監訳：和田裕美
訳者：越智由香
発行：アスペクト / 2009年3月 / 新書
ジャンル:ビジネス
営業の本を1冊しっかりと読む必要を感じて選んだ本です。
営業職時代、「世界No.2」の成績を達成したという経歴をお持ちの、和田裕美氏の監訳という点にも魅力を感じました。
[目次]
まえがき
この本はあなたのお役に立つでしょうか？
第1章 営業マンをやめてはいかがですか？
第2章 営業マンの仕事は、相手の望みをかなえることです
第3章 見込み客と擬似客とを見分けましょう
第4章 訪問や電話が怖くなったら
第5章 偶然ではなく計画的に売りましょう
第6章 答えは質問することで得られます
第7章 面談は相手の話を75％、自分の話を25％の割合で
第8章 ニーズは相手に気づいてもらえなければ、意味がないのです
第9章 商品自体ではなく、商品の「バリュー」を売りましょう
第10章 「注文をください」とはっきり言うのがクロージングの基本です
第11章 もっと多く、もっと高い確率で商談を成功させるには
第12章 難しい顧客に余裕をもって対応するコツ
第13章 準備の時間を削減して「営業」時間を増やしましょう
この本はあなたのお役に立ったでしょうか？
和田裕美のおまけの解説
あとがき
共感した箇所のご紹介です。
「営業における最重要課題は、どうやって相手を説得するかということです。その答えをお教えしましょう。話すだけでは説得できません。質問することによって説得するのです。」(12頁)
「毎朝こう宣言して一日を始めてみませんか？
「今日わたしはプロの営業マンとして仕事を成功させます。そして明日の成長につながる何かを今日も学びます。」」(18頁)
「営業のプロとして成功した人はみな、「聞く力」を最大限に利用しています。見込み客のニーズや不満、欲求に耳を傾けていたのに販売しそこなった人の話は聞いたことがありません。」(29頁)
「「聞く力」を高めるためにはたくさんの方法がありますが、ここでは「話すことはわかちあうことであるが、聞くことは関心を持つことである」という古いことわざを実践するだけで十分です。」(30頁)
「「見込み客」とは、その商品を必要としており、さらに所有したいという欲求を持っている可能性があり、かつ、その決断を実行するための経済力を有する客です。あなたは「擬似客」に対しては時間を「使う」だけですが、「見込み客」に対しては時間を「投資」するのです。」(35頁)
「(たとえば、)車を運転中に録音機器を携帯すれば、あらゆる見込み客に「照準を合わせる」ことができます。看板や店先などを見て、見込み客につながりそうな情報を見つけたら、何でも録音して記録するのです。そうずれば詳細(住所、電話番号など)はあとから調べられます。」(44頁)
→ICレコーダーというものが比較的安価で手に入りますし、携帯電話にも録音機能があるかもしれません。ぼくも一台ICレコーダーを所有していますが、新しい使い方の発見ですね。
「電話への恐怖の最大の原因の一つは、電話をかけることに対する目標が設定できていないことにあります。」(52頁)
→この項のタイトルは「電話営業は、毎日決まった時間に開始しましょう」です。
「もしあなたが自宅や誰からも見られることのない場所で仕事をしている場合でも、きちんとした格好をしているでしょうか？」(54頁)
→この項のタイトルは「電話で営業する時も身支度を整えて」です。
「ニーズ分析では、目標は見込み客をX線写真を撮るように調査することにあります。営業のプロは、見込み客の内面にまで目を向けてそのニーズを見つける･････すなわち、すてに存在しているものの表面に現われていないニーズを明らかにするのに必要なスキルと才能を日々磨いています。ニーズとは、表面化しているものもあれば、表面のすぐ下に隠れているものもありますが、どちらにせよ確実に存在しているものなのです。」(63頁)
「私たちが解決策を提供する時は、商品を売っているのではありません。人は物を買うのではないのです。商品が生み出すもの･････つまりメリットとして知られているもの･････を買うのです。」(111頁)
原題が記載されていないので、本当に「世界一シンプルな」のかどうか不明ですが、わかりやすい1冊です。
ちょっと日本人には強引かなという場面や事例については、巻末に和田氏の補足(解説)がありますので、こちらも便利に活用できると思います。
世界一シンプルな営業の教科書/ジグ・ジグラー
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