セールスするときに大切なことは、セールスしないことです。
大原則として、商品が良いものであれば黙っていても向こうから買いに来ます。
『買ってください』という売り込みをしないのはもちろんのこと、商品の説明は最低限に抑え、お客様の意見を聞かせてもらうというスタンスでちょうどいいです。
そのくらいの方が、スムーズにコミュニケーションが展開します。
スムーズにコミュニケーションが展開すれば、それだけたくさんの意見を聞くことができます。
人は、意見を押し付けられるのを嫌います。
一方、意見を求められると悪い気はしません。
たとえば、グループでのインタビューといってお願いされるよりも座談会のお誘いといわれた方が参加したいと思います。
その方が自分の意見を求められている感覚が強く、実験台のモルモットのような感覚がなくなるからです。
『みなさんのご意見をお聞かせください。お飲み物やお菓子を用意してお待ちしておりますので、ホームパーティーのような感覚でお越しください』といったノリであれば、アットホームな感覚で親しみも持てます。
意見を聞くためにコミュニケーションをとっていると、必ず商品に関する質問が出てきます。
その質問から早い段階で気づきたいことは、その人に買うつもりがあるのかどうかということです。
買うつもりがあるから商品の詳細を質問しているのか、断るつもりで商品の穴をつついているのかを知るということです。
買うつもりがない人にセールスすることほど無駄なことはありません。
買ってくれないのはもちろんのこと、『あそこはしつこくセールスしてくるよ』とこちらの悪評が周りに拡がってしまいます。
逆に意見を聞くだけにとどめてそれを商品に反映させることができれば、たとえ断られた人でも見込み客になる可能性が生まれるのです。
トップセールスマンのようなセールスの上手い人は、お客様に断らせないのが上手いわけではありません。
見込み客もそうでない人も含めて、それぞれの意見に臨機応変に対応するノウハウを身に付けているからこそ、トップなのです。