一般の営業とコンサルティング営業の違い②

皆さん、こんにちは。

平山さとみです。

コンサルティング営業とは、取引先を販売相手として見るのではなく、

そのニーズを見極め、ニーズや問題点の解決策を提供する営業方法を言います。

 
  

新規顧客営業の業務で、

 

・一般の営業では、

 
 

自社商品を売ることを目的とします。

以前の私は、アドバイザーになるなどの考えはなく、

自社商品のみを紹介することしかしませんでした。

 

ですから、いつ、自社商品の話を切り出すかということばかりに意識がいっているので、

顧客の話をじっくり聞くといようなことはしていませんでした。

 

聞いているフリをしていました。

 

実際に当時私が習った営業方法では、

 

ずっと聞いていると疲れるから聞いているふりをしなさい。と教わったことがあります。

 

浅はかな私は、うのみにして、同じようにしていました。

 

ですから、営業初心者のように、

いきなり自社商品をすすめるというようなことはしないまでも、

どこか臭う、どこかくさい、

そんな本心をチラつかせながらのイヤらしい営業マンでした。

 
 
 

・コンサルティング営業は

 

仮に自社商品よりもクライアントにとってふさわしいものであれば、

 
 
 

他社商品であっても紹介をします。

 

初めてこのことを聞いた時、私は心の中で、

 

「そんなことをしたら、自社商品が売れないではないか！」と思い、

 

視野が狭く勇気がなかった私には、なかなかできることではありませんでした。

 

でもJACKさんは違っていました。

 

心からクライアントの立場になって、心の底から望んでいるものは何か？

 

と全身全霊心を傾けています。

 

そして本心で望んでいる願望がわかったら、

 

その方に必要と思うものを、本音で伝えています。

 

先日もこんなことがありました。

 

弊社に入社したいという学生さんがいました。

 

学校を卒業したら、入社したいと断言していました。

 

しかし、JACKさんのアドバイスは違っていました。

３年ぐらいは他の会社に入社して、いろんな事を経験した方が良いと思うよ、

とアドバイスをしていました。

いろいろな会社を経験することが、

彼の人生の肥やしになると感じたのだと思います。

もし、JACKさんが自分の利益を優先させていたら、

 

そのような答えはしなかったと思います。

 

私だったらできるだろうか？と思いました。

 

私なら、自社の利益を優先させてしまうアドバイスをしてしまったと思います。

 

自分の欲深さに頭を金ずちで殴られる思いでした。

 

JACKさんは、いつでも、どんなときでも、

 

このようなマインドでクライアントに接しているから、

 

その思いが伝わるのだと思います。

 

コンサルティング営業を身につけるということは

 

まさに卓越した存在になるということなのですね。

 

会社や組織、チームにおすすめしたいと思います。

＜コンサルティング営業のスペシャリスト・平山さとみ＞