こんにちは。
高確率テレアポ研究所の所長のミスターMです。
お読み頂きまして、ありがとうございます。
今日もはりきって参ります！
さて、本日のテーマは、最終的にアポになるかどうかを決定づける「クロージング」についてです。
とても重要な要素です。
クロージングという言葉を聞いたことがあるでしょうか。
営業経験がある方は良くご存知だと思います。
営業経験の無い方には、ほとんどなじみのない言葉だと思います。
クロージングとは、営業において客が契約するかどうかを意思決定するために背中を押す作業のことです。
当然アポにおいてもとても重要です。
なぜ重要なのか。
まず、基本的に客は迷います。
ある程度商品には興味があったとしても
金額が高いのではないか、とか
売りつけられるのではないか、とか
本当に必要なのか、とか
信用できる会社なのか、とか
営業に来て、粘られても嫌だな、とか
興味があったとしても迷うものです。
迷っている所で、背中を押すためにクロージングをするわけです。
スマートな誘導をすることにより、あまり抵抗なくすんなりとアポになることもあるでしょう。
しかし、迷ってしまうこともあるでしょう。
「少し考えさせて」となった場合は、９７％ぐらいの確率でダメになると思ったほうが良いでしょう。
多くの人は原則的には、マイナス思考で現状維持を好みます。
多くの人には現状維持が最も安心なのです。
特に日本人はリスクを取って何かを得ようとすることを好みません。
ただし、アポにしてしまえば、あきらめがついてしまうものです。
自分の中で、アポにしてしまったことをこれで良かったのだと自己説得をします。
話しを聞いてから判断しても遅くないと。。
なので、まずはその場でアポまで持っていくことが大切です。
当然ですがクロージングにはテクニックがいくつかあります。
テクニックはあるのですが、テクニックを知っていてもうまくいかない人もいれば
テクニックを知らなくてもうまくいく人がいます。
どういうことか。
これは、テクニックを知っていても知らなくても最も大切なことはその人の
「心の在り方」だからです。
精神論かよ。って思った人も多いかと思います。
しかし、とても重要なのです。
先程、客の心理として申し上げた通り、
基本的に多くの人はマイナス思考で現状維持を好みます。
新しいことへ手を出して、失敗するリスクを考えると
現状維持の方がいいと考える人が多いのです。
アポの提案に対して「イエス」と言うことは、新しいことへ手を出す第一歩です。
なので、どんなに良い商品だったとしても１００％は無い以上、リスクがあると考えます。
失敗するよりは今のままでもいいかなと考えてしまうのです。
心の在り方が重要な理由はまさにこの部分で
アポをかけている側が、現状維持を好み、リスクを怖がり、新しいことへ踏む出すことに
躊躇するタイプの人だったらどうなるでしょうか。
その言葉には力強さがなく、信ぴょう性がありません。
迷っている人の背中を押すわけですから
押せるだけのメンタリティを持っている人でないと人をなかなか誘導できません。
つまり心の在り方としては、
変化を恐れずに挑戦する。
リターンを得るにはリスクが必要なのを理解している。
現状維持よりも、成長やより良くなることを求める。
本心で仕事ができる。
何事も早く決断をすることが出来る。
何事にも失敗はつきものだと考えている。
優柔不断は、時間の浪費であると考える。
などの姿勢が大切です。
簡単な様でなかなかできない人が多いのです。
頭ではわかっていて、その方がいいのだとは思っていても
ついつい現状維持を好み、失敗を恐れてしまうのです。
しかし、彼らの大部分はそれではいけないんだという気持ちも
腹の底では強く持っているものです。
そして、そんな性格を治したいと思っている人が数多くいます。
だからこそ、正しい心の姿勢の人から説得されると
一歩を踏み出してみようかなという気持ちになるのです。
以上、心の姿勢についてお話しました。
テクニックと言うよりは、気持ちの持ち方なので
一朝一夕に、身に付けることは難しいとは思いますが
日頃から意識して生活することで変わってくるかとは思います。
これらの姿勢を身につけた上でテクニックを使うことで結果が大幅に改善してくるのです。
本日も最後まで読んで頂きましてありがとうございます。
高確率テレアポ研究所の所長のミスターMです。
お読み頂きまして、ありがとうございます。
今日もはりきって参ります！
さて、本日のテーマは、最終的にアポになるかどうかを決定づける「クロージング」についてです。
とても重要な要素です。
クロージングという言葉を聞いたことがあるでしょうか。
営業経験がある方は良くご存知だと思います。
営業経験の無い方には、ほとんどなじみのない言葉だと思います。
クロージングとは、営業において客が契約するかどうかを意思決定するために背中を押す作業のことです。
当然アポにおいてもとても重要です。
なぜ重要なのか。
まず、基本的に客は迷います。
ある程度商品には興味があったとしても
金額が高いのではないか、とか
売りつけられるのではないか、とか
本当に必要なのか、とか
信用できる会社なのか、とか
営業に来て、粘られても嫌だな、とか
興味があったとしても迷うものです。
迷っている所で、背中を押すためにクロージングをするわけです。
スマートな誘導をすることにより、あまり抵抗なくすんなりとアポになることもあるでしょう。
しかし、迷ってしまうこともあるでしょう。
「少し考えさせて」となった場合は、９７％ぐらいの確率でダメになると思ったほうが良いでしょう。
多くの人は原則的には、マイナス思考で現状維持を好みます。
多くの人には現状維持が最も安心なのです。
特に日本人はリスクを取って何かを得ようとすることを好みません。
ただし、アポにしてしまえば、あきらめがついてしまうものです。
自分の中で、アポにしてしまったことをこれで良かったのだと自己説得をします。
話しを聞いてから判断しても遅くないと。。
なので、まずはその場でアポまで持っていくことが大切です。
当然ですがクロージングにはテクニックがいくつかあります。
テクニックはあるのですが、テクニックを知っていてもうまくいかない人もいれば
テクニックを知らなくてもうまくいく人がいます。
どういうことか。
これは、テクニックを知っていても知らなくても最も大切なことはその人の
「心の在り方」だからです。
精神論かよ。って思った人も多いかと思います。
しかし、とても重要なのです。
先程、客の心理として申し上げた通り、
基本的に多くの人はマイナス思考で現状維持を好みます。
新しいことへ手を出して、失敗するリスクを考えると
現状維持の方がいいと考える人が多いのです。
アポの提案に対して「イエス」と言うことは、新しいことへ手を出す第一歩です。
なので、どんなに良い商品だったとしても１００％は無い以上、リスクがあると考えます。
失敗するよりは今のままでもいいかなと考えてしまうのです。
心の在り方が重要な理由はまさにこの部分で
アポをかけている側が、現状維持を好み、リスクを怖がり、新しいことへ踏む出すことに
躊躇するタイプの人だったらどうなるでしょうか。
その言葉には力強さがなく、信ぴょう性がありません。
迷っている人の背中を押すわけですから
押せるだけのメンタリティを持っている人でないと人をなかなか誘導できません。
つまり心の在り方としては、
変化を恐れずに挑戦する。
リターンを得るにはリスクが必要なのを理解している。
現状維持よりも、成長やより良くなることを求める。
本心で仕事ができる。
何事も早く決断をすることが出来る。
何事にも失敗はつきものだと考えている。
優柔不断は、時間の浪費であると考える。
などの姿勢が大切です。
簡単な様でなかなかできない人が多いのです。
頭ではわかっていて、その方がいいのだとは思っていても
ついつい現状維持を好み、失敗を恐れてしまうのです。
しかし、彼らの大部分はそれではいけないんだという気持ちも
腹の底では強く持っているものです。
そして、そんな性格を治したいと思っている人が数多くいます。
だからこそ、正しい心の姿勢の人から説得されると
一歩を踏み出してみようかなという気持ちになるのです。
以上、心の姿勢についてお話しました。
テクニックと言うよりは、気持ちの持ち方なので
一朝一夕に、身に付けることは難しいとは思いますが
日頃から意識して生活することで変わってくるかとは思います。
これらの姿勢を身につけた上でテクニックを使うことで結果が大幅に改善してくるのです。
本日も最後まで読んで頂きましてありがとうございます。