ある居酒屋さん

弊社でＵＳＰコンサルティングをさせていただいた事例を紹介させていただきます。（クライアントさんの承諾はいただいております。）

ある居酒屋のオーナーさんからのご依頼でした、弊社のスタッフが最初にヒアリングをさせていただいたときは、お客さまの声が少なく、オーナーさんが考える自社の売りをお話されていたそうです。

その時は

「お客さまの健康、素材に拘っている」

というのがオーナーさんからの回答でした。

これでは、自分で考える自社の売りですから、普通のＵＳＰになってしまいますね。

ですので、オーナーさんに宿題を出させていただきました。

その結果、お店に来ていただいてるお客さまに

「なぜこのお店を利用しているか？」

という質問をしていただいたところ、一番多かったのは。

「スタッフの人との会話が楽しいから」

でした。

それだけ、自分で思っている自社の強み（自己評価）とお客さまが感じている強み（他者評価）

にはギャップがあるということを感じていただきたいのです。

他にも

いろんな人においしいって聞いた。

おいしい。　

体にいい！と聞いた。　

みどり提灯の店だから。
スタッフさんの笑顔がすばらしいから。
友人からの口コミで興味がわいた。
地元だから。　コラーゲン！！やっぱりこれ！
まっこりパーティーがしたくて。
他にはないドリンクやメニューがあるから。
友達が選んだから。
好きだから。
女性への気遣い。
家が近い。
女性にとっても嬉しいメニューがたくさんあって、魅力的。
お店の雰囲気も落ち着いていて、女性同士で来ても楽しめる。
料理がおいしそうだったから。　前から行ってみたいと思っていたため。
素材が良いから。健康や美容にいいご飯なのが気になったため。
お客様１人１人を大切にしている雰囲気が好きです。サプライズのパフェも嬉しかったです。
お料理。　居心地がいいです。
ちょっと歩いてカロリー消費。タクシー代や代行代を気にしなくてよいから。
おいしいし楽しいから♪スタッフがいい人達だから。
ゆうじさんがいるから。
ご飯美味しいから。店員さんの接待がていねいです。

女性が多いから。１番近い。
変わった料理がいただけるから。　雰囲気が好きです。
個室があってまったりできるし、お店の雰囲気やメニューがヘルシーでとってもおいしい。
店長さんや店員さんも優しくてサイコーです。
もつ鍋が食べたくなったから。
卵焼きが美味しいから。

いかがでしょうか？

お客さまに聞いただけで、そのままＨＰやチラシのコピーに使えそうなものがたくさんありますね。

是非みなさんも自分のお客さまに

「なぜ自分から購入してくれているのか？」

聞いてみてください。

安くする事だけがクライアントのためではない

わたしが現場で営業をしていた頃（参考までに業種は自動車整備工場です。）

は、お客さまから見積もりを依頼されると、とにかく他社よりも安い見積を提示しなければ売れない。

と思い込んでいました。

クライアントの状況を聴き、何を求めているのか？

愛着があって長く乗りたいから、費用がかかってもしっかりとメンテナンスをしたいのか？

とにかく最低ラインでもいいから安く済ませたいのか？

金額以外にも、自社の商品の売りは沢山あったはずなのに、それを説明もせず、勝手に必要最低限で安い見積金額を提示していました。

当然ですが、大した成果は出ていませんでした。

ですが、ジェイのコンテンツの一つであるコンサルティング営業 をすることで、しっかりとクライアントの話を聴き、本当に求めているものが明確になれば、様々な選択肢が提供出来たと思いますし、希望の予算を超えるような場合でも、

「何故それが必要なのか」

を明確に伝えられることで、自信を持って勧めることが出来たのではないかと思います。

営業が苦手だと、どうしてもマーケティングのスキルなどを求めて、手っ取り早く沢山の見込み客を集めたくなる気持ちもわかります（実際僕もそうでした）。

でも、その前に必要なのは、今のあなたの知識、経験を必要としてくれる目の前にいるたった一人のクライアントへの貢献なのです。

その次のステップとしてマーケティングが生きてくるのです。

クライアントに喜ばれ、信頼を勝ち取り「あなたから買いたい！」と言われる営業なら楽しくて仕方ないと思いませんか？

コンサルティング営業に興味のある方は是非弊社無料セミナーでお確かめください。

http://consulting-sales.com/freeseminar.html

＊株式会社みんなの学び場は、ジェイ・エイブラハムの正規販売代理店です。

http://www.mnbb.jp/jay/

チラシを書くのもこの視点です

他のブログに書いた記事なのですが、とても重要なことだと思いますのでこちらにも転載させていただきます。

ジェイのコンテンツとはちょっと外れてしまいますが、是非みなさんに抑えておいていただきたいと思います。

ＪＡＣＫさんからご指導いただいたことの中で、文章を書く時のポイントとして。

「この文章を必要だと思う具体的な誰かの為に書いてください」

と言うものがあります。

「文章が書けないときは、その視点が抜けているときだよ」

とも言われております。

先日、学び場メンバーの方から

「ＪＡＣＫさんは何故あんなに沢山の文章を書き始められたのですか？」

という質問をされて、明確に答えてあげられなかったのでＪＡＣＫさんに聞いてみました。

以下、ＪＡＣＫさんからの回答です。

僕が文章を書くきっかけは、○○○が僕の書いたメールを保存していたそうですが、パソコンの扱いがぞんざいだからデータがすべてなくなったといっていました。

2009年の12月位の話だと思います。

それで、彼女に文章の管理をさせたら同じことを繰り返すと思い、僕のほうで管理する目的で文章をミクシィにてストックするようになりました。

そのときに、○○○以外にも相談を受ける人たちも大勢いたのでまとめて、そこから発信することになりました。

ですので、主目的は○○○のためです。

副次的目的として、それを読んだ人にとってメリットが出るように工夫しているということです。

僕の思考パターンはいつも決まっていて具体的な誰かの為に何かしらのことをする。それだけじゃもったいないから、もう少し広い範囲で良い影響が与えられるようにすると言う感じですね。

このメールを読んで、改めてＪＡＣＫさんの「クライアントに貢献する」姿を見せていただきました。

本当に、ジェイの教えを体現されていると・・・

たった一人の為に書いた文章に多くの仲間が共感し、形になったのがみんなの学び場なのだと。

こんな基本的なことすら理解出来てない、まだまだ自分は「貢献マインド」について何もわかっていないということを改めて思い知らされました。

これは、お店をどこに出すか？チラシを誰に読んで欲しいか？

全てに当てはまります。

もっと言うと、「中小企業」とか「主婦」とか実際にはそんなもの存在しないマーケットなのです。

その実在しないマーケットに向けて一生懸命宣伝しても、どこにも響きません。

あなたの商品を必要としてくれるたった一人のためのお店、宣伝が同じような属性のお客さんに響いて集まってくるのです。

逆説的に感じるかもしれませんが、これが事実なのです。

＊出来る限りＪＡＣＫさんの教えをそのままお伝えするように努めておりますが、私自身まだまだ未熟なため、間違った表現が散見されているかもしれません、どうぞご了承ください。

＊みんなの学び場は、ジェイ・エイブラハムの正規販売代理店です。定期的にジェイのマーケティングノウハウを体感していただける無料ワークショップを開催させていただいております。

詳しくはこちらをご覧ください。

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