一般営業とコンサルティング営業の違い③

コンサルティング営業とは

取引先を販売相手として見るのではなく、

そのニーズを見極め、

ニーズや、問題点の解決策を提供する営業方法を言います。

今日は一般の営業とコンサルティング営業での

既存顧客への対応の違いについてお話ししたいと思います。

（一般の営業）

 

商品を買ってくれたので、特に何もしない

ほとんどの企業では、商品を購入した後にフォローをすることがないように思います。

以前の私もそうでした。

購入する時はよいのですが、

購入した後は、何かのフォローをすることはありませんでした。

（コンサルティング営業）

すべての判断はクライアントの

自由意思で決断できるよう配慮する。

メンターのJACKさんはまったく違いました。

いつも、クライアントを気にかけて、特に用事がなくとも電話等で、

「何か困ったことはありませんか？」、「何か手伝えることはありませんか？」

 

というような連絡をしておられます。

初め私は、なぜこのような電話をするのだろうか？

時間があり余っているからかな？と思ったりしていました。

ある時こんな事がありました。

JACKさんの2ヶ月に1回行われるセミナーを申し込みたいと打診してきたクライアントがいました。

それまでも、

その方はそのセミナーを受けたいと何度も言っていましたが、

タイミングが合わないでいました。

なので、私はとてもうれしくて、踊りだしたい気持ちでした。

でもJACKさんは、まったく違う対応をされたのです。

その方に連絡をしてヒアリングをされて、その方には、別のセミナーを勧めていたのでした。

私はどうしてそんなことをするのかな？と思いました。

それは、その方の購入理由にありました。

みんなが受けているから私も受けようかな・・・という理由だったからです。

JACKさんはその本心を見抜いて、

その方が本当に必要なものを選択できるように、

配慮されていたのです。

私は、自分の商品を購入していただいても、

何もしないばかりか、

そのようなフォローをしたことは一度もありませんでした。

ジェイエイブラハムの著書であります「ハイパワーマーケティング」のP７３には、

『あなたの大切な友人にとって大切な、かけがいのない友人が、重大な決断をするときには

できる限り、豊富な情報に基づいた、客観的で事情に通じたアドバイスをしてあげるべきだ。

そうしないと、誰かの手にかかり、生活や財政面で、大きな支障の出るような危険な決定を

 

する可能性があるからだ』

とあります。

さらに、

『あなたは、関係が途絶えている元クライアントにも責任がある。やはり大切な友人だからだ。

連絡をとって「もっとお世話します」と伝えよう。

そして「お知り合いが岐路に立っているときは、できるだけの助言をするので、

 

私のところへお連れください。」と言うのだ』

とあります。

私は、クライアントに対する私の考え方が、まったく出来ていないことを知りました。

これから、

接し方、話し方、会ったときも、電話でも、親しみを込めてこう言おうと思います。

「たいしたことはできませんが、何かお手伝いすることはありませんか？」

そして、

クライアントが大切な場面で最高のアドバイスを受けて選択ができるように、

配慮していきたいと思います。