メディスのサービス体験！
近年、営業代行の市場が急速に拡大しています。営業代行とは、企業の営業活動の一部または全部を外部の専門会社が委託を受けるサービスです。電話による商談の約束を取り付けるテレフォンアポインター（テレアポ）や、見込み顧客への働きかけ、商談の実施、提案資料の作成支援など、営業過程の様々な段階を代行します。
国際的な実業家、竹花貴騎氏の会社メディス（MDS）では「SALES-UP AGENT (SUA)」という営業代行サービスが運営されています。私は事業を経営しており、売り上げをもっと伸ばしたいと考えていましたが、営業担当の従業員を雇う余裕がなく悩んでいました。私は竹花氏が主宰するビジネススクールであるURUオンラインスクールの会員だったのですが、そこでSUAの話を聞き、費用面でも問題なかったため利用することにしました。インスタグラムのDM営業代行を選択したところ、月100件のDMが自動送付され、3件の返信を獲得。2ヶ月目で50万円の仕事を1件受注しました。
月額約4万6000円なら、年に1回でも50万円の仕事を受注できれば余裕で元が取れます。何より、自分で1件ずつインスタのアカウントを探してメッセージを送るような、大変な作業をしなくて済むようになったのが大きかったです。
かつての日本の営業
1960年代から80年代にかけては、「安くて良いものを作れば売れる」時代であったため、特定の大企業から注文を受けて製品を作る「下請け」の中小企業が数多く存在していました。当時は大企業が仕事を持ってきてくれるため、自ら営業する必要がありませんでした。
大企業の下請けではなく、自社製の完成品を作っている中小企業であっても、地元の有力な問屋に商品を卸すだけで、その後の営業や流通はすべて問屋が担っていました。中小企業からすれば、問屋とだけ付き合っていれば、その先にいる多くの小売店に売れるという構造でした。当時は市場が右肩上がりで、街の商店である小売店も全国に無数にありました。そのため、大手でも対応しきれない隙間需要や地域密着型の商品であれば、中小企業も問屋の力で十分に経営できました。こうした背景から、当時は「営業部門」そのものが存在しない中小企業が大半だったのです。
それに日本の会社において、営業職は「会社の顔」であり、顧客との人間関係を築く最も重要な部署と考えられていました。「自社の商品を一番知っているのは自社の社員である」という考えが強く、外部に営業を任せることは「手抜き」や「情報漏洩の恐れ」と捉えられる風潮がありました。正社員を長期間雇用し、社内でじっくり営業担当を育てることが当たり前だったため、外部に頼る必要性が低かったのです。
当時は営業といえば「飛び込み」や「定期的な訪問」が基本でした。しかし、外回りが主体の営業は、動向の管理が非常に困難です。当時は代行会社が「外で何をしているか」を可視化する手段である携帯電話やGPSなどが未発達だったため、安心して外注できる環境が整っていませんでした。
また、商品の情報は営業担当が独占しており、顧客は営業担当から直接話を聞かないと何もわからない状態でした。営業担当が全国を回って情報を届けるだけで売れた時代だったため、高度な戦略や分業を必要とせず、既存の問屋や販売代理店という仕組みだけで十分に機能していました。そのため、この頃の代行サービスは、テレアポに特化したものなどが存在する程度でした。
営業代行の発展
ところが、1991年のバブル崩壊をきっかけに日本が長い不況に陥ると、大企業は経費削減も断行し、下請けへの発注削減や単価の引き下げも厳しく行われるようになり、日本の中小企業の経営も苦しくなりました。それに中小企業の多くは安く優れた商品をつくる技術を持っていましたが、90年代に入ると中国などの海外企業がさらに低価格で高品質な製品を作れるようになり、「安さ」という武器も通用しなくなっていったのです。
かつて日本では「大規模小売店舗法（大店法）」という法律により、街の小さな商店を守るため、ショッピングセンターのような大型店などの出店が厳しく制限されていました。ところが、1991年から日本市場への自国企業の参入を狙うアメリカによる規制緩和要求などを受けてこの法律が段階的に廃止・緩和されると、郊外に広大な駐車場を備えた、大企業が運営する大型店やロードサイド店舗が次々と誕生しました。
1970年代から80年代にかけて一家に一台の自家用車が普及したことで、買い物は「家の近所で少しずつ買う」形態から、「週末に車で郊外の大型店へ行き、まとめて買う」形態へと劇的に変化しました。その結果、駅前や商店街にある徒歩圏内の店は不便になり、客足が遠のきました。これにより、問屋と取引していた街の小売店は大打撃を受けて激減。同時に問屋の経営も成り立たなくなり、下請けでなく、自社製品をつくる中小企業も問屋に商品を卸せなくなりました。さらに、大型店などをつくる大企業の多くは、海外へ直接生産の指示を出すこともあり、中小企業は簡単に相手にしてもらえない状況に陥ったのです。
こうして多くの中小企業が生き残るためには、自社の技術を「安さ」ではなく「付加価値」として高く売り込み、新しい販路を開拓する高度な営業力が必要になりました。しかし、製造一辺倒だった現場には、そのための体力が残っていません。「営業の仕方がわからない」「営業を雇う資金も知識もない」という壁に直面したのです。
さらに2000年代からインターネットの普及が拡大し、顧客が自ら情報を収集・比較できるようになりました。これにより、従来の「足で稼ぐ」手法が通用しなくなり、数値、統計、情報などのデータに基づいた戦略的な営業が必要となりました。同時に顧客データの管理やメール配信ツールなど、ITを活用した新しい営業手法が次々と登場しました。しかし、これらのツールを自前で運用しようとすると、選定、導入、そして社員の教育に膨大な時間と費用がかかってしまいます。中小企業はさらに厳しい状況に追い込まれました。
この状況を改善しようと、当時の経済産業省は、アメリカで実績のあった「セールスレップ」に注目しました。セールスレップとは、複数の企業と契約し、法人や店舗などの販売先に対して提案型の営業・販売を行う、独立した営業代理人のことです。セールスレップのような中小企業でも利用できる安価な費用で、かつ効率的に販路を広げる営業代行の仕組みを日本でも構築しようと考え、2003年に「セールスレップ普及検討委員会」が設立されました。
この提唱を受けて2004年には、日本セールスレップ協会や、経産省認可のセールスレップ・販路コーディネータ協同組合が発足し、資格認定や教育体制が整えられていきました。国が営業代行を公式に育成・活用する仕組みを作ることで、日本の中小企業が抱える「営業力不足」という構造的な弱点を克服させようとしたのです。この日本版セールスレップが、その後の営業代行の専門性や信頼性を支える土台となりました。
このような経済産業省の旗振りもあり、日本でも営業代行が根付いて発展するようになりました。2008年に起こったリーマン・ショックによる世界的な経済危機を背景に、企業が固定費を削減しつつ売上を維持するため、営業活動を外部へ委託するケースが急増しました。さらに、2020年以降のコロナ禍の影響で対面営業が困難になったことで、Web会議ツールなどを活用し、訪問せずに非対面で見込み顧客と関係を築く「オンライン営業」の代行需要も爆発的に伸びました。
これにより、現在の営業代行は単なる「人貸し」ではなく、営業戦略の構築やインターネット経由でソフトウェアを利用できるSaaSツールの活用など、高度な専門性を伴うサービスへと進化を続けています。昨今の少子高齢化に伴う人手不足も相まって、営業代行市場は今後も拡大し続けていくでしょう。
まとめ
竹花氏の会社メディスは、「良いサービスやスキルを持っていても集客ができない」「自分で営業をかけるのが難しい」「高い費用は出せない」と悩む個人事業主やフリーランスの方でも利用できる価格で、最初に述べた営業代行サービス「SUA」を運営しています。SUAの手法は幅広く、電話営業（テレアポ）、企業の「問い合わせフォーム」を活用したフォーム営業、SNS営業、メール営業、AIによる手書きの手紙営業、さらに飛び込み営業まで、状況に合わせて組み換えが可能です。自分一人では成し得なかった多角的なアプローチで、商談のアポイントを獲得できます。
利用料金は月額290ドル（約4万6,000円）の6ヶ月契約です（※テレアポと飛び込みは別料金）。特徴的なのは「チップ制度」で、成果が出た場合に、利用者自身が価値を感じた分だけ金額を決め、半年ごとに支払います。ただし、明らかな成果が出ているにもかかわらず、チップが極端に安いと判断された場合は契約を打ち切られることもあります。
このチップ制度に驚く方もいるかもしれませんが、営業代行の相場は、固定報酬型なら月額50万〜60万円、成果報酬型でも1アポイントにつき1.5万〜3万円程度です。従量課金型でも、結局は毎月30万円ほどの費用が必要になり、半年で180万円ほどかかります。
一方、SUAなら半年間の基本料金は約27万6,000円（※為替により変動）に、テレアポなどのオプション料金と自ら決めたチップを加えるだけです。相場の数分の1という圧倒的な低コストでプロの営業を導入でき、成果が出なければチップは1円でも構いません。さらにメディスは、自社で年間1万2,000件以上のアポイントを獲得している営業のプロが、手法の選定やスクリプト作成のサポートも行うため、時間をかけずに営業を開始できるのが強みです。