★ひとことまとめ★
もうすこし営業頑張ろうかなと思える…
↓以下ネタバレ含みます↓
作品読みたい方は見ないほうがいいかも
【Amazon内容紹介】
「営業は嫌い……でも、今日も売らなきゃ」そんな営業マンに贈る、気持ちをラクにしてすばやく結果を出せる営業術
営業をやりたくない人は数多くいますが、実際に、営業関連の仕事に携わっている人はごまんといます。
著者も、そんな人たちの中の一人でした。著者曰く、「世間でいう、98%に入る『凡人』でした。もしかしたら、一般的には『ダメ人間』と言われる部類だったかもしれません」。
そのような人間が、半年でトップ営業マンになり、24歳で最年少営業部長になり、28歳で起業し、設立した情報通信機器販売会社を株式上場。
「どうやって、営業という仕事で人より一歩抜きに出ることができたか」そのベールがついに明かされます! !
著書累計120万部を超える著者の待望の営業本! いままで明かしてこなかったのには理由がある
今まで固辞してきたのは、「営業が嫌いで苦手」だからです。そんな人間が書いていいものかと悩んでいたものの、同じような心持ちの人が多い今の時代に合わせて、初めて上梓。
真に営業が嫌いな人間がどのように、最高の結果を出してきたのか!
「意識してサボれ」「出禁企業を攻める」「動機は不純がいい」「お客様の気持ちを理解しない」など、営業で苦悩する人はもちろん、仕事で結果の出ない人たちにも読んでほしい1冊です!
【感想】
だいぶ前に読んだんだけれど、ブログに書いていなかったので。
・そして、商品提案において優先されるべきは「特徴」ではなく「利点」です。
まずは「利点」をお客様に理解してもらい、興味を持ってもらわなければ、検討のステージにすら立ってもらえません。「特愀を知ってもらうのはその後です。
そこで私は、最初の段階では「利点」の説明に力を注ぐようにしました。
現在お使いの機器ですが、配線がゴチャゴチャしていて邪魔だと思いませんか?コードレスにすればスッキリして移動も自由にできますよ」
「現在の月々のリース費用、お高いですよね。30 %節約できる方法があるとしたらご興味はおありですか?」というように、まずは相手の「困っていそうなこと」「不便に思っていそうなこと」を具体例で示して、お客様の共感を得るわけです。
たとえ話は、お客様にとって身近であればあるほど効果がありよす。普段から、お客様はどんなことに困っているかを考え、たとえ話のネタをたくさんストックしておくことが大切です。そして,具体的に課題と解決策を示したうえで、自社商品のセールスポイントを説明すれば、お客様のなかでは「買う理由」が確固たるものになっているはずです。(P20)
・短所を理解してもらい長所を売る
たとえば「自社の商品が競合他社よりも少し劣っている」とあなたが想っているとして、どうやってそれを売れるようにすればいいのでしょうか。商品開発部門に改善を要求するのもいいですが、開発力やコスト競争力の問題はそう簡単に解決するものではありませんので、あまり期待はできません。営業マンとして売る工夫が求められます。ではどうすればいいかというと、
まずは商品·サービスの長所にフォーカスするということです 。(P37)
・円の一部分に少しだけ「欠け」があるドーナツをイメージしてみてください。ほとんどの人は,その「欠け」に目が行き、不完全なドーナツのように感じてしまいます。でもじつは、不完全なのはその「欠け」だけで、他の部分はまったく問題のないドーナツなのです。むしろ味は普通のドーナツよりもバツグンに良かったりします
短所が目立つものにも、その裏側には多くの長所が隠されている場合があるということです。営業マンが商品を売るときも、お客様にどこに注目してもらうか を常に意識する必要があります。
機能や商品力の話にフォーカスしすぎて、競合他社よりも劣っている点が目立ちやすくなる場合は、使い方やそれを使ったときに得られる利益にフォーカスすればいい。たとえば、「この商品を使ったら何がどうなるか」「あなたにとってどんなふうに役立つか」について徹底的にアピールしていけばいいのです。（P40）
・目の前の出来事に動揺しないためには、「それが現実か、あるいは真実か」をよく観察して区別してみるといいと思いよす。
たとえば、「太陽は東から昇って西に沈む」、「現実」ですが、「真実」ではありません。
これは日本にいる私たちからすれば地球が太陽の周りを公転しているために、そう見えているだけだからです。その証拠に、南極や北極に近いところでは、夏になると太陽が沈まない白夜が起こりますよね。そこでは「太陽が東から昇って西に沈む」ことはありません。
ある「現実」を目にしても、それが「真実」とは限らないということです。私たちは、目の前に起きている「現実」に惑わされて、「真実」を見失わないようにしないといけません。
「お客さんに断られた。腹立つ!」と思ったとき、それは現実の出来事ではありますが、真実とは違います。腹が立つのは、目の前の出来事に対して、自分自身でそういう感情になることを選んでいるからであって、真実とはまた別の問題です。同じようにお客様に断られても全く腹を立てない人もいます。すべての人が同じ反応をするわけではないのです。
であれば、営業活動において、「落ち込まないし、腹を立てない」というルールを自分のなかで設けてみてはどうでしょうか。（P64-65)
・用意しておいたヒアリング項目を次々とぶつけていくだけで答えてもらうことができ、会話は進んでいきます。
問題はそれ以外の部分で何を話してもらうかです。ポイントは、相手が興味を持ちそうな話題,相手が話しやすいネタを振って、相手に気持ちよくしゃべってもらうことです。今だったら、事前に会社のホームページを確認し、話のネタになりそうなものをストックしておくことは最低限の下準備といえるでしょう。ただ、次から次へと飛び込むのに、いちいち下調べなどしていられません。
そこで私は、お客様の玄関に入ったところからが勝負と考え、注意深く周囲を観察して情報収集するように努めていました。
·同じビルにどんな会社が入っているか
·ビルに何かおしゃれなところがあるか、
·玄関や応接室に何が飾られているか、何か特徴があるか
·オフィスは整理整頓されているか
・社員は何人くらいで、どんな雰囲気で働いているか
·掲示板にとんな連絡が貼ってあるか
·競合製品は利用しているか。その状態は?
など、よく観察してみればヒントとなる情報はいくらでもありました。
たとえば玄関や応接室に、社訓や企業理念、表彰状、ISO認証取得の登録証が飾られていれば,その会社がどんな業務を行い、どんなことを大切にしているかといった価値観を知ることができます。掲示板に貼られた社内連絡からは、お客様の困り事が発見できるかもしれません。
私の場合は電話機も扱っていたので、オフィス入り口のドアフォンも有益な情報になりました。ドアフォンが専業メーカーのI社製ではなく大手メーカーP社製だったとすれば、ドアフォンと電話機を連携させて使っているケースが多いので、電話機にもP社製が使われているだろうと予測できました。そこで受付に出てくれた人に、「お使いのP社の電話機の件でうかがいました」と鎌をかけてみるのです。すると「あれ? うちの会社のこと 知っている人かな?」と思ってもらえて門前払いされずに話を聞いてもらえる確率が高くなりました。（P102-104)
・断りの言葉に対してどう処理するか
お客様に反論されたときの処理方法も想定しておくといいですね。「検討しておくよ」と言われたらどうすればいいでしょうか。
「今決めていただいたら、○%お値引きしますよ」と決断を迫るのも一つの手。あるいは「ところで社長、入り口のゴルフバッグって 」と話題を転換する方法もあります。まったく関係のない話題を振って、気分の盛り上げを狙うのです。率直に「どの点を検討されるのですか?」と聞いて、解決策を探るのもありでしょう。
商談相手が決裁者でない場合、よく聞く言い訳が 社長に確認を取らなければというもの、この台詞が出たら、決裁権者に直接コンタクトを取るチャンスです。すかさず「よろしければ私がご説明しますよ」と返しよしょう。他社の製品と比べてみないともよく聞く返答です。
そんなときは「ぜひやってください。当社の商品の良さをさらに理解していただけると思います。でもどんな点を比較するんですか?」と質問します。
そこで返ってきた答えには、お客様にとっての問題点·疑問点が含まれていますから、「その点でしたらご安心ください!」と、進言すればいいのです。そのようにしてNOを一つ一つつぶしていくことで、最後には「YES」が残ることになるわけです。
最終手段として、仮契約を迫る方法もあります。「仮契約で構いませんのでお願いできますか? もし後で比較して、他社のほうが安かったら、そちらに決めてくださって構いませんから」そこで印鑑を押してもらえば、受注したのも同然。たとえ仮契約でも、相手は購入した気分になってしまうものです。私の経験上、その段階から他社と比較検討する人はほとんどいませんでした(P110-112)
・「どうしたら今日やってもらえますか?」は最強のクロージング
先ほどお話ししたように、私のいた会社では初めておうかがいしたお客様から注文をいただく「即決」といわれる営業をすることが原則でした。そこで、いろいろ経験を積んでいくうちにある強力なクロージングを開発しました。それは「どうしたら今日契約をいただけますか?」とお客様へ率直に聞いてみることでした。おもしろいことに、このひと言を言うととお客様から、「○○円にしてくれるなら今日やってもいいよ」
「○○をサービスしてくれるなら今日やってもいいよ」というように、その日のうちに契約をいただける条件をお客様から提示してもらえるようになりました。この条件を引き出すことができたら,あとはどこまでその条件に近づけるかが要件になってきます。（P118）
・私が営業マンになったばかりの頃、数か月間は、よったく売れませんでした。
お客様と商談しても、「今はいらない」「お金がない」「買ったばかり」などと断られてばかり。どうすればいいかまったくわからなくなっていたとき、上司から言われたひと言が強く印象に残っています。「嶋津君、営業は断られてからが始まりだ。商談では、お客様からたくさんのNOが返ってくるが、そのNOをすべて消すことができれば契約するしかなくなるんだ」確かに上司の言う通りだと思いました。と同時に、それは仕事に対する姿勢にもいえることだと感じました。当時の私は、営業がうよくいかないことを、「景気が悪いから」「商品が時流に合っていないから」「価格が高すぎるから」などと環境のせいにしていました。イヤなことから逃げたい、言い訳をして自分を守りたいという本能から、売れない理由を自分の外に求めていたのです。
しかし、同じような環境·境遇にあっても売れる営業マンはいます。本当の売れない理由は自分にあります。まずはその理由を把握しないことには問題は解決しません。
そこで、もし「売れない理由」が頭に思い浮かんだら、全部書き出してみることをオススメします。そのうえで,その「売れない理由」が本当に障害になっているのか、できるようにする方法はないのかと、考えてみます。すると、「景気が悪い」→景気がいい業界をターゲットにしてみよう
「商品が時流に合っていない」→スマホ時代にガラケーを欲しい人もいる。どこかにニーズはあるはずだ。
「価格が高い」→総合的な価値を考えればむしろ安いとアピールしよう というように、頭に浮かんだ「売れない理由」は排除されていきます。
そうすると最後は、売れるためにどうすればいいか、やるべき行動が明確になります。
また、これまで受注できた案件を振り返り、「売れた理由」を分析することも大切です。「お客様が自社の商品を買った理由はどこにあるのか」
「なぜ、他の営業マンではなく自分から買ってくれたのか」と考えてみるのです。(P124)
・多くの場合、自社商品には競合商品があり、その競合商品との差は大きくはありません。そして企業でも一般消費者でも,ほとんどの顧客は複数の商品を比較検討してから購入します。ではそのようななかで、なぜお客様は競合商品ではなく自社商品を選んでくれたか。価格か、機能か、アフターサービスか、企業に対する信頼か、提案内容か、営業マンとの信頼関係か。購買を決定づけた理由には複数あると思いますが,なかでも大きな理由は何だったのか、分析してみる必要があります。
そしてその理由こそが、自社商品や営業マンである自分にとっての強みであり、お客様にアピールするべきメリットになります。この強みやメリットを明確に意識できた営業マンが、成果を残すことができるのです。（P125）
・最終的に判断するのはお客様。営業マンではない
もう一つ、営業マン時代に印象に残っていることがあります。商談してもなかなか契約に結びつかないで悩んでいるとき、上司が言った言葉です。
上司「嶋津、商品を高いか安いか決めるのは、誰だ?」
嶋津「お客様です」
上司「じゃあ、営業が迷惑か迷惑じゃないか決めるのは?·」
嶋津「お客様です」
上司「じゃあ買うか買わないか、満足か不満か決めるのは？」
嶋津「お客様です 」
上司「決めるのはお前じゃなくて、すべてお客様だ。嶋津はお客様が判断することを自分に決定権があるように決めているよね」
この言葉に図星を指された気がしよした。確かに私は、お客様の反応が少しでも悪いと、
「高いと思っているんじゃないか?」「迷惑と思っているんじゃないか?」これ以上プッシュしたら怒られるんじゃないか?」と自分のものさしで判断し、引いてしまうところがあったのです。しかし、上司に言われて以来、お客様が判断するべきことを自分で判断するのをやめ、「迷惑なら断ってくるはずだ」「価値がなければ買わないはずだ」「買う気がないなら断るはずだ」「全てはお客様が決めるんだ」と思うようにしました。（P126-127）
・会社員時代の上司に言われ印象に残っている言葉があり ます。
「営業の仕事では,お客様を理解しようとすることは大切だ。でも,お客様の気持ちがわかりすぎると、売れなくなることがあるんだよ」
それを聞いたときは、どういう意味なのかよくわからなかったのですが、今から思えば, 「自分の尺度でものを考えたらダメ」と 言いたかったのではないかと思います。たとえば、事務機器を導入するのに、毎日、3万円の使用料がかかるとします。これは企業経営者として考えると、そう大きな額ではありよせん。お金に余裕があるからではなく、会社の経営に必要な経費をトータルで把握し、そのなかで費用対効果を考慮したうえで金額をとらえているからです。しかし、個人の尺度で考えれば、印象は違ってきます。毎月の給料にあと3万円上乗せできると考えれば、いろいろな使いみちが思いつきよす。個人にとって3万円は大きな額です。
そのように、自分のものさしで3万円をとらえたままだと、お客様に提案するときにブレーキがかかってしまいます。「毎月3万円なんて提案したら、高いと思われるかもしれない」と妙な遠慮や戸惑いが生まれてしまうわけです。（P130）
・コミュニケーションでも相手の立場に立たない
「相手の気持ちを考えすぎない」は、普段のコミュニケーションにおいても同じことが言えることです。営業の仕事に慣れてくると、「ここで謝っておいたほうがいいかな?「ここで強く言ったらひんしゅくを買うかな?」「こんなこと聞いたら恥ずかしいかな?」
などと場の空気を読むこと」が上手になってきます。しかし,これは余計なスキルです。
相手の立場に立って言葉を選び、行動していても、それが本当に正しいとは限りません。であれば、子供のような素直な気持ちでコミュニケーションをして、最終的な判断は相手に任せてしまったほうがいいのではないでしょうか。
言いたいことは言い、わからないことはわからないと言うようにしましょう。そして、もし間違ったと思ったら素直に謝ればいいのです。（P132）
・感情的になるのを防ぐ
ポイントは、「ヒト』と「コト」を結びつけて考えないことです。確かにお客様に断られれば、自分自身が否定されたような感覚になり、少なからずショックを受けます。しかし実際には,お客様はあなたを否定しているわけではありません。商品を購入したばかりかもしれませんし、本当に手が離せない状況だったのかもしれません。あるいは、予算がなかったから、提案内容にメリットが感じられなかったからなど、断るにはいろいろな理由があります。
そういった背景があるなかで、商品を買うという行為(コト)を否定しただけで、営業マンであるあなた(ヒト)を否定したわけではないということです。だから、自分自身に非があると思い込み、必要以上に悩む必要はまったくないのです。（P137）
自分が気になったところをほとんど抜粋してしまいましたたた
