思い込み

今日は営業をしているとよく陥る、

「思い込み」「旧弊」についてお話してみます。




人って生活の中で自分の思い込みで行動することが多々あります。




それが必ずしも常に正確ではないということに気付いているでしょうか。





私はリクルート時代、新卒求人の新規営業を主とする部署で

チームリーダーをしていました。



営業スタイルがまずはＴＥＬからなので、

顔の見えない人に営業することから始まります。




新規の電話営業をすれば断られて当たり前。

それは頭で分かっていても、しばらくそれが続けば・・・





「これっていいサービスなんかな・・・」

「本当はどこも採用に困ってないんじゃないか」

「どうせ電話したって、アポなんか取れない」






そんなことをどこかで思ってしまいます。




こんなことを思い始めると、

益々アポが取れなくなり、数字が取れなくなり、

受話器を持つのも嫌になり、会社に行くのがいやになり・・・






それを分かり易く表現した、

有名な話で「さるシャワー」というものがあります。






オリの中の木にバナナをつけ、そこにサルを３匹いれます。

木には「仕掛け」があって、バナナを取ろうとするとシャワーから水が出てきます。



サルは最初はそんなこと知らないから、

バナナを取ろうとして、水を浴びてしまいます。



水浴びを嫌がるサルは、

しばらくしているうちにバナナがあるのに取ろうとしなくなります。

もう濡れることが分かってるから。



そこで１匹のサルを入れ替え、新しいサルを入れます。

新しいサルはもちろんそんなこと知らないからバナナを取りに行こうとします。



が、元々いたサルはバナナを取るとシャワーが出てくるのを知っているので、

バナナを取りにいく新しいサルを必死で止めます。

前からいたサルに罠があることを知った新しいサルはバナナには近づきません。



そして、またシャワー経験のあるサルを経験ないサルと入れ替えます。

それを繰り返してるうちに、

オリの中にはシャワーを実際に浴びたことないサルばかりになります。



最後にシャワーを取り外し、安全にバナナが取れる状況を作ったとしても、

サルは誰もバナナに近づきません。シャワーの経験もないのに。




すべては、「思い込み」が生む現象です。






これと同じことって、

日ごろ生活しながらも身の回りに多々あるもんです。








要はそれに気付くか、気付かないか。




その思い込みにより、どれだけのチャンスを無駄にしてきたか。









そこに気付くことができるようになると、

人として、営業マンとしても一歩成長できるのではないかと思います。

LATINO HEAT

茅ヶ崎鉄砲通り沿いにあるLATINO HEAT




http://cafe.latino-heat.net/










もう何度もお邪魔している近所のハンバーガー専門店です。

いつも行く人気パン屋、パンステージ・リップルの向かいにあります。





ハンバーガーというと、

Mcdとかモスとかフレッシュネスとかが定番ですが

茅ヶ崎には個人経営のハンバーガーショップがたくさんあります。



よく行くカフェとかでもオリジナルのハンバーガーがあるところがありますが、

ここはハンバーガーonly。


その変わりメニューは２０種類前後あります。

季節限定メニューも数えるともっとあるかも。




上に挙げたチェーン店のハンバーガーショップと明らかに異なる点。




それが大きさとオリジナルさ、そして、値段。笑

ハンバーガー１個でだいたい1,000円以上します。







大きさも小顔の方はほぼ同じくらいでしょう。

パテはブラックペッパーたっぷりで、チェーンのお店では味わえないジューシーさです。








バンズもクラウンはふかふか。ヒールはさくさく。

付け合わせのポテトもカリフォルニア直輸入でとってもさくさく。

実はこのポテトも大好物。








個人でやってるところなので

席数もすくなく、昼時にいくと席が空いていないことも。

そして、混雑時は店内肉の煙でもくもく。笑






一見、場所は分かりづらいところにありますので、

行かれる方は予め地図をcheck it out!





記事を書きながら、

今、また食べたくなりました。笑

世は戦国時代

今日は今更ではありますが、

戦術、戦略のひとつ、ランチェスターの法則について話します。

以前、真剣に起業を目指していた際に研究した法則です。




元々は軍事作戦における方程式のひとつで、

弱者が如何にして強者に勝つかということが学べます。




ランチェスターの法則には２つの大きな法則があり、

第１法則が「一騎打ちの法則」と言われています。




これは主に弱者が強者と戦うときに効率がいい。

基本的に1対1の場を作るように戦術を立てます。




実際の戦闘で言うならば、桶狭間の戦いにおける信長軍のように

狭い谷間のような場所に軍を進め、例え銃や大砲を使用しても一人で多数を

攻撃不可能な状況にして、接近戦・一対一の戦闘にもっていけば、強者軍の損害を

増やすことができる。



もちろん第1法則においても多数であるほうが優勢であるのは

間違いないので、敵を分散させて各個撃破していく事も大切である。





これは前に見た、映画「３００」でもスパルタ人が同じことをしてました（笑）





マーケティング戦略で言うならば、一つの特殊な分野に特化することで、

そこまで手を回す余裕のない大企業の隙を突いてのし上がれるということです。




一般化して述べれば、弱者のとるべき戦略は差別化戦略で、敵より性能のよい武器を持ち、

狭い戦場で、一対一で戦い、接近戦を行い、力を一点に集中させることです。





例えば、大型チェーン店の居酒屋ではなかなか手が回らない、店の内装に力を入れてみるとか、

「０００料理」とかに特化して展開していくとか。






人材系でもベンチャーはニッチなところに特化しているケースが多々あり、

「主婦専門」の人材派遣会社とか、「（ショップ店員などの）販売職専門」の派遣とか

いろんなものが出てきています。





これも比較的大手が小回り効かない、

ニッチなところに特化すると十分大手とも戦えるといった

戦略のひとつでしょう。




しかし、このニッチな市場も見つけ出すのが難しく、どのように展開していくかは、

予めしっかり戦略練って、更には以前に同じようなことを始めた人がいないか、

そこを調べ上げる必要があります。




やはり「２番手」では成功する確率が極端に低下しますからね。








第２法則は「集中効果の法則」

これは一人が複数の敵に攻撃する際に適合する法則で、

強者が極力被害を少なく、弱者を制圧する際に用いられる法則になります。





実際の戦闘で言うならば、関ヶ原の戦いにおける徳川軍のように、

広大な平原に軍を展開し、敵を包囲殲滅すれば損害が少なくて済む。





これは当たり前ですかね。





マーケティング戦略で言うならば、様々な分野に手を伸ばすことで、

間隙を突いてのし上がろうとする他社の行動を防ぐことができる。





前職のリクルートがまさにそんな感じで、

人材系以外にもフリーペーパー事業、自動車、不動産、旅行などなど・・・

数え上げればまだまだあります。






いろいろ分野を広げていくことで、安定的な基盤を作ると共に、

隙間の突こうとする根本から根絶するということです。






強者にしても弱者にしても、常にこういった戦略をお互い巡らせながら

「やるかやられるか」の中で戦っています。





それが昔は槍と剣、


今は戦略と営業力に変わっただけです。








日々、何となくとか目の前のことでいっぱいになりながら仕事している人もいると思いますが、

こうやって考えるとまた見えてくる範囲が変わってきますね。