こんにちは。
高確率テレアポ研究所の所長のミスターMです。
今日も来て頂きありがとうございます。
さて本日のテーマは「当事者意識＝第三者話法」というテクニックです。
インターネット上で商品を販売しているページでこのような文を
見たことはありませんか？
☑何回かダイエットを試みたが長続きしなかった
☑太りたくないけど食べたい
☑外食が多い
などというように、この項目に当てはまる人に向けた商品ですよ
というアピールのためによく使われる文章です。
これを見ることによって、「あれ？これって自分のことだ」って思って
その先の文を読み進めることによって商品の購入を促すために使われます。
最初の注意喚起を促すわけです。
これは当然アポに使えます。
というか使わないと損です。
電話のなるべく早い段階で、自社の商品を買う人のタイプを伝えます。
その際、「～こういったことでお困りではないですか？」で締めくくると
「そんなことないです」ガチャ。っとなりますので注意が必要です。
「実は困ってるんです」なんて言ったら売り込まれることが容易に想像できますから。
困っていたとしてもそんなことはないと、普通は言い切ります。
アポの初期の段階で人間関係ができていないときに
～か？で終わる質問をすると、こちらの意図しない答えが返ってきます。
なぜなら「か？」で終わる質問は、相手に全てをゆだねてしまっている質問だからです。
「～で困ってませんか？」
「◯△社長はいらっしゃいますか？」
早く電話を切りたい人は、「困ってません。」「いません。」と答えます。
では、どのように伝えればいいのか。
答えはひとつではありませんが、たとえば
「～ということでお困りの方を対象に連絡をしているのですが」
と言って話をそのまま普通につなげればいいだけです。
そこで、該当しないのであれば
「ウチはそんなことないです」と言って断ってきます。
該当する人は、黙って聞いています。
黙っている人＝該当する人だと考えて良いです。
不自然でなく言えるのであれば、先ほどの☑の項目を
ひとつでなく、２，３個言えればさらに強力になります。
ここで断られるのであれば、そもそも商品に興味がないので
対象外である可能性が高く、切られてもそれほど問題ではありません。
これで黙っている人はニードがあるので大切に行きたいところです。
この段階では、相手はまだかなり警戒しています。
あなたがどこの誰なのか、どんな会社の人間なのかわからないので
何となく興味はあるけどかなり警戒している段階です。
一手、間違えたら切られます。
ここでさらに、こちらのペースに引きこむために
さらに、ニード（必要性）を与えたい所です。
相手は多少なりとも、その問題で困っています。
そのために何か対策を立てているか
困ってはいても、そのままにしているか
いずれにしても、その問題はまだ完全に解決していません。
そこで、解決する必要性を感じさせるために
このまま放置したらどれくらい大きな損失につながるか、
デメリットになるのかを嫌味にならないように伝えます。
例えば
社員の離職率の高さに困っている社長に、
人材紹介のサービスを提案する場合であれば、
このまま辞める確率の高い社員に対して募集広告費を
かけ続けたらどれぐらいの損失になるか、
などをしっかりと伝えることでさらに、相手のニードは深まります。
その時に、注意すべき点が一点あります。
直接攻撃になってしまうと相手の気分を害してしまうということです。
「御社はこのままでは、人は辞めるは、金銭的な損失は膨らむはで
大変なことになりますよ」
みたいはメッセージとして受け取られたとしたら、例えその通りだとしても
「突然電話をかけてきたヤツにそんなこと言われたくない！」と
相手は気分を害して切ってしまう可能性が高いです。
そこで、使えるテクニックが「第三者話法」です。
架空の第三者を登場させて、その第三者の話しをすることで
直接攻撃にならないようにするというテクニックです。
今、話しをしている相手の困り具合を想像して
それに近い第三者を登場させて、いかに損害を被ったかを話すことで
「自分もそうかも」って思わせるのです。
「先日、訪問した会社のケースなんですが…」
「先日、◯△市で訪問した奥様のケースなんですけど…」
みたいな感じで、想像して相手に「ウチのケースと似てるな」って
思わせるように話します。
もちろん、架空でなくても構いません。
リアルな顧客の話しでもいいですし、
実際に営業先で話しをした人のことでも構いません。
目的は直接攻撃にならないように、「その問題を放置することで
こんなにデメリットがありますよ。」ということを第三者を例に出して伝えることです。
アポで大切なことは、商品そのものを売り込むのではなく
ニード（必要性）を喚起して、それを自社の商品で埋めることが出来るかを
実際の営業で判断して下さいね、ということです。
つまりアポの段階では、ニード（必要性）を売り込むだけです。
私の中のイメージは穴を掘る作業に似ています。
その穴に、実際の営業に行った時にスッポリと自社の商品・サービスがはまれば契約です。
穴がなければ、どんなに良い商品でも入りませんから。。
とても大切な考え方ですので心がけながら電話して下さい。
幸運を祈ります。
今日も最後まで読んで頂きましてありがとうございます。
架空の第三者の話をすることでワンクッション置き、相手の注意喚起を深めます。