おはようございます！
長友ようです。
昨日わたしは、
自分が過去に2回経験した
「物が売れなかった時代」について
振り返っていました。
思い出しやすいところで、
新卒ではじめて
営業の仕事に就いたときのこと。
あの時、
ほんとーーーーに物が売れませんでした(笑)
「どうすれば売れるの？」
「どうすればお客様はイエスと言ってくれるの？」
と悩んだわたしは、
ノウハウ本を月に１０冊とか買っては
いろんなテクニックを習得しようとしたり
ロープレにつきあってもらって
説明がわかりやすいか
練習したりしてました。
でも、
売れないんですよ。
それで次に思ったのが
「行動量だ！」
という発想にて、
とにかく数を打ってみたらどうなんだ、
と考えたりしました。
でもやっぱり売れない。
他の人は売れてるのに、
自分だけ売れない。
一体自分の何がダメなんだろう？？？
そう思い悩んでいました。
ところがある時から、
何回か商談が成功するように
なったんです。
１回目は奇跡だと思ってたけど、
２回目、３回目と、
数は少ないけど経験してくると
やはり人って経験すると
段々慣れてくるものでして、
だんだんと「売れること」が奇跡ではなくなって
「マッチすれば当たり前に売れる」と
そういう感覚に変わってきたんです。
そうなると、
自分に余裕が生まれてきました。
余裕が生まれて変わったことは、
人の話を
心を使って（共感しながら）
聞けるようになったこと
なのです。
売れない売れない！ってなってたときは
自分のことで頭がいっぱいで
相手のことを心を使って知ることが
できていなかったんです。
今思えば、ですが、
相手がどういう経緯で
今悩んでいて、
何を手にいれたいと思っているか、
みたいなことが、
売れないで悩んでいた時には
全然聞けていませんでした。
なので、相手が何が欲しいのかが、
全くわかってなかったんです。
だから、売れませんでした。
で、売れないことを解決する
もっと何か特別な
大きなテクニックやスキルが
存在すると思ってましたが
そんなことではなく、
もっともーーーーっと
当たり前で簡単なこと。
「相手が何を
手に入れたいと思っているのか。
なぜ、
そう思うに至ったのか」
を知る、ということ。
ただこれだけで、
お客様のことを理解できるようになって
その上でちょっと思った
「だったら〇〇さんにとっては
これがいいと思うんです」
という自分の考えを伝えるだけで、
売れるようになっていきました。
それまでは、
お客様はゲームのラスボスくらい
落とすのが難解で
難しい心理ゲームだと思ってました。
が、違いました。
売れるようになったときは、
お客様はただの人であり、
難解な心理操作とかじゃなく
饒舌なプレゼンテーションでもなく、
普通の会話で十分でした。
だから、
売れるようになるのに
特別な技術とか
いらなかったんです。
この人と接するときの心の余裕、
ふつうに会話ができること、
これだけでよかった、
とわかりました。
そこからは、
ほしいと思ってない人には売れないし、
ほしいと思っている人には売れる、
というそれだけ。
その繰り返しだけで、
結果的には、
物がたくさん売れていきました。
やっていることは、
「何がほしいと思っているのか。
何を手に入れたいのか。」
を聞くこと。
そして、
「それに対して
自分ができることはこれです」
と言うだけ。
これを、
繰り返していました。
なのでクロージングのテクニックはないですし、
相手の心をコントロールする力も
わたしにはありません。
断られることもあります。
だって、いらないものを売ったから。
でも、
結果的には、
物がたくさん売れていきました。
この経験を会社員時代にしたことは
今となってはわたしの財産となってます。
営業経験がないと、
ここに力みすぎると思うんです。
わたしも最初はそうだったので
すごく気持ちはわかります。
そして多くのケースで、
相手の気持ちが聞けていないんです。
以前、お客様と一緒に朝活をして、
これから商談が入っている方に
どう伝えるかをシミュレーションしたことがあります。
この時も、
やったことは、
「どう上手に伝えるか」
の練習ではなくて
「どう聞くか、
どう相手のことを
心を使って理解するか」
の練習をしました。
最初は、
自分の商品を売りたい気持ちが先走って
相手がどうしてそれを
わざわざお金を払って
買わなければいけないのか、
お客様に、
今これをお求めいただく意味、
今だから相手にとって
本当に良い何を手に入れていただけると
考えているのか、
ここのつかみが
甘く感じたんです。
それで質問を繰り返していく中で、
ちゃんと見つかったんですよね。
今、お買い求めいただいた方が
お客様が幸せになる理由。
そしたら、
いつもよりも自分の商品に自信がもてて
相手の話もしっかりきけて
その上でひるまないで
自分の考えや想いを
お伝えすることができたんだそうです。
そして、
商談は決まったんです。
このどこにも、
テクニックなんて存在してないんです。
ひたすら、
「目の前の人にとって
一番よい、
一番その人が幸せになるご提案は何だろう？」
って、そこを追求しただけです。
それだけでよかったんです。
そして新卒で
物が売れない営業マンだったわたしは、
この視点がなかったんです。
なかなか売れないな、
想いが届かないなって
悩んでいる方がいたら、
目の前の人を
しっかり見てほしいんです。
そしてそれが信じられないなら
今まで成功したときのことを
ふりかえってみてほしいのです。
おそらく、
相手の幸せのために２００％存在する、
ということが、
その瞬間、できていたと思うんです。
そうなっているときに、
物が売れているんです。
そして相手にとって必要のないものであれば
売れない。
ただそれだけ。
これが集客ができている人と
なかなかうまくいかない人の
たった１つの違いであって
そして難しいことではないから
すぐにできるようになるものだ、
ということ、
知っていただけたら嬉しいです♡
なんだか、
偉そうにどうもすいませんでした・・・(笑)
ではーーーー！！！