不況下の営業戦略において、成果を上げる為にはターゲットの絞込みに時間を費やすことが重要です。
【 先日のエントリーはこちら → 不況下の景気予測③ 】
さて、本日はターゲットアプローチについてお話しましょう。
まず営業戦略の大前提として、「こんなご時勢に売れるものはない」という厳しい環境を前提として考える必要があります。
企業の扱っている商品にもよりますが、今の時代は消費財関係を除き、「特になくても困らない」時代です。
高度成長期から成熟期、現在は衰退期に突入している国内経済において、「売る」というのはとても重労働な仕事なのです。
巷の営業本などにはよく、「ウォンツ」を「ニーズ」に変えろ、というような事が書いてありますが、それも現実的には時間がかかりとても難しい。
今のように先の見えない時代においては、もちろん即効性のある戦略が求められるのですが、その際には「ニーズ」の存在するところへアプローチすることがベストでしょう。
わかりやすく国産車を例に挙げてみると、あなたが売ろうとしている商品はレクサスのような高級車なのか、マーチのような大衆車なのかで、もちろんターゲットは変わってきます。
あなたの取り扱う商品は業界の「相場」と比較して、高めの値段設定なのか、安めの値段設定なのか、まずは価格設定からターゲットを選定しましょう。
私は前職で「人事コンサルティング」という、目に見えないサービスを取り扱っていたので、営業もとても大変でした。
採用戦略の立案から採用活動の実施、さらには社員教育からリストラ支援など幅広い分野でコンサルティングを行っておりましたが、先日前職の同僚と話した際にはやはり、今の仕事の8割が「リストラ支援」のようです。
しかし、企業は「コスト削減」のためにリストラを行うのであり、実は私達のビジネスとしての収入はさほど見込めません。
（更にこの仕事はコンサルタントが受けるストレスも大きく、本音で言えばあまり請けたくない仕事なのです。）
やはり収益が大きいのは採用支援業務や教育・研修、人事制度構築といった業務。
では、これだけ「首切り」が話題になっている中で、上記のようなサービスを必要としている企業はあるのでしょうか。
結論から申し上げれば、あります。
こんな時代にも、ターゲットは確実に存在する。
世界を代表する日本企業が派遣社員の首を切る時代に（もちろんこれは正社員をリストラする為の布石です）、一方で居酒屋チェーンを展開する企業が500名の採用を発表したり、タクシー会社がこの機会に数千人の採用を発表しています。
（・・・果たしてこの時代にタクシー会社が数千人も採用しても固定費が膨らむだけのような気もするのですが。。）
人を切りたくてしかたがない企業がある一方で、このチャンスを虎視眈々と狙っている企業も確かに存在するのです。
とくに外食業界は長年人手確保に苦労していたので、どの企業も「今がチャンス」とばかりに積極的に出てくるでしょう。
更に、「業界内ではとても有名」であるが世間にはその名を知られていない中小企業も、ここぞとばかりに優秀な人材を確保しようと躍起になっています。
私なら、狙うのはそういった企業です。
大量採用を計画している企業は人手が欲しいだろうからアウトソーシングの提案もできるだろうし、採用後の教育・研修も提案できる。
（とりあえず人数確保に走り、その後はそれから考える、といったスタンスをいかにフォローアップできるか、という趣旨の提案がメインになるでしょう。）
さらに、中小企業においては採用ノウハウもないだろうし、既存社員とのギャップも不安視されるので、そういった「壁」を取り除く人事制度構築の提案もできます。
・・・やはり営業出身なので、この手の話題になると話しが長くなってしまいますね。
続きはまた次回にお話したいと思います。
あなたにとって、明日が今日以上に輝ける日でありますように。