こんにちは。
高確率テレアポ研究所の所長のミスターMです。
いつもありがとうございます。
本日はとても大切な「パーツ分け」についてお話します。
後々まで大切になってくることですので、注意深く読み進めて下さい。
電話がつながった瞬間からアポになって電話を切るまでを
いくつかのパーツに分けます。
なぜ、そのようなことをする必要があるのでしょうか？
それは、それぞれのパーツで自分がどこが弱いのか、
どこを強化するべきかを分析するためです。
「今日も取れなかった」とか
「今日は調子が良かった」とその日の結果だけをみて
一喜一憂しただけでは、再現性はありません。
分析をして、毎日同じような成果が出せるようにするべきです。
その分析をしやすくするために、パーツ分けをして
弱点をあぶりだすのです。
それでは、まず最初のパーツ
① フロントアプローチ
話しをすべき相手につながり、名乗るまでです。
BtoCの営業ですと、名乗っただけで切られることは良くあります。
また、居留守を使われてしまうこともあります。
電話に出た留守番のおあばちゃんといくら長話してもしょうがありません。
またBtoBでも、担当者やある程度の権限を持っている話すべき相手に
つながらないといくらかけても意味がありません。
つまりアポにすべき相手につながって話しをする体制に持って行くまでが
フロントアプローチです。
参照
② 主旨
今回の電話の主旨です。
何のために電話をしたのか、どのような商品をどのような顧客に
売り込みたいのかを簡潔にわかり易く伝えます。
参照
③ フリートーク
とりあえず、主旨を伝え終わり、聞きこみを兼ねて
フリートークに入ります。
このパーツにおいて、必要であればニード（必要性）も伝える。
参照
④ 商品説明
相手の現状がわかり、ニードがあるのか
お役に立てるのかが見えてきているはずです。
自社の商品の効果や優位性などを伝えます。
参照
⑤ 日時設定
訪問する日時の設定です。
参照
⑥ 固める
留守が無い様に、契約するかどうかは
訪問して実際に見て判断するということを確認する。
参照
以上がアポのパーツです。
これらを使って自分の弱い部分をあぶりだして
改善していくわけですが、一点注意点があります。
それは上手くいかなかった場合、
ひとつ前のパーツに問題があることが多い
ということです。
例えば、「⑤日時設定」で上手くいかなかったとします。
改善策を考える時に、確かに日時設定のタイミングなどに
問題があることもありますが、それ以外に一つ前、つまり「④商品説明」で
そもそも相手に必要性を感じさせることができなくて
その断りが「⑤日時設定」のステージで来た可能性があるということです。
「②主旨」で断られることが多い場合は、最初の「①フロントアプローチ」で
感じが悪く「②主旨」ステージで断られている場合があるということです。
ですから、分析する時は、そのパーツだけでなく
ひとつ前のパーツも分析する必要があるのです。
本日も最後まで読んで頂きまして、ありがとうございます！