私も営業経験ありますが、こんな経験や、先輩から言われた事ありませんか。
得意先が、「考えておくから」と言った時、先輩の多くは、それは「いらない」と言う返事だよ！と言われた事ありませんか？・・・私も新人時代に、得意先が「考えておくから」と言われたとき、それをまともに信じ、後日、訪問した時、「先日の件いかがだったでしょうか？」と確認していました。すると、上司が呼び出され、「考えておくから」に関して、私に教えるようにと言われたようで、「考えておくからは、断りであり、得意先の優しさだよ」・・・と言われたことを思い出します。あなたはどう思いますか？・・・その後、私は、次のように考える事にしました。もし、得意先が本当に「考えておくから」と言うような商談をしたら、考えた結果を私に言うはずです。例えば、納入条件や。品質、納期、市場での反応など、取り扱うのに必要な情報が網羅されていれば、「考えておくから」は、本当に考え、検討し、疑問に思ったことが質問として、反応があるはずです。それ以降、私にとって考えておくからは、確実に成績となって現れました。そして、この、「考えておくから」を引き出すには、得意先が、一番か二番目に関心を持ちそうな項目を、50％くらいに抑えて提案する事です。これによって、得意先が不十分と思って質問する項目を貴方は100％答える事が出来ます。昨今の「武漢コロナウィルス拡大」によって、リモートでの商談が主流となっていますが、100％の内容の企画書は、相手の関心を呼び起こしません。「ここの部分は、もう少し知りたいなぁ」と思わせる事が企画書の採用に結び付きます。ここで誤解されては困るのは。100％があって初めて、不足な部分を作り出せるという事です。得意先の傾向もよく把握しておく必要があります。
価格だけに固執する得意先の場合、心底、底値を提案しても、そこから交渉が始まると言う悪夢が訪れます。これに対しては、会社から許可をもらった最低価格より、高い価格で提示し、ここから先は、持ち帰って、上司と交渉になります。でも良いでしょう。もしかすると、競合他社の価格をそれとなく、教えてくれるかもしれません。そんな時は、即上司と相談しますので、ちょっと電話してきます。と言って席を外し、上司に電話し、上司から得意先に直接、最低価格をぶっつければいいわけです。
これは、気の利いた上司との事前打ち合わせをしっかり行い、演技することが必要でしょう。そこまで気の利かない上司なら、一人芝居をして、相手に交渉に対する満足感を与える事で商談成立の可能性が高くなります。
ただし、これは、相手との信頼関係があって初めて成り立ちます。更に、ここぞと云うときに使って初めて効果がありなす。頻繁に使うと、貴方の能力を疑われる可能性があります。
多走行、高年式の愛車に最適！定期的な使用を！