！』と思ったら、
理屈抜きで食べたいのです。
『最近お菓子を食べていないし、適度な糖分は脳の働きを
高めるし、エネルギー源としても必要なので食べよう・・・』
などとは考えません。
食べたい物は食べたいのです。
恋愛でもそうです。
ある男性が女性に好意を持ったとして、
『髪の毛が長くて、目が大きい。明るくて笑顔が最高！』
だから好きになろう・・・という風にはなりませんよね。
好きになって考えてみたら、自分のタイプだった・・・
ということなのです。
欲しいという感情が先に来て、それを詳しく調べていたら
もっと欲しくなった・・・ということが基本的な購入への
プロセスです。
衝動買いでも同じです。
直感的に『欲しい！』と思ってから、
後づけで購入する理由を探すんですね。
話が逸れましたが、これと同じで『満足』も理屈ではなく、
心で感じるものです。
顧客を満足される為には理屈ではなく、ポジティブな
感情で心を満たしてあげることが必要なのです。
良いものを作れば、必ず売れる・・・
今はこのような時代ではありません。
ネット社会になり表面的には人間関係が希薄になったと
言われています。
ただ、一方で近年目覚ましい伸びを示している
twitterやFacebookをはじめとするソーシャルメディア
により、希薄であっても間口の広い人間関係が構築され、
それが口コミとなって情報が広がるようにもなりました。
いい事があれば、誰かに話したくなるのが人間です。
なので、前述のようにポジティブな感情で心を満たして
あげると、一昔前とは比べ物にならないスピードで
ポジティブな話題がネット上に伝わります。
顧客満足度を高められれば、マーケティング上も大きな
プラスとなります。
ですから、決して手を抜くことは出来ません。
いくら良い商品を提供しても、それで心が
満たされなければ顧客満足度は上がらないのです。
そこには販売担当者である営業マンの質も
多大に影響を与える、ということも付け加えておきます。
読み返してみると、何だか最初に書こうと思った
テーマと微妙にズレていますね・・・（苦笑）
スミマセン・・・。
結論として、
『顧客満足は頭ではなく心で感じるもの』
ということをお伝えしておきます！
これを上げる為に、まず優先すべきは何でしょうか？
商品の質を高めるなどハードの部分はもちろん
重要ですが、実はその先にあるお客さんの心を満たして
あげなければなりません。
なぜなら、満足とは理屈（頭）ではなく感情（心）に
よってもたらされるからです。
人間という生き物は、一見理屈で動いているように
見えても実は感情で動いている部分が大半なのです。
例えば、あなたがある商品を欲しかったとします。
しかし、欲しい理由を考えてみると実際は理屈ではなく、
感情の部分が購入意欲を後押ししていることに気づくはずです。
購入理由として考えていることも、実は後づけなのです。
美味しそうなケーキを見て『食べたい！』と思ったら、
理屈抜きで食べたいのです。
『最近お菓子を食べていないし、適度な糖分は脳の働きを
高めるし、エネルギー源としても必要なので食べよう・・・』
などとは考えません。
食べたい物は食べたいのです。
恋愛でもそうです。
ある男性が女性に好意を持ったとして、
『髪の毛が長くて、目が大きい。明るくて笑顔が最高！』
だから好きになろう・・・という風にはなりませんよね。
好きになって考えてみたら、自分のタイプだった・・・
ということなのです。
欲しいという感情が先に来て、それを詳しく調べていたら
もっと欲しくなった・・・ということが基本的な購入への
プロセスです。
衝動買いでも同じです。
直感的に『欲しい！』と思ってから、
後づけで購入する理由を探すんですね。
話が逸れましたが、これと同じで『満足』も理屈ではなく、
心で感じるものです。
顧客を満足される為には理屈ではなく、ポジティブな
感情で心を満たしてあげることが必要なのです。
良いものを作れば、必ず売れる・・・
今はこのような時代ではありません。
ネット社会になり表面的には人間関係が希薄になったと
言われています。
ただ、一方で近年目覚ましい伸びを示している
twitterやFacebookをはじめとするソーシャルメディア
により、希薄であっても間口の広い人間関係が構築され、
それが口コミとなって情報が広がるようにもなりました。
いい事があれば、誰かに話したくなるのが人間です。
なので、前述のようにポジティブな感情で心を満たして
あげると、一昔前とは比べ物にならないスピードで
ポジティブな話題がネット上に伝わります。
顧客満足度を高められれば、マーケティング上も大きな
プラスとなります。
ですから、決して手を抜くことは出来ません。
いくら良い商品を提供しても、それで心が
満たされなければ顧客満足度は上がらないのです。
そこには販売担当者である営業マンの質も
多大に影響を与える、ということも付け加えておきます。
読み返してみると、何だか最初に書こうと思った
テーマと微妙にズレていますね・・・（苦笑）
スミマセン・・・。
結論として、
『顧客満足は頭ではなく心で感じるもの』
ということをお伝えしておきます！
営業の場面では、取り扱う商品に自信がなければ
売れるものも売れなくなってしまいます。
その商品に自信があれば熱意をもって
トークが出来ますし、少なくともその迫力が
お客様に伝わります。
『あなたの熱意に負けたよ・・・』
営業マンにとって、とても大きな充実感を
味わえる言葉です。
営業マン自身が、心の中で大した事が無いと
思っている商品を、いかにも素晴らしい商品
として販売するには、少なくとも心の中で
嘘をつかなくてはなりません。
テクニックを使って、大した事の無い商品を
売るという事も出来ますが、根本的な部分で
『人としてどうなのか・・・』
という問題があります。
なので、惚れる事が出来るような商品を扱う、
または、その商品の価値をキチンと理解する
事が大切になります。
その中で、勘違いしてはならない
ポイントがひとつあります。
それは・・・
“商品に惚れても恋はするな！”
という事です。
なぜなら、恋は盲目だからです。
分かりますでしょうか？
恋をしてしまうと、諺にある『あばたもエクボ』
のように、欠点に気づかなくなるからです。
いくら良い商品でも、欠点は必ずあります。
完璧な商品など存在しません。
にもかかわらず、冷静さを失っている場合には
お客様の指摘に対して、ついつい反論を
してしまいます。
お客様とすれば自分の意見を潰されたと思い、
営業マンに対し好意的な感情は抱きません。
もしこの場面において営業マンが冷静で
居たのなら、お客様の意見に対しても
一旦同意してからの切り返し、
俗に言うイエスバット話法も使えるのです。
お客様に商品を売る場面だけではなく、
勤務先にて仕入れ担当などの業務に
携わっている場合でも、商品に恋をしたら
致命傷になりかねません。
『この商品は素晴らしい！絶対に売れる！』
という判断のもと、計算を見誤り大失敗
するのです。
ビジネスなので、どこかで勝負は掛けなければ
なりません。
ですから、リスクを背負ってでも踏み切る
場面も必要です。
ただ、恋をしていなければ、
万が一を考えて失敗した時にも
即対応出来ます。
逆に冷静さを欠いていれば、良い商品なの
だから売れないわけがない！と深追いして
しまうのです。
こちらでも分かりますように、
結果は大きく変わってしまいます。
株投資の世界でもそうです。
自分の買った株に必要以上思い入れを
してしまうと深追いし過ぎて、大きな
損失となります。
ここでも恋をしてはならないのです。
商品に惚れてもいいですが
恋をしてはならない・・・。
常に冷静さを保たなければ、判断を誤りますので
ここは肝に命じて下さい。
さてさて、本当の恋は盲目でも構わない・・・
のでしょうか？
もちろん、その場合は冷静さを失った方が
より幸せだと思いますよ。
私もそういうタイプですからね・・・（笑）
売れるものも売れなくなってしまいます。
その商品に自信があれば熱意をもって
トークが出来ますし、少なくともその迫力が
お客様に伝わります。
『あなたの熱意に負けたよ・・・』
営業マンにとって、とても大きな充実感を
味わえる言葉です。
営業マン自身が、心の中で大した事が無いと
思っている商品を、いかにも素晴らしい商品
として販売するには、少なくとも心の中で
嘘をつかなくてはなりません。
テクニックを使って、大した事の無い商品を
売るという事も出来ますが、根本的な部分で
『人としてどうなのか・・・』
という問題があります。
なので、惚れる事が出来るような商品を扱う、
または、その商品の価値をキチンと理解する
事が大切になります。
その中で、勘違いしてはならない
ポイントがひとつあります。
それは・・・
“商品に惚れても恋はするな！”
という事です。
なぜなら、恋は盲目だからです。
分かりますでしょうか？
恋をしてしまうと、諺にある『あばたもエクボ』
のように、欠点に気づかなくなるからです。
いくら良い商品でも、欠点は必ずあります。
完璧な商品など存在しません。
にもかかわらず、冷静さを失っている場合には
お客様の指摘に対して、ついつい反論を
してしまいます。
お客様とすれば自分の意見を潰されたと思い、
営業マンに対し好意的な感情は抱きません。
もしこの場面において営業マンが冷静で
居たのなら、お客様の意見に対しても
一旦同意してからの切り返し、
俗に言うイエスバット話法も使えるのです。
お客様に商品を売る場面だけではなく、
勤務先にて仕入れ担当などの業務に
携わっている場合でも、商品に恋をしたら
致命傷になりかねません。
『この商品は素晴らしい！絶対に売れる！』
という判断のもと、計算を見誤り大失敗
するのです。
ビジネスなので、どこかで勝負は掛けなければ
なりません。
ですから、リスクを背負ってでも踏み切る
場面も必要です。
ただ、恋をしていなければ、
万が一を考えて失敗した時にも
即対応出来ます。
逆に冷静さを欠いていれば、良い商品なの
だから売れないわけがない！と深追いして
しまうのです。
こちらでも分かりますように、
結果は大きく変わってしまいます。
株投資の世界でもそうです。
自分の買った株に必要以上思い入れを
してしまうと深追いし過ぎて、大きな
損失となります。
ここでも恋をしてはならないのです。
商品に惚れてもいいですが
恋をしてはならない・・・。
常に冷静さを保たなければ、判断を誤りますので
ここは肝に命じて下さい。
さてさて、本当の恋は盲目でも構わない・・・
のでしょうか？
もちろん、その場合は冷静さを失った方が
より幸せだと思いますよ。
私もそういうタイプですからね・・・（笑）
営業の場面でトラブルになるパターン
として多いのは、
『言った言わない』
というものです。
言葉というのは難しく、営業マンが確かに
言ってはいても、お客様に伝わっているか
どうかは別問題です。
伝わっていなければ言っていないのと
同じという事でもあります。
では、これらのトラブルを避けるのには、
どのような方法が最適なのでしょうか？
確実なのは、
『書いて書面にする』
という事です。
この行為は、将来的に証拠となりますので、
営業マンの立場としても適当なセールスを
するわけにはいかず、自ずと正しい方向に
進みます。
また書くという行為は、お客様からしますと
“自分が大切にされている”
と感じると同時に、キチンとした営業マンだと
認識をします。
一回聞いた言葉だけでは理解出来なくても、
再度読み直して貰えれば、趣旨も伝わります。
書くというのは良い事づくめなのです。
また、記録が残っているという事で、
話が大きくならず、冷静さを維持出来る
といった側面もあります。
例えば、最近はデジタル商品や家電、
各種サービスや通信販売に至るまで
取り扱うそれぞれの企業には
カスタマーセンターが存在しています。
そこに連絡をして電話が繋がった後、
自動音声により、
『正しい対応をさせていただく為、
通話を録音させていただきます。』
といったメッセージが流れます。
こちらは『正しい対応』をするといった理由以外に、
・言った言わないのトラブルを避ける為
・オペレーターによる電話対応の確認（教育）
・質問内容の統計による商品、サービスの向上
・不満による暴言等に対する抑止力
等々のメリットがあります。
書いて書面にするというものと、
録音するというものは形式こそ違いますが、
記録に残すという点においては同じ事です。
もっとも、営業の場面で録音するのは
お客様も抵抗があると思いますので、
書いて記すのが正しいやり方です。
しかし、全てにおいて書面にするのは、
時間と手間を考えれば現実的ではありませんので、
まずはポイントになる部分のみ証拠を残せば
問題ありません。
言った言わないのトラブルほど疲れる
ものはありません。
しかも、巻き込まれた場合に損をするのは
例外なく営業マンです。
人は誰しも自分が一番正しいと思っています。
これは紛れもない事実で、だからこそ喧嘩に
なるのです。
そうなれば、お互いに自身の主張やその
正当性を相手に認めさせたくなります。
すると、色々な事柄を持ち出して話が
大きくなっていきます。
これが人間心理なのです。
言葉の記憶というものは、お互いの人間関係が
良好でかつ相手を信じる事が出来、また理解度も
同レベルでなければなりません。
意外とハードルが高いのです。
人間の記憶力はかなり曖昧で、
悪気はなくとも想像が記憶として
すり替わってしまう事もあります。
なので、お客様を信頼しても構いませんが、
信用してはいけません。
なぜなら、売る立場と売られる立場は
変えようがないからです。
営業シーンにおいて、安心は落とし穴ですからね。
言った言わないを避けるのには、
『書いて証拠を残す！』
トラブルを避けるゴールデンルールです。
忘れないで下さい！
として多いのは、
『言った言わない』
というものです。
言葉というのは難しく、営業マンが確かに
言ってはいても、お客様に伝わっているか
どうかは別問題です。
伝わっていなければ言っていないのと
同じという事でもあります。
では、これらのトラブルを避けるのには、
どのような方法が最適なのでしょうか？
確実なのは、
『書いて書面にする』
という事です。
この行為は、将来的に証拠となりますので、
営業マンの立場としても適当なセールスを
するわけにはいかず、自ずと正しい方向に
進みます。
また書くという行為は、お客様からしますと
“自分が大切にされている”
と感じると同時に、キチンとした営業マンだと
認識をします。
一回聞いた言葉だけでは理解出来なくても、
再度読み直して貰えれば、趣旨も伝わります。
書くというのは良い事づくめなのです。
また、記録が残っているという事で、
話が大きくならず、冷静さを維持出来る
といった側面もあります。
例えば、最近はデジタル商品や家電、
各種サービスや通信販売に至るまで
取り扱うそれぞれの企業には
カスタマーセンターが存在しています。
そこに連絡をして電話が繋がった後、
自動音声により、
『正しい対応をさせていただく為、
通話を録音させていただきます。』
といったメッセージが流れます。
こちらは『正しい対応』をするといった理由以外に、
・言った言わないのトラブルを避ける為
・オペレーターによる電話対応の確認（教育）
・質問内容の統計による商品、サービスの向上
・不満による暴言等に対する抑止力
等々のメリットがあります。
書いて書面にするというものと、
録音するというものは形式こそ違いますが、
記録に残すという点においては同じ事です。
もっとも、営業の場面で録音するのは
お客様も抵抗があると思いますので、
書いて記すのが正しいやり方です。
しかし、全てにおいて書面にするのは、
時間と手間を考えれば現実的ではありませんので、
まずはポイントになる部分のみ証拠を残せば
問題ありません。
言った言わないのトラブルほど疲れる
ものはありません。
しかも、巻き込まれた場合に損をするのは
例外なく営業マンです。
人は誰しも自分が一番正しいと思っています。
これは紛れもない事実で、だからこそ喧嘩に
なるのです。
そうなれば、お互いに自身の主張やその
正当性を相手に認めさせたくなります。
すると、色々な事柄を持ち出して話が
大きくなっていきます。
これが人間心理なのです。
言葉の記憶というものは、お互いの人間関係が
良好でかつ相手を信じる事が出来、また理解度も
同レベルでなければなりません。
意外とハードルが高いのです。
人間の記憶力はかなり曖昧で、
悪気はなくとも想像が記憶として
すり替わってしまう事もあります。
なので、お客様を信頼しても構いませんが、
信用してはいけません。
なぜなら、売る立場と売られる立場は
変えようがないからです。
営業シーンにおいて、安心は落とし穴ですからね。
言った言わないを避けるのには、
『書いて証拠を残す！』
トラブルを避けるゴールデンルールです。
忘れないで下さい！
最近気になるニュースがありました。
日本で昨年あたりから流行し始めた、
共同購入クーポンサイト運営会社の売り上げが
ここ数ヶ月軒並み減少傾向にあるとのことです。
ニュースソース（クーポンジェイピー）
アメリカ発祥のGROUPON（グルーポン）や
リクルートが運営するポンパレが有名ですが、
これらのフラッシュマーケティングを活用した
数多くのサイトが他にも存在します。
フラッシュマーケティングとは・・・
楽天市場等でも共同購入というシステムは
以前からありましたが、Groupon等のクーポンサイト
では商品を販売することにプラスし、先払いでクーポンを
購入してもらい、直接的にリアルな店舗まで足を運ばせる
ということに重点を置いています。
その中で、クーポンサイトの売り上げが減少しているのには
様々な理由があります。
ひとつにクーポンサービスを利用したお店が、
『思ったよりリピーターが得られない・・・』
というものがあります。
元々、これらのサイトに集まるお客さんは
『バーゲン属性』
であることを頭に入れておかなければなりません。
要するに、商品を選択する理由の上位が、
価格という属性です。
このような属性の場合、そのお店で提供している商品が
本当に良い物でも価格が高ければリピーターになりにくいのです。
商品を選ぶ基準は価格が安いかどうかですから
それは仕方ないことで、良い商品を提供すれば必ずリピーターに
なってくれるというのは、この属性のお客さんにおいては
当てはまりません。
ですが、方法によってはリピーターとなります。
上記のようなお客さんをリピーターにする方法は・・・
『それは価格以外でその店の強みを作ること！』
この独自の強みをUSP（ユニーク・セリング・プロポジション）
と言いますが、そのお店に来なければならない理由があれば
必然的にリピーターになります。
価格が安いだけで引きつけたお客さんは、価格を上げれば
すぐに離れます。
しかし、そのお店にある独自の強み（売り）で引きつけた
お客さんは価格が一番の購入理由ではないのです。
このUSPが弱ければ、初回に安く提供しただけで終わり、
クーポンサイト＝上手く行かない
という結論になります。
一方でUSPが強ければ、最初に損をしても将来的に回収出来ます。
これは営業マン個人にも言えることです。
もし、あなたが営業マンであるのなら
『お客さんがあなたから買う理由』
を提供出来るかどうかです。
この理由となるのがUSPなのです。
USPをもっと分かりやすく例えれば、
差別化とも言えますが、お客さんにとって
その他大勢ではなくオンリーワンの存在に
なれるかどうか・・・。
これが普通の営業マンとトップセールスと
称される営業マンの違いです。
さて、あなたはお客さんにとって
オンリーワンの存在ですか？
日本で昨年あたりから流行し始めた、
共同購入クーポンサイト運営会社の売り上げが
ここ数ヶ月軒並み減少傾向にあるとのことです。
ニュースソース（クーポンジェイピー）
アメリカ発祥のGROUPON（グルーポン）や
リクルートが運営するポンパレが有名ですが、
これらのフラッシュマーケティングを活用した
数多くのサイトが他にも存在します。
フラッシュマーケティングとは・・・
楽天市場等でも共同購入というシステムは
以前からありましたが、Groupon等のクーポンサイト
では商品を販売することにプラスし、先払いでクーポンを
購入してもらい、直接的にリアルな店舗まで足を運ばせる
ということに重点を置いています。
その中で、クーポンサイトの売り上げが減少しているのには
様々な理由があります。
ひとつにクーポンサービスを利用したお店が、
『思ったよりリピーターが得られない・・・』
というものがあります。
元々、これらのサイトに集まるお客さんは
『バーゲン属性』
であることを頭に入れておかなければなりません。
要するに、商品を選択する理由の上位が、
価格という属性です。
このような属性の場合、そのお店で提供している商品が
本当に良い物でも価格が高ければリピーターになりにくいのです。
商品を選ぶ基準は価格が安いかどうかですから
それは仕方ないことで、良い商品を提供すれば必ずリピーターに
なってくれるというのは、この属性のお客さんにおいては
当てはまりません。
ですが、方法によってはリピーターとなります。
上記のようなお客さんをリピーターにする方法は・・・
『それは価格以外でその店の強みを作ること！』
この独自の強みをUSP（ユニーク・セリング・プロポジション）
と言いますが、そのお店に来なければならない理由があれば
必然的にリピーターになります。
価格が安いだけで引きつけたお客さんは、価格を上げれば
すぐに離れます。
しかし、そのお店にある独自の強み（売り）で引きつけた
お客さんは価格が一番の購入理由ではないのです。
このUSPが弱ければ、初回に安く提供しただけで終わり、
クーポンサイト＝上手く行かない
という結論になります。
一方でUSPが強ければ、最初に損をしても将来的に回収出来ます。
これは営業マン個人にも言えることです。
もし、あなたが営業マンであるのなら
『お客さんがあなたから買う理由』
を提供出来るかどうかです。
この理由となるのがUSPなのです。
USPをもっと分かりやすく例えれば、
差別化とも言えますが、お客さんにとって
その他大勢ではなくオンリーワンの存在に
なれるかどうか・・・。
これが普通の営業マンとトップセールスと
称される営業マンの違いです。
さて、あなたはお客さんにとって
オンリーワンの存在ですか？