『社長の営業道』

『社長の営業道』

「営業が苦手」「経験がない」「そもそも営業したくないから社長になった」経営者のあなたのために、トップセールスの秘訣や考え方について、私が出会った100人以上の社長さんから学んだ実体験を交えてお伝えするブログです。


「営業が苦手」「経験がない」「そもそも営業したくないから社長になった」経営者のあなたのために、トップセールスの秘訣や考え方について、私が出会った100人以上の社長さんから学んだ実体験を交えてお伝えするブログです。

こんにちは。

株式会社S.K.Y.の中田です。


今日は

ホントにあった信じられない話

お伝えしようと思います。


経営者はもちろん、

リーダーや管理職、コーチや先生、

お子さんを持つご両親は

ぜひこのままお読みくださいね。
 



むかしむかし、あるところに

優秀な営業マンA君がいました。


半期ごとの売上目標は常にクリア、

数々の社内表彰を獲得していました。


同期の中でも群を抜いて出世が早く、

チームの売上目標の3割はA君が稼いで

いました。


チームを率いるPマネージャーも

ことあるごとにA君を引き合いに出し

「皆もA君の動きを見習うように」

と他のメンバーに発破をかけていました。


A君も自分の仕事に自信を持ち、

クライアントからの評価もよく

楽しく仕事に打ち込んでいました。


ある日のこと、

Pマネージャーの上司である

G部長に呼ばれます。


そこでG部長からA君は

信じられない話を耳にします。


「最近、Pマネージャーと何かあった?」

もちろん、特に何もないので答えはノーです。

すると、G部長が

「最近、Pマネージャーからキミの報告が

 あまり良くない話が多くてね。

 数字は上げているが態度が悪いとか、

 後輩を夜遅くまで飲ませてるとか。

 何か心当たりはあるか?」



A君からすると寝耳に水とはこのことで、

ビックリしてしまいました。

Pマネージャーとの関係も

一緒に飲むことも多く、酒の席でも

態度が悪いなど注意されたことは

一度もありませんでした。



あなたは

どういうことかおわかりでしょうか?



今度は逆の視点からみてみましょう。



Pマネージャーのチームには

とても優秀なA君という部下がいます。


チームの売上目標の3割は稼いでくれ、

上司のG部長からも一目置かれている

A君はとても頼りになる部下です。


そのうち、だんだんとA君と自分を

比較するようになってきました。


A君ばかり評価されて、自分は上司から

褒められることなく叱られてばかり。


このままではマネージャーとしての

自分の威厳が落ち、この椅子を

A君に奪われるかもしれない。


確かに売上は上げているが、

俺の若いころの方がすごかったぞ。


俺だってデキるのに、

A君ばかり目立っておもしろくない。




勘の鋭いあなたなら

もうお気づきですよね?


このPマネージャーは

部下であるA君に嫉妬し、

自分の保身のために

あろうことか上司であるG部長に

作り話を報告したのです。

 



これは極端な事例ですが実話です。


どんな組織でも、

自分を上げるために相手を落とす、

自分を大きく見せるために相手をけなす、


そんな人はいるのではないでしょうか?


だから、Pマネージャーに

こう言って差し上げました。


「あなたは実績を残してきたからこそ

 今マネージャーをしているんです。

 あなたは直接A君を育てたとは

 思えないかもしれないが、

 A君は間違いなくあなたの背中を見て

 ここまで優秀な営業マンになったと

 私は思っています。

 子を見れば親がわかるという言葉の通り

 A君を見た人は、あなたのことを

 彼を育てた上司として見るでしょう。

 部下に嫉妬するなんて

 器の小さい人間のすることですよ。

 そんなことをしている姿を

 A君や他の部下が見たらどう思う?

 彼らに恥ずかしくない背中を見せる事が

 マネージャーの役割ですよ」



前職で20年、経営者になって8年、

様々な組織を見てきましたが

このPマネージャーのように

優秀な部下に嫉妬して足を引っ張る人は

想像以上にたくさんいました。



超優秀な部下よりも、仕事はそこそこで

何でも言うことを聞く部下の方が安心、

なんてことを言う方もいました。


超優秀な部下をライバル視して、

上司という立場を利用して無理難題を

突きつけたり告げ口をしたりして

潰そうとしている人もいました。


リーダーは部下の成長をサポートするため

だけに存在する役職です。



部下は良くも悪くも

リーダーの背中を見て育ちます。


だからこそ、経営者はもちろん、

リーダーや管理職、コーチや先生、

あるいはお子さんを持つご両親など

人の成長に関わる責任がある方は

自分を律し学び続ける必要があるのです。



歳を重ねるごとに、

役職が上がるごとに、

人から叱ってもらえなくなります。


だからこそ、

自分で律し学び続ける必要があるのです。



部下が褒められることはあなたの日頃の

声掛け、仕事への姿勢の賜物です。

堂々と背中を見せられる自分でいましょう。
 



【お知らせ】


弊社株式会社S.K.Y.は

おかげさまで8周年を迎えました。

これを機に、限定2社のみ

売上拡大に特化したコンサルティングを

新たにお受けさせていただきます。


売上拡大のための

販売促進戦略(イベント・集客・企画)

組織開発戦略(人事・組織作り)

人財開発戦略(営業力強化・ツール制作)


この3本柱でご提供いたします。


ただ、日本営業大学の立上げもあり

他にも多くのプロジェクトを並行して

回していることもあり、

お受けするからには本気で向き合いたい

という思いから、今年度は

限定2社のみとさせていただきます。

あしからずご了承くださいませ。


詳細につきましては、

打ち合わせ・設計書ご提示・契約と

なりますので、

興味のある方はひとまずこのメールに

返信くださいね。


エリアはどこでも構いません。

本気で売上拡大に挑戦する方からの

返信をお待ちしています。



今日は以上となります。

最後までお読みいただき

ありがとうございました。

あけましておめでとうございます。

昨年は数多くの応援をいただき

誠にありがとうございました。

本年もどうぞよろしくお願いします。


いよいよ2020年、

オリンピックイヤーの幕開けです。

私は毎年12日に「書初め」をします。

今年は

「万里一空(ばんりいっくう)」

という言葉を選びました。

意味は、

世界のすべては同じ一つの空の下にある、
という見方を表す表現である。
どこまで行っても同じ世界だと、
冷静に物事を捉える精神的境地を示す。


転じて、
どこまでも同じ一つの目標を見据え、
たゆまず努力を続けるという心構え
を表す語として
引用されることも多い。


もともとは宮本武蔵の著した「五輪書」の
「山水三千世界を万理一空に入れ、
満天地ともまとめる」に由来する。


(実用日本語表現辞典より引用)

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私は今年のテーマを

「選択と集中を極める」

と定めています。

大切にするものを徹底的に大切にするために

時間やお金や知恵など

私の経営資源を集中投下します。


そのテーマを実現するための言葉として

「万里一空」を選びました。

 

 

 


私は細かく目標を設定して

小さな達成を繰り返しながら

ゴールを目指す、という方法は

いたしません。


マラソンランナーのように

1kmごと、5kmごとの目標タイムを

設定しペース配分をするやり方は

どうも苦手です。


2020年の大みそかのゴールイメージを

具体的に描き、

そこへ向かうためのテーマ

(今年は「選択と集中を極める」)

を決めて、

あとはそのテーマに沿って挑み続ける

という方法を採っています。

 

 

image


以前は

年間目標月次目標週次目標

というように細分化し、

KPIやOKRを用いて

日々の行動にまで落とし込んでいました。

今はそこまで「管理」しなくても

自分を信頼できるようになったので

大きなテーマだけを決めて

時には流れに身を任せながら

方向性のブレをチェックする程度です。


これ、という一点があれば

そこに向かってコツコツやり続けるのは

得意なので、

私にはこの方法が合っています。



「簡単に、すぐに、お金をかけずに、」

というキャッチがついた商品は

たくさんありますが

そんな楽して手に入れた成果では

私は満足できません。


ヘリコプターで頂上付近まで行ってから

登頂した人と、

ふもとから自分の足で一歩一歩登って

登頂した人とでは

見える景色って違うはず。


どうしてもやりたい、叶えたいという

「一点」を見つけて、

それを極めるために

辛抱することや犠牲にすることを決めて

コツコツ積み上げる人が

結局は叶えてしまうと信じています。

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何のスポーツしたらオリンピック出れますか?

なんて聞くアスリートはいないのと同じです。


やりたいことや楽しいことを

やり続けて、工夫して、努力して

最後まで諦めなかった人が

オリンピックに出られるのです。


どんな種目でもいい。

ダサくてもいいから、コツコツと努力して

小さな一歩を積み重ねて欲しいし、

僕自身そうなりたいと思っています。



中田SKYさんは、

やりたいこと、やり続けたいことに

出会っていますか?

そして、その道を極めるために

今年は何を積み重ねていきますか?


細かく目標を設定してもよし、

ゴールを鮮明にイメージしながら

流れに任せるのもよし、

どの方法を採用してもいいですが

結局のところ

日々の積み重ねでしか望む景色は見れません。


日々を大切に、

望む景色を目指して一緒に頑張りましょう!

 

 

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今日はここまでとします。

最後までお読みいただき

ありがとうございました。


本年もどうぞよろしくお願いします。


 

いつもお世話になりありがとうございます。 

株式会社S.K.Y.の中田です。 

私は今日で仕事納め、

事務所の整理・片付けをして

2019年を締めくくります。 


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【日本営業大学 学校説明会】


どんなアスリートが学びに来るのか? 

アスリートを雇うとどんないい事があるのか? 

採用以外に参加するメリットが知りたい 

という企業の方、また 

スポーツ経験はあるが弱かったし・・・ 

自分からスポーツ取ったら何もない・・ 

今の会社で一生働くつもりはない・・・ 

というスポーツ経験者の方向けに 

学校説明会を開催します。 

東京は1月16日(木) 

16時~受講生(アスリート)向け、 

19時~企業様向け、 

大阪は1月17日(金) 

14時~受講生(アスリート)向け、 

17時~企業様向けにお話しします。 

皆さんとお話ししたいので 

少人数で開催します。 

もちろん無料ですので 

お早めにお申し込みくださいね。 

お申込はこちら↓ 
https://88auto.biz/nakata-sea/touroku/entryform2.htm 

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さて、一年の締めくくりに 

ちょっと振り返ってみてください。 


あなたにとって 

2019年はどんな年でしたか?  

年初に定めた目標は達成できましたか?

2018年より成長した自分に出会えましたか?



私は毎日、 

その日のうちに必ず、振り返りをします。 

「今日、何が良かった?」 

「今日、何が悪かった?」 

「じゃあ明日はどうする?」 

この3つ(good・bad・next)について 

およそ5分程度で自問自答しています。 


これは大学生の頃に書いていた 

「野球ノート」の影響です。 

その日の練習メニューや 

うまくいったこと、できなかったこと、 

感じたことなどを毎日書いていました。 

社会人になってからはノートではなく 

頭の中で振り返りをしてきました。 



私にとっての2019年は 

自分の「覚悟」が決まった一年でした。 




約4年前から構想を練ってきた 

「日本営業大学の創設」という私の夢を 

ローンチした時点で覚悟が決まり、 

僕の覚悟を信じてたくさんの同志が 

集まってくれました。 


銀行からまとまった資金を借り入れ、 

「いけーっ!」と叫びながら印鑑を押した時 

さらに覚悟が固まりました。 


そして、 

日刊スポーツやスポーツ産業新報、経済界など 

名だたるメディアで紹介された時、 

喜びよりも 

「もう逃げられへんぞ!」という覚悟、 

ある種の恐怖にも似た覚悟が決まり、 

設立記念講演会で多くの方々の前で 

プレゼンさせていただいた時、 

覚悟が揺るぎないものになりました。 




この一年も本当に色んなことがありました。 

時間の使い方、お金の使い方が変わり、 

出会う人も変わりました。 




想定外の出来事や、苦しい日もありました。 


そんな時に役に立ったのが 

毎日の振り返りです。 


good・bad・nextの振り返りには続きがあり、 

最後に「今日の俺は最低!」

と言ってから 

今日出会った人の顔を思い浮かべて 

感謝をします。 


これだけ時代の変革スピードが早いと、 

昨日と同じ自分でいることは 

リスク以外の何物でもありません。 

私は常に変革し続けることを 

自分に課しているので 

「今日の俺は最低!」と念じ、 

明日は今日より1ミリでも成長しようと 

自分を鼓舞しています。 



先日、2020年の目標を作るために 

2019年の振り返りをしてみました。 


年次単位での振り返りは 

goodばかりを集めて考え共通項を探す、 

その上で、共通項を言語化します。 


例えば、goodを集めた場合は 

・トライアスロンに初めて挑戦した 



・日本営業大学の記念講演会を開催した 
 




・台湾での出版記念講演ツアーを企画した 



・共感リーダーズクラブを継続開催した 



・新規のクライアントが決まった 


などが浮かんできて、その共通項は 

「初めて」「挑戦」「やり抜く」 

となり、 

「初めてのことに挑戦して 

 それを最後までやり抜くことが好き」 

だということがわかり、 

「難題に挑み、達成感を味わいたい」 

と言語化することができました。 



簡単にできそうなことには 

ワクワクしなくなっているのは 

だからなのか~と妙に納得しました。 



このように、 

今年一年のgoodを集めてみて、 

そこに隠れている共通項を探し 

言語化することで、「next」つまり 

2020年の目標がブレにくくなります。 


この方法は企業の成功要因分析、 

なぜうまくいったのか?を集め言語化し 

次の一手を決めることにも有効です。 


ぜひ試してみてくださいね。 


では、最後に。 

今年も一年お読みくださり 

ありがとうございました。 

皆さまが開封してくださることで 

たくさんの勇気をいただきました。 

心より感謝申し上げます。 



2020年も引き続きよろしくお願いします。 


「中田さん、本業は何ですか?」 

この3年間で最も多くいただく質問です。 


特に日本人は「本業がある人」に対して 

安心する傾向があるそうです。 


職人気質なのか、一つのことを極めている 

あるいは極めようと努力している人が 

信頼されると聞いたことがあります。 


私は3つの本業があります。 

それに加えて、新たな挑戦もしています。 

 



独立当初、本業は1つでしたが 

様々な出会い、気づき、挑戦を経て 

今は3つの事業を展開しています。 



その本業の中には、 

守秘義務契約のためSNSで公開できない 

仕事もあります。 


だから、 

SNSで私の活動をご覧になっている方は 

私のキャッシュポイント、つまり 

「中田は何でご飯を食べているのか?」 

がわからないそうです。 


今日は私が普段公開していない本業と、 

そこから得た学び=実話について 

お話したいと思います。 


私の本業は、クライアントの売上拡大や 

ブランド育成を目的とした 

プロデュース業です。 


もう少しかみ砕いてお話しますね。 


ある企業が「A」という新商品を開発し 

それを世に出したい場合、 

大きく分けて3つの方法を取ります。 

1.広告宣伝 

2.販売促進 

3.広報PR 

この3つの手法を、 

企業の予算や売上目標などの条件に沿って 

もっとも効率的かつ最大効果が見込める手法 

を企画提案~制作~運用~効果検証まで 

実行するのがプロデューサーです。 


クライアントは一部上場企業がメインで、 

案件ごとに最適なメンバーとチーム編成し 

仕事をしています。 


そのプロデュース業の中で、 

新規のクライアントから当社ホームページに 

1通の問い合わせが入りました。 


誰もが知っている超有名な企業でした。 


内容はブランディングに関わる案件で、 

企画コンペに参加して欲しいとのこと。 


競合はD通・東急Eなどの大企業含めた 

5社コンペ。 


もちろん参加します!と答えた後に 

すぐにチーム編成をしました。 


チームS.K.Y.は私も含め中小企業集団です。 

クライアントの意図や条件を伝えた後、 

競合は?との質問がありましたので 

「D通とか東急Eとかと5社コンペです」 

と正直に伝え、 

「絶対に勝ちに行くので協力して欲しい!」 

と熱意を込めてお伝えしました。 


拙著『すごい共感マネジメント』にも 

書きましたが、 

クライアントがどれだけ大企業でも 

競合がどれだけ大企業でも 

勝負の前から怯んではいけません。 


「相手のユニフォームに負けるな!」 


大企業は大企業の論理があり、 

稟議申請や社内ルールなど抑えるべき 

ポイントはありますが、 

ひとつの案件としてみた場合 

何もこちらがビビる必要はありません。 


競合も同じです。 

特に競合先が大企業の場合は 

案件の予算感や受注後の拡がりなど 

案件の「規模感」によって 

力の入れ具合が大きく違ってきます。 


今回は、さほど大きな案件ではなかった 

ので我々にとってはチャンスでした。 



クライアントが望むことの中で 

大手競合ができないことは何か? 


クライアントが新規である当社を 

なぜコンペに呼んだのか? 


何をすればクライアントの社内稟議が 

通りやすいのか?
 


この3点に集中して企画を練り上げました。 


 
あなたはこの3点が、
 
業種や規模に関係なく必要なことだと
 
気づきましたか? 


相手が望むことの中で 

あなたのライバルができないこと 


あなたが選ばれる理由と 

相手にどう思われたいのか 


相手がYESと言いやすくなるために 

あなたができること
 



USP、セルフブランディング、 

セールスファネル
と言われるもので 

これらをきちんと設計しておくことが 

ビジネスにおいて非常に重要なんです。 


この3点に興味のある方は 

直接メッセージくださいね。 

マンツーマンでサポートします。 

 




結果、チームS.K.Y.の勝利! 


クライアントに選ばれた理由を聞くと 


・企画そのものの斬新さ 

・痒い所に手が届く気遣い 

・稟議書のひな形まで作ってくれたこと 

この3点でした。 


クライアントや競合のユニフォームに 

ひるむことなく、 

微力がまとまって知恵を出し合い 

チームになることで 

クライアントも当社も仲間も 

みんなが豊かになれる良い事例に 

なりました。 


この案件が10月から続いていて、 

その間に日本営業大学の講演会や 

プレ開講、ELC4期のスタートもあり 

頭のスイッチを高速で切り替えながら 

楽しく仕事しています。 


今年も残りあとわずかですが 

やり残しのないように 

最後まで全力で駆け抜けます! 


みなさんも 

身体には十分気を配りながら、 

師走の慌ただしさを楽しみましょうね。 



最後にお知らせです。 



【日本営業大学プレ開校スタート!】 


12月10日大阪校でプレ開校が 

始まりました! 

 
 



野球の独立リーグ「堺シュライクス」様の 

協力を得て、現役選手や引退選手などが 

学びに来ています! 

今週は17日~19日まで、 

9時30分から13時まで開催しています。 


ぜひ見学にお越しください! 

もちろん無料です。 


場所は 

大阪市中央区北浜東1-29 

GROW北浜ビル8階です。 

事前に連絡いただけると嬉しいです。 



【日本営業大学 学校説明会!】 


東京、大阪にて 

日本営業大学のことを知りたい企業様と 

アスリートの方々向けに 

学校説明会を実施します。 



ざっくばらんに色々お話したいので 

小規模で無料開催としました。 


ぜひお気軽にお越しくださいね。 

(東京会場) 

12月22日(日)14~16時(アスリート)
       17~19時(企業様) 
1月16日(木) 16~18時(アスリート) 
       18~20時(企業様) 

場所:中央区勝どき1-1-1プラザ勝どきB203
   日本営業大学東京オフィス 


(大阪会場) 

12月21日(土)14~16時(アスリート) 
       17~19時(企業様) 
1月17日(金) 14~16時(アスリート) 
       16~18時(企業様) 

場所:大阪市中央区北浜東1-29 
   GROW北浜ビル8階 
   日本営業大学大阪校 

お申込はこちら↓ 
https://88auto.biz/nakata-sea/touroku/entryform2.htm 


今日はここまでです。 


最後までお読みいただき 

ありがとうございました。 
ご存知の方も多いとは思いますが、 

私は「共感力」についての専門家です。 


女子野球の指導者として、 

選手達から気づかせてもらった共感力。 


その共感力をビジネスに活かすという講座を 

これまで開催してきました。 


「共感力×セールス」の講座を東京・大阪で 

各2期ずつ開催し、 

「共感力×リーダーシップ」の講座を 

東京・大阪で各3期、仙台でも開催しました。

(現在4期募集中です。詳しくはこちら↓) 

http://www.sky-cslt.co.jp/class/elc_1911.html?fbclid=IwAR2lU98Uzeh5jb9l2ohkvAurDbZ303JMuu0BkuUEDIW_dCv7eppNQcxsWLw 



本業は「販売促進プロデューサー」として、 

上場企業の販売促進に関する企画・制作・実行

さらにはモデル撮影やブランディングの支援等

売上拡大のサポートをしています。 




その「共感」ですが、 

これは相手に主導権があります。 


こちら側が「共感してください」と 

いうものではなく、 

言葉やシーンなど何かに触れた相手が 

「共感した」というものです。 



「感動」もよく似ていて、 

相手に主導権があります。 


人が一生懸命何かに取り組んでいる姿を見て 

感動した!となるわけで、 

本人からすると何も感動させようとして 

一生懸命しているわけではありません。 



言葉は受け取り手のものだと教わりました。 


発した側がどんなつもりであろうと関係なく 

受け取った側がどう捉えたのか、 

その主導権は受け取った側にあるのです。 




先日、ある成功者とご一緒した時のこと。 


この方は絶妙のタイミングで私の前に現れ、 

絶妙のタイミングで人を紹介して下さる方で

長くお付き合いをさせていただいています。 


先日、勇気を出して聴いてみました。 


「なぜ私にご紹介して下さるのですか?」


すると、返ってきた答えは 

「中田は自分から紹介を欲しがらないから」 

というものでした。 


続けて、 

「多くは私に(あの人)を紹介して欲しい

と言ってくる。ほぼ初対面の人に限って、 

ストレートに(あの人)の紹介を欲しがる。 


しかし、考えてみて欲しい。 


私が(あの人)と懇意になるまでに、 

どれだけの時間を使ってきたと思う? 

どれだけの努力をしてきたと思う? 

もちろんお金だって使ってきた。 


よくわからない人を紹介したとして、 

もし何かあれば、私の信用はどうなる? 

これまで積み重ねてきた信用なんて、 

一瞬で失うことぐらいわかるよな? 


帝国ホテルのサービスの教訓として有名な 

「100-1=0」の通り、 

100積み上げてきた信用なんて、 

1つのミスで0になる。99じゃない。 


紹介というものは、主導権は私にある。 


中田と会わせたい、会えば何かが起こると 

私が感じた時はもちろん紹介するし、 

実際にその通りにしている。 


これはケチとかいうレベルの話じゃなく、 

『紹介責任』という重い話だ。 

多くの人はこの「責任」を軽く見ている。」
 



いかがでしょうか? 


私も仕事上、紹介して欲しいという依頼は 

後を絶ちません。 

もちろん、必要な方に必要なタイミングで 

お繋ぎすることも頻繁にしています。 


パーティーや交流会などで 

「自由に繋がってくださいね!」というのと 

個別に紹介することとは全然違います。  



紹介する側に「責任」が付いてくるので、 

紹介する側が「主導権」を持たなければ 

リスクでしかなくなる
からです。 


事実、先に書いた 

共感リーダーズクラブのメンバーは 

最初に安全な場作りをしているので、 

自由に交流しビジネスにつなげたり 

お互いの輪を広げたりしてくれていて、 

それは主催者として嬉しい限りです。 



私自身、長く法人営業に関わってきました。 


目の前のクライアントのお役に立つ前に、 

メインの部署を紹介して欲しいなんて 

口が裂けても言えません。 


まず目の前のクライアントに成果を出して 

その結果、他部署を紹介したくなるような 

人物になることが肝要なんです。 


つまり、私がお伝えしたいことは 


主導権は相手にある、ということ。 


共感して欲しいと狙うのではなく、 

あなたの言葉や姿勢に相手が共感する。 


感動させようとするのではなく、 

あなたの必死さを見て相手が感動する。 


紹介して欲しいという前に、まず努力して 

紹介されるような人物になる。 


主導権は相手にあるのです。 


そのことをよく理解した上で、 

自分自身は本気で物事に取り組み、 

その姿を見た誰かの勇気や感動や共感に 

つながればいい。 




自分のポジションで全力を尽くし、 

その姿を見た誰かが紹介したくなるように 

己を磨けばいい。 



と、私は考えていますが 

あなたはいかがでしょうか? 



長くなってしまいました。 

今日はここまでとします。 


最後までお読みくださり 

ありがとうございました。