コンサルティング営業の神髄
平山さとみです。
先日、美容室に行ったところ、
シャンプーをしながら担当者の方に「トリートメントもいかがですか？」
とすすめられました。
私はその後の予定が差し迫っていたので、
「トリートメントは何分くらいかかるのですか？」と聞きました。
また、私は化学系化粧品に弱いので、
どんな成分なのですか？
種類はあるのですか？
値段はいくらですか？
などを質問しました。
シャンプー台からこれらの質問をするのはとてもきつかったです。
でも、担当者の方は私の質問には答えずに、
「自分の製品がいかに素晴らしいか」だけを延々と話していました。
私は、コンサルタント営業をJACKさんからご指導いただいていますが、
そのJACKさんの師匠である、ジェイエイブラハムさんのセミナーDVDの中で、
スパイクさんが次のように話していました。
質問をして相手が抱える問題を聞き、
「その問題を解決してあげることができるんだよ」
と伝えることが大切です。
相手のニーズもわからずに、自分の商品を売り込むのは、
お医者さまが患者のどこか悪いかわからずに、薬を処方するのと同じこと。
営業というのは単に販売することだけでなく、価値を見出すものなのだ。
「ただ売る・契約をもらう」
それだけではない。
スパイクさんのお話は一言一言がほんとうにそうだなと思うことばかりで、
とても感動しました。
また、ジェイエイブラハムさんの著「クラッシュマーケティング」(p66)の中には以下のようにあります。
「以下に、コンサルティング営業の前提となる簡単で効果的なポイントを挙げておこう。
・あなたは営業マンではなく、プロのファシリテーターである。
・医者のように働く。つまり、自分の腕に自信があることを見せて信用を得、
問題を総合的に診断し、拒絶される不安や躊躇なしに処方を行う。
・照準は、注文にではなく、クライアント（顧客）に合わせる。
・成約できなくてもOK
・率直で正直な会話を求める。
・あなたも顧客も自分の立場をよくわきまえることが必要。
・あなたと顧客が立場に立っていること。
・フェアプレーに徹する
・損な取引をしない
・売るのは顧客。あなたではない。
・お互いの関心度合いが同じことを確認する。
（水辺に連れて行けば水を飲むとわかっていたといだけそうする）
もし先程の美容室がシャンプーのときにコンサルティング営業をして、
一日に来客した30人のお客様のうち、3人がトリートメント5000円を購入した場合
5000円×３人×20日（1ヵ月）×12ヵ月×3店舗＝1080万円
の売上になります。
小さなつみ重ねが、大きな増加を生み出すんですね。
ジコチュー営業をしてきた私にとって、
ジェイエイブラハムさんとスパイクさんの言葉は胸に突き刺さりました。
でもこれこそが、
コンサルティング営業の真髄、真の営業の姿なのだと思います。
私も何度も何度も聞いて、書いて、頭に入れて、
実践して身につけていこうと思います。
＜コンサルティング営業のスペシャリスト・平山さとみ＞
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