クライアントが本当に欲しいものは何か

皆さまこんにちは

新潟県柏崎市エクステリア＆ガーデニング　クリエの田畑美紀です。

マーケティングに無頓着で

勢いだけで2代目としてやってきた私ですが

ジェイ・エイブラハム氏のセミナーに参加してから

少しずつマーケティングに興味を持ち

書籍も読むようになりました。

（以前は、マーケティングと聞くだけで苦手意識がありました）

ジェイ・エイブラハム氏の書籍「クラッシュマーケティング」の

P６２の文章の中に「営業とはつまり人間関係だ」とあります。

続いて「人は、信用のできる、自分に一番似た人から買う」ともあります。

「実際に売れそうな相手は、あなたを信用して何かを打ち明けようとする」

「単に情報が欲しいだけの顧客は、自分のことや自分が求めているものを伝えようとしない」

「むしろあなたと距離を置こうとする」とあります。

今まで自己流で営業をしていましたから

文章を読むこで、落とし込むことができました。

相談したいとお客様がいらしゃいますが

「値段だけ聞きに来るお客様」もいらしゃいます。

以前の私のマインドは

「何とかこちらの良さを話をして、わかっていただこう」でした。

ただ、値段を確かめたいだけなのか？

本当は導いてくれる営業マンを探しているのか？

どうも探るように来店されるお客様は気持ちのよいものではありませんが

お客様にしてみれば「値段を聞くだけでも、勇気のいること」だと思います。

ジェイの「営業とはつまり人間関係だ」の言葉の通り

名医のように親身にお話を伺い、問題を解決する方法をお伝えし

お客様のニーズを満たすことに焦点をあてることが本当に大切なんだと感じています。

以前でしたらお客様に対して「値段が知りたいだけですか？」なんて言えませんでしたが

聞きにくい質問を投げかけることで会話が広がり

打ち解けられることも経験させていただきました。

その結果、自分も傷つくことなく営業が出来るようになりました。