２０数年ぶりに中学、高校時代の友人に電話をした。
仕事の関連で一度コンタクトを取ろうと思いながら、
なかなか切っ掛けがなかったのですが・・・。
インターネットで検索すると、必死に頑張っている姿を
見ることが出来きたので、思い切って電話をしてみた。
２０数年ぶりにも拘らず、気さくに話を聞いてくれた・・・。
時間があったので、少しだけ彼のブログを覗くと
『勉強』
『学ぶ』
という言葉が溢れていた・・・。
学生時代は、お世辞にも勉強ができたとは言い難い
友人でしたが、社会に出て色々な人や出来事に接する
中で学んだんだと想像がつきます・・・。
電話でお互いに口から出た言葉が
『話せば長くなるから言わないけど、色々あったよ』
お互いにまだまだ４０代半ばです。
旧友の頑張りに負けないよう・・・。
背伸びをせず、着実に前に進みたい・・・。
日々是勉強
素敵な刺激をもらえた一日でした・・・。
経営者の方と話をしているとよく聞く言葉・・・。
『最近、売れなくて・・・。』
『営業が弱くて売り上げが伸びないんだよ・・・』
昔から、セールスマンは売り上げ確保に悪戦苦闘しながら
日夜奮闘しているのですが、経営者から出る言葉の８割は
『結果が・・・』
という言葉ばかり・・・。
そんな状況が繰り返されるため、中小企業ではなかなか
セールスマンが育たない・・・。
営業職を募集しても、応募すらない・・・。
といった現状が続いているようです・・・。
で、セールスってそんなに難しいのでしょうか？
私は、独立起業する前は、某総合商社に勤務しておりました。
その時、よく上司に言われた言葉が
『オマエは、セールスマンとしては他の追随を許さない抜群だ。
けど、営業マンという点では６０点。ましてや、総合商社の営業
職としては、４０点！赤点ギリギリ』
セールスマンと営業マン・・・。
同じように思いますが、この上司の言葉が意味するところは
それら二つは
『似て非なるもの。セールスマンと総合商社の営業職は、異次元
の違い』
であるということです・・・。
この意味、お分かりになりますか・・・。
セールスマンを訳すと、売る人です。
営業マンを解読すると、生業を営む人です。
そう、セールスとはただ売るだけ・・・。
営業マンとは、利益を稼いで営むを継続させる・・・。
そう読み直すと、売れないとお嘆きの経営者の方が如何に
『営業がどの様に販売すればどれだけ儲かるか』
という数値分析を伝えてないかよくわかります。
『売るだけなら○○にでもできる！』
私の営業における戒めの言葉です。
よくある事なんだけど・・・。
中小企業様のコンサルティングで『？』って思うことの一つに
必ず提案に対して反対論を実行しようとする人がいること・・・。
先日も、とあるクライアント様の経営課題である
『人材確保』
に関する提案をしたところ・・・。
経営者様が自ら反対案を推奨、実行できないか模索を始め
ました・・・。
ま、経営判断というか、経営者の方がコンサルタントの提案を
受け入れたうえで、持論のほうが良いという結論を出したので
あれば全く問題ないのですが・・・。
こういったケースで何が問題かというと・・・。
必ずと言っていいほど組織内でシワ寄せを食らう人が出ること・・・。
コンサルタントと経営者のどちらの考えも、そこに至るまでには
現場の従業員の方にヒアリングをします。
ただ、このヒアリングに大きな違いがあるのです・・・。
従業員の方は、会社にとって第三者であるコンサルタントには
自らの不利益となりそうなことや、不安があることに対して明確
な反論（不平不満のレベルもありますが・・・）を言います。
何故なら、コンサルタントは従業員の反論をそのままに提案する
ことはしないと知っているから・・・。
しかし、経営者からのヒアリングに対しては、明確な反論をしません。
理由は簡単。
中小企業の従業員にとって経営者（社長）は絶対的存在なのです。
時にはその絶対性が必要です。
しかし、経営者様の持論を押し通そうとするため、コンサルタントの
向こうを張って同じ手法でヒアリングしたり、より良い考えだと同意を
取り付けようとすれば・・・。
そうです。
従業員は
『貝になるしかないのです…』
コンサルタントの提案が絶対でも、最良でもありません。
ただ、折角、お金を払ってまでより良い考えを聞いたのに試すことも
なく、持論を押し通すのは
『ワンマン』
じゃなく
『ワガママ』
って思うのは私だけでしょうか・・・。
聡明な経営者の方々ですので、理論、理屈は十分に理解している
はずなのに、腹の底では受け入れきれない・・・。
第三者の提案を受け入れて、実行しても誰も非難しないと思うので
すが・・・。
ま、私自身も提案に絶対的な自信があるから、こんな愚痴っぽい
ことを書いてしまうんですがね・・・。
