あなたがこの不況下で営業で結果を出す為には、「戦術」よりも「戦略」の立案に重点をおくべきです。
さて、自己紹介② の続きです。
これといって大した教育も受けないまま営業の最前線に立たされた私は、まずは見込み客をリストアップする事から始めました。
実際に「人事戦略」を必要としている企業は、この国内ではどういった企業なのでしょう。
ちょうど2004年頃はベンチャーブームの最中で、数多くのベンチャー企業が経済誌や株式市場を賑わせていました。
成長過程の企業の中でも、特に私が目をつけたのがインターネット・モバイル関連の企業です。
国内のインフラ整備と共に成長を続けている業界であるが、まだまだそのマーケットの規模は拡大傾向。
そして何より、若手経営者が多い。
私が具体的に目をつけたのは上記業界の、設立3～5年経過している企業でした。
さすがに設立3年未満の企業は、経営TOP含め全社員がプレイヤーである事が求められるし、人事回りに戦略など必要ではなく、ただ「ガムシャラに」仕事をこなすステージです。
私が徹底的にアプローチしたのは、「ある程度基盤が整いつつあるが、まだまだこれから」のステージにいる企業でした。
アプローチの手段は、ダイレクトにTELアポ。
まだこの規模の企業であれば経営TOPに繋がる確立も低くはないし、何より、「勢い」のある会社に、直接「勢い」のある営業を仕掛けたかったのです。
「類は友を呼ぶ」の通り、こういった企業は取引先も似たような社風の企業を好む傾向にあります。
この場合、ヘタなPULL型営業を仕掛けるよりも、多少強引でもPUSH型営業の方が成功確率は高くなります。
（2008年現在はTELアポの手法は通じにくいでしょう。今は戦略的な広報戦略が必要であるが、これはまた後日お話したいと思います。）
とにかく、明るく・元気に・ハキハキと！
そしてTELアポの際は、あたかも馴染みの取引業者であるかのように。（笑）
特に私が注意したのは、「なんだ新人か」と思われるのではなく、「こんな新人もいるのか！」と思われるようにする事でした。
声のトーンや口調は明らかに新人の勢いで、しかし、話の内容や知識はしっかりとプロとして、相手が経営TOPでも聞き耳を立ててくれるようなネタを仕込む。
しかし、それでも、どうしてもお会い頂けない経営者には、トドメの手紙攻撃を。
率直に会ってもらいたい旨、私が与えることのできるメリット、その企業が属する業界データ等、とにかく相手にとって有益な情報を同封しました。
ここまでやっても、それでもダメなら、最後は出待ち（飛び込み）営業です。
今の時代には似合わないかもしれないが、最後は努力や根性といったものが、他者との差を広げるものだと思っています。
例えば、サッカー日本代表の中村俊輔選手 はそのテクニックがあまりにも有名ですが、実は彼は、試合では「誰よりも」グラウンドを走ると言われています。
関係者が彼を評価するのは、そのテクニックよりも運動量である、という事実。
スポーツでもビジネスでも、やはり最も大事なのはテクニックではなく「量」になるのでしょう。
まずは「量」を徹底してこなす。
私の営業戦線は、まずここから始まりました。 （次回へ続く）
あなたにとって、明日が今日以上に輝ける日でありますように。