隠れたバランスシート

４：製品の機能性を「超えて」顧客に付加価値を提供するケースの実現とは？
戦略：製品やサービスの統合、ダウンストリームへの提供

「１４の施策」
市場に対する視野を広げる
顧客の「感情」や「権利」に関する問題を解決する方法を見出す
他社には追随できない資産を形成する
効果的な戦略的顧客プログラムを作成する
パートナーの顧客に着目する
イノベーションのプランニング、展開、評価のための体系的なプログラムを作成する
製品提供物を「はるかにこえる」顧客影響力を持つ。
顧客の売り上げ増に貢献する
顧客の財務状況を悪化させている弱点を解決する
提案を受け入れる理由がある顧客を特定する
必要としている資産を明確にし、買収・内部成長・提携によって成長と基礎となる資産ベースを築き上げる
顧客の問題解決に役立つ、集積された技術と専門知識を持つ
顧客と接する時間と機会を増やし、顧客の問題を探す
大口クライアントに特別なプロジェクトを提案する
５．長年かかって開発された顧客、市場。プロセスに関する情報を貨幣化すること
資産集約度が低い、模倣が困難、長期的な競争力を持つ


さぁ、隠れた資産（hidden asset）と隠れた負債（hidden debt）とは一体何か？
バランスシートを活用した新しいマーケティング手法があることに気付き始めているだろうか？それも財務レバレッジに頼るのではなく、隠れたバランスシートを活用するのである。さらには隠れたＰＬを活用して「企業価値」を最大化させる。

（注）企業は４つの視点が必要です。
企業価値は、
「収益性」「安定性」「成長性」「社会性」の４つからみます。

企業が高い利益を生み出し（収益性）、安定的に（安定性）且つより高い成長（成長性）を持続し、その仕事が社会に貢献する（社会性）仕組みが必要です。

ビジネスデザイン

顧客との取引額に注目してビジネスデザインをするのではなく、
顧客との経済性、顧客の新たなる「需要」「要望」に着目してビジネスをデザインする。

ブランド力や製造能力、コンテンツ能力による資産を使ったビジネスを展開することばかり考えるのではなく、会社としての「経済性を大きく」することを考える。

マーケティングでは、「リーダー」「フォロワー」「ニッチャー」「 チャレンジャー」と分けられるが、定められた「固定市場」での概念。

１：規模の拡大路線：市場に明白な機会の余地があるケース
戦略：海外展開、М＆A、などによってコストを下げる、

２：製品強化：テクノロジーが未成熟であるケース
戦略：差別化、新製品の投入、

３：顧客思考のマーケティングが進んでいるケース
戦略：セグメンテーションン、製品提供からシステム提供
●転換期


４：製品の機能性を「超えて」顧客に付加価値を提供するケース
戦略：製品やサービスの統合、ダウンストリームへの提供

５：情報基盤型：
戦略：統合型情報提供、情報販売、業績保証、

４や５を具体的に実行する施策は？

成長とは？

御社では、成長するということを真摯に考えたことがありますか？

通常は、企業を構成する要素はヒト、モノ、カネ、ジョウホウと言う。
優秀なヒトを採用する、人数を増やす、設備を購入する。最新の工場を建設する。
お金を投資する。情報を共有する、発信する。
こういった方向性では、市場の伸びに対して、それを大きく超えることは難しい。

そういった考えから、
自分自身が企業としてどういった場所にいるのかを把握しなければならない。
そして顧客との関係はどういった方向を向いているか、どういった情報を保有している企業なのかを整理する必要がある。
そして、それらをテコに成長していくことを考えることが、
成長が成長を呼ぶルートである。

ただ単に、開発して卸す、卸して売る。という流れや、今ある顧客に売って行くという方向から抜け出すには、「顧客を恒常的に創造」していくことが重要になっていく。

前職では、人材紹介をやっていた。
しかし、企業が成長するにつれて成長に対する疑問が生まれてくるわけである。
● 今年の紹介人数は１００名。来年の目標は２００名。再来年は３００名。
１００名×年収×３０％が人材会社の取り分になる。
これが成長だろうか？
こんなことを毎日続けて行くのだろうか？
● コンサルティング会社も同じである。
コンサルティング料×１００社＝売上

毎回、同じようなことを続けて行くのは永遠だろうか？
所謂、「サラリーマン」はそんなこと４０年間感じないのだろうが、
通常の働いている人のそういった素朴な疑問は実は正しく、正直なものだと感じる。

直線的な成長は、真に成長と呼べるのだろうか？
小学生が６年経って、中学校に行き、３年で高校に行くのと、
成人になったらそれを成長と呼びますか？
単に売上が伸びている状態とそれはあまり変わらないのではないでしょうか？

裏技を使うことがビジネスマンであり、そうでないのは単なる労働者。