飲食店 個人店 お店の売り上げを上げる方法 出店場所の選び方 ニーズ・立地調査 ノウハウ 方法
ITやデザイン、エンタメ系ばかりをネタにしていても芸が無いので、たまには本格的なビジネスのお話を。
普段はデザイナーとして働きながら、IT系のWEBアドバイザーなんてことをしておりますが、実は僕、以前に飲食系の経営コンサルタント（コンサルティング）会社で働いていたことがあります。レストランの店長なんかも経験しておりまして、飲食店や接客系のお店の経営・運営に関して一家言持っているつもりです。
ちなみに、僕が店長・支配人・SV（スーパーバイザー）をやったお店はすべて大繁盛。いや、自慢じゃありま・・・自慢です。
(￣▽+￣*)フフフ
まあ他店舗の赤字、新規出店の失敗、運営資金の無駄な浪費など、経営者の問題で潰れたお店も中にはありますが・・・。一応、事前にアドバイスや忠告はしましたが、聞き入れてもらえませんでした。プレゼン能力不足ですかね。
本日は、そんな僕の知識と経験から導き出した「飲食店の上手い経営方法」というのを語ってみようと思います。メインは飲食店向けですが、概ね客商売全般に有効な情報かと。
まずは、「お店の経営・運営」について重要なポイントを書き出してみます。※思い付きなので、後から追加・変更するかも知れません。
■店舗・出店場所・箱そのものに関するもの
○新規出店・立地とエリアの客層分析（潜在的ニーズ）、居抜き物件
○内装・造作・居心地のいい雰囲気作り or 回転率の高い店作り
○設備・機材・備品・器具
○清掃・点検・メンテナンス
■メインとなる商品・商材・売り物に関するもの
○味（商品）、品数、見栄え・盛り付け、サンプル（レイアウト・ディスプレイ）
■スタッフ・人材・人に関するもの
○採用と人材育成・教育
○自分やスタッフのモチベーション・コントロール
○接客サービス・コミュニケーション・ホスピタリティ
■システム・経理・利益に関するもの
○利率・原価・価格設定、人件費
○オペレーション・作業効率
■集客・イメージ・効果に関するもの
○売り・特徴・コンセプト・テーマ
○新規客の獲得と既存客の引き戻し（宣伝・口コミ・広告・告知）
○リピーター獲得・顧客の囲い込み
○企画やイベント・新商品（刺激・マンネリ解消）
とりあえずはこんなもんでしょうか。さて、では各ポイントについて一つ一つ解説していきたいと思います。
●新規出店・立地とエリアの客層分析（潜在的ニーズ）、居抜き物件
これから出店するまたは新規店を増やす場合、まず考えるのは「立地」です。出店するお店にとって「最も良い立地」「最も良い物件」を探すことが重要です。
しかし、一口に「良い立地」と言っても、人通りが多い繁華街などの路面や集客の多い百貨店・ショッピングモールなどの商業施設への出店は、審査や保証金、家賃などの問題で簡単にはいきません。
○百貨店・ショッピングモール・駅ナカなどの商業施設への出店
「新規出店」に付帯する内容なので、一応解説しておきます。商業施設への出店を希望する場合、基本的にそこを管理・運営しているデベロッパー（運営会社）の審査があります。過疎化しているような集客の少ない施設ならば向こうから営業してくることもありますが、大手や人気商業施設へ出店したい場合には厳しい審査を通らなければなりません。そしてそういった場所に出店したい企業が多数競合するため、良い商業施設への出店というのは非常に困難です。
単独で審査や条件を通れそうに無い場合には、そのデベロッパーのリーシング（店舗誘致）を請け負っていたり、コネクションや発言力のあるコンサルタントと交流・取引を持っておくと良いでしょう。鉄道会社の管理する駅ナカや催事・臨時売店に関しても同様です。
さらに売り上げを一時デベロッパーに預ける方式の場合、家賃を計算・引かれた後に入金されるため、キャッシュ・フローにも影響します。他に高額な保証金、ペナルティーや規定・規約、売り上げ歩合の賃料など、独特な賃貸・出店契約が行われます。
家賃や保証金に関しては、売り上げ歩合率・値下げなど交渉次第で多少有利な条件になることもありますので、そんな時にも間に入ってくれるコンサルタントは有効です。
デベロッパーによっては、内装業者を指定されたり、退店の際に多額のスケルトン（内装・備品撤去）費用を請求される場合もあります。こちらも裏ワザとして、コンサルタントに仲介してもらい、本来デベロッパー側ではやっていない後釜の居抜き出店の手配や条件の緩和など、様々な交渉をしてもらうことが可能です。
そんな必ずしも簡単ではない商業施設への出店が絶えないのは、店を出すだけで一日数十、数百万円も売り上げられる「超好立地」が多数あるためです。明らかに赤字の施設に出店しているチェーン店は、そういった「超好立地」を斡旋してもらうための投資として、担当者間で納得済みという場合が多いです。（出店した頃は良かったが集客力が落ちた、先行投資・出店に失敗したという場合もあります）
もし、商業施設・駅ナカ・催事・臨時売店への出店に関するアドバイザーやコンサルタント、仲介者をお探しの場合には、僕にメッセージをお送り下さい。一流の方をご紹介致します。（※僕ではありません。アドバイスだけなら僕でも可能ですが、出店に関するコネクションがありませんので、有力・有能なコンサルタントの方をご紹介します。内容によっては成功報酬のマージンというか、ご紹介料は頂戴するかも知れません）
さて、では話を戻しますが、ロードサイド（路面店）でも超一流の好立地では、高額な家賃やその家賃の12ヶ月分以上の敷金や保証金（物件により0～16ヶ月程度）など、多額の費用が必要な場合が多いです。
出店や経営というのは詰まるところ「投資と回収」ですので、初期投資が一定期間で回収でき、借り入れも余裕を持って返済でき、利益を上げ運営できる正確な目算があるなら、銀行などの金融機関から借り入れて出店しても問題ありません。その「目算」というのが難しいのです。
ですので、その資金や投資回収の目算が立たない場合には「それなり」の立地、もしくは「居抜き」など条件に合った物件を探すことになります。
その時に考える必要があるのは、主に下記のポイントです。
・どんな場所なのか（オフィス街・住宅街・商店街・大学最寄りなど）
・何時にどんな人が多いのか（昼間・サラリーマン、高収入・低収入、学生、主婦など）
・競合店が無いか、またはニーズを共有できる店舗があるか
・そのエリアに売りたい商品・価格・ジャンルなどのニーズがあるか、または潜在的なニーズが見込め、開拓できるか
大手チェーン店を運営している会社は新規出店専門の部署があり、こういったノウハウの収集や綿密な調査を行っています。出店場所というのは「お店の運命を決める」と言っても過言ではないほど重要なことですので、その調査・検証を怠ってはいけません。「勘」とか「何となく大丈夫だろう」というのが一番危険です。
ただ、これらのノウハウ収集や調査を簡単に割愛する方法もあります。それが「ニーズの共有」。例えばカウンターのみのラーメン屋を出店する場合に「繁盛しているカウンターだけの牛丼店の側に出す」ということで、立地調査を割愛できます。逆も可。
「その店が本当に繁盛しているか（利益を上げているか）」を外から分析するには、それなりの調査や知識が必要ですが、個人で牛丼を食べに来る客が多い・集客の多い時間帯が分かる＝個人でラーメンを食べに来る客も多い・集客の多い時間帯に営業すればいい、となります。
大手チェーン店は専門家がしっかりとした実地調査・考証を行っていますから、それを利用して「立地・物件周辺のニーズ」を知る・推察するという方法です。
さて、では「潜在的なニーズ」やその開拓について。もし出店場所に潜在的に自分（または会社）が出す店のジャンル・業態へのニーズがあり、競合店が一切無い、いわゆる「ブルーオーシャン」な場所だった場合、顧客のニーズ次第でかなりの集客・収益が期待できます。恐らく出店希望が少なく家賃・賃料も手頃なはずです。
ただし、思い込みや浅はかな考えでその目論見が外れた場合、思ったように集客できず酷い赤字経営になる可能性もあります。つまり「諸刃の剣」です。「出店」というのはそれだけデリケートで難しいことなので、一般の方や優秀なアドバイザーがいない場合には、ギャンブルの大穴を狙わず、地道にニーズの見込める好条件の場所を探すことをオススメします。
出店場所のニーズを知りたい場合には、周辺エリアの戸建てと分譲・賃貸の比率、地価・家賃などで住民の収入帯を把握し、駅前や路上の交通量調査で人の流れや種別、路上アンケートで意識調査、周辺施設調査など様々な方法があります。大手チェーンは「出店が確定する・物件を借りる」前から、そういった綿密な調査・検証を行なっているのです。
余談ですが、先日「マクドナルドは不動産で儲けている」なんてブログ記事を見かけました。それは、マクドナルドなどの大手チェーン店が物件を借りる場合、建物一棟を丸々借りることで家賃を低く抑え、使わないスペースを又貸しすることで家賃収入を得ているためです。さらに出店場所の土地・建物ごと購入し、その後店の売り上げで初期投資を回収した後（または地価が高騰した時）に売却するなんていうことでも利益を上げているそうです。そうやって得た不動産関連のノウハウを活かして、恐らく色々な方法で稼いでいるのでしょう。まあ、資金力と情報力、資産があるからこそ出来る力技ですね。
次に「居抜き物件」のお話を。出店を考える際に最も簡単なのが「最近まで営業していたお店を居抜きで借りる」という方法。物件にもよるでしょうが、冷蔵庫や冷凍庫、グリーストラップ、カウンター、レジ、何ならタイムカードや皿、調理器具まですべて残されているところに出店できる場合もあります。そうなったら、後は人だけ。出店費用がかなり抑えられます。「人もそのままで営業を引き継いで欲しい」なんていうこともあるでしょう。営業引き継ぎの場合には、ある程度「買い取り」のお金を支払うことも多いですが。
居抜き物件を探す方法は、居抜き物件専門サイト、不動産屋、コンサルタントなどを利用するのが一般的でしょう。不動産屋やコンサルタントに頼んでも情報収集の段階ではお金はかかりませんので、あちこちにツテを作っておくと時々良い話が回ってきます。上で書いた「商業施設のリーシング」でも、よく居抜き物件の話がありました。大手百貨店では退店（スケルトン）費用で数百万～一千万円とかザラですし。それを支払うくらいなら、仲介者を立てて次の店舗を誘致した方が安上がりなのです。
そんな楽で簡単で低予算な「居抜き物件」への出店ですが、落とし穴もあります。
まず一番の問題は「前の店はなぜ潰れた・退店したのか？」ということ。飲食店で「客が来なかった」という場合、新しく出す店に余程の力がない限りまた同じように潰れます。そのエリアのニーズに合った「ウケる別業態」と言うなら話は変わるかも知れませんが。
また、「店主が引退するので他人に貸す」という場合。店主の持ち物件なら、元々営業していた店に家賃が掛かっていない可能性があります。「だから営業できていた」なら、新しく入る店には家賃が課せられるので、より集客し利益を上げる必要がある訳です。
住まいの「事故物件」じゃないですが、物件に「何の理由もなく安い」とか「何の理由もなく設備・備品が貰える」「美味しい物件」なんていうものはありません。必ず何らかの「理由」があるのです。その「本当の理由」と、それを乗り越えて売り上げを上げるための条件・方法を知ることが大切です。
それでも個人で新たにお店をはじめるという方には、費用や設備などの面で居抜き物件が一番オススメです。その代わり契約前の実地調査や情報収集、自分の店が儲かるかどうかの検証は、どれだけ不動産屋に煽られてもシッカリ時間をかけましょう。それがお店の命運を分けるのです。
どれほど良いお店・商品でも無人島では客は来ません。大げさですが、「欲しい人がいる場所に出店する」ということが何より重要なのです。これは、インターネットのマーケティングでも同じです。「ニーズを開拓する」には「求めている人の目に触れる」ということが命です。簡単なことではありませんが、費用と人脈、人材、時間を投じる価値のある最重要項目です。
「新規出店」にとって最も必要なのは「情報」です。そのためには自分の知識・考え・人脈だけでなく、様々な方面から力を借りましょう。
お声がけいただければ、僕も力になりますよ
('-^*)/
そうそう、既に出店している既存店に関しても、周辺エリアの調査というのは重要です。住民の入れ替わりや開発、時代でニーズというのは常に変動・変化するものですから。そして、店を一から作り直すことは出来ずとも、ニーズに寄せる・合わせるということは可能なはずです。もしくは退店・撤退のタイミングを測れるでしょう。「情報が命」とはよく言いますが、本当にその通りです。
僕自身、お店に関してアドバイスを求められたり店長をする時には、まずその周辺をブラブラと歩き回ることからはじめます。住宅街では明らかに不審者ですね。でも、そういった「肌で感じる情報」というのもとっても大事なんです。資料やデータ、人から聞いた話だけでは分からないことの方が多いですから。
まあ、最悪出店場所を失敗しても盛り返す方法はいくらでもありますから、勉強と努力を怠らずに頑張りましょう。先ほどの無人島の例えなら、高客単価の船・ヨットでの来客を狙ったり、自分で送迎したり、何かをネット販売したりなどなど。要は発想と機転そして想像力です。
さて、「立地・出店場所・物件選び」に関してはこんなところでしょうか。では次に内装・・・と思ったら、あれ？えらい長文になってしまった
(￣Д￣；
これでもまだまだ書き足りないくらいですが、「新規出店」とはそれだけ奥が深いということでしょうか。今日は時間もないので、他の項目についてはまたいつか。
上でご覧頂いた四コマ漫画は、たったの一時間で完成しちゃいました
ドンッ！
