不況下の営業活動では、自社商品（サービス）のメリットを伝える事は当然で、それ以上に顧客の業績アップにどれだけ貢献できるか、という二歩も三歩も踏み込んだ高度な提案が要求されます。
【 先日のエントリーはこちら → 不況下の営業戦略① 】
21世紀の情報化社会において、自社の商品のメリットを伝えるだけならHPで充分、同業他社との差別化の説明も下手な営業より精巧に作成されたパンフレットの方が説得力がありますし、価格に関しても顧客はインターネットを使って簡単に比較する事ができてしまいます。
逆に、商品を販売する際に広報活動を全てインターネットで完結することができるモデルを構築してしまえば、後はHPが24時間営業マンの代わりとして収益を生み続けてくれる時代です。
ビジネスモデルにもよりますが、今の時代は「人」に投資をするよりもまずはWEB戦略に投資をする方がリターンの期間も額も大きい場合が多々あります。
特にB to Cのビジネスモデルであれば、WEBを中心としたクロスメディアマーケティングにどれだけ投資できるかで企業の売上も大きく変化します。
それでは、こんな時代に「営業職（人）」は必要ないのでしょうか。
答えは、もちろんNOです。
営業職は必ず必要です。
これからの時代は、インターネットと人の役割分担が重要になってくるのです。
商品説明やメリット・デメリット、価格や他社比較など、文字情報で表現できるものは全てWEBで完結させれば、無駄なコストも削減できるでしょう。
そして、人には「人にしかできない」仕事があります。
それは、「プランニング」です。
見積書やパッケージプラン程度であれば、これもWEBで充分。
これからの営業職に求められるのは、顧客の1社（1人）毎に異なる課題を解決する為のソリューションをいかに提案できるか、という顧客に合わせたオンリーワンの提案（プラン）です。
私が営業の頃、提案の際に最も意識していたのは「For You」感があるかどうか、という点でした。
この提案は「あなた（御社）」の為だけにプランニングしてきたものですよ、という事が相手にどれだけ伝わるか。
もちろん、それだけの提案（プランニング）をする為には顧客からの情報提供も欠かせず、時には「顧客でさえ気付いていない課題」のソリューションまで提案する事が求められます。
これこそが、機械やWEBではできない、相手を思いやる事ができる「人」にしかできない仕事なのです。
こんな時代に、あなたの商品（サービス）を必要としている顧客はどこにいるのか、あなたの商品（サービス）を使う事によって、顧客のどんな課題を解決することができるのか、顧客の業績（生活）をどれだけ向上させる事ができるのか。
「売れない時代」だからこそ、徹底的に考え抜く事が必要です。
あなたが本気になれば、必ず解決策は存在します。
あなたにとって、明日が今日以上に輝ける日でありますように。