マーケティング２２の法則/遠近関係の法則

マーケティング２２の法則


「マーケティングの効果は、長い時間を経てから現れる」

私はよく、無条件な割引は絶対に行わないと口にします。

その理由は

通常の金額では利用しない方が良い事をお客様に教えてしまうから。

この法則は、その事をわかりやすく教えてくれます。


より良い経営、強い店舗を作るのであれば、長期的なマーケティングをしなければなりません。

遠近関係の法則では

長期的なマーケティングの効果は、短期的な効果の正反対である場合が多い

こう教えています。

確かに、○○キャンペーンとか、ゲリラ割などを行えば短期的な集客は望めるでしょう。


しかし、長期的に見た場合、売上は下がります。


お客様は

昨日まで3000円割引だったのか！う～ん今日使うのバカらしいからまた次の割引が来た時に使おう

などと、学習してしまいます。

お店としてはお得を売りにして割引等を行うのですが

無条件な割引をしてしまうと、必ず損をしたと考えるお客様が居ます。

一度3000円割引で遊んだお客様は、次回正規の金額で遊ぶのが馬鹿らしくなる方もいますし

割引の時に使えなかった人は、昨日はみんな割引だったのかー。

などと、損をしたと考えるのです。


そうなると店舗側は、割り引かなければ集客出来ないお店になります。

そうすると、さらに安い金額で対抗してくる店舗が現れ・・・

デフレになるきっかけですね。


目先の利益や他を出し抜こうとした戦略が裏目に出てしまう典型的な例です。


例えば、

130円のハンバーガーを65円にしてマーケティングをしていた時代のマクドナルドを覚えていますか？

一時的に集客率は上がり、話題となりましたが

大赤字になってしまいましたよね。

大手牛丼チェーンなんかも、牛丼○○円割引！とかで競っているうちに、売上は下がってしまいました。


建て直す為に使った策の一つは

安いもので釣って、利益を出す商品の追加です。

100円マックで釣って、高いけど魅力のあるアメリカの地名のハンバーガーで稼ぐ。

安い牛丼で釣って、定食やカレー等のその他の商品で稼ぐ。


なぜこういう策になったのか

それは、もう元の値段じゃ買ってくれないからです。

もともとの正規の金額が高すぎた事を顧客に気づかれてしまったのです。

だから長時間かけてジワジワと値段を上げています。材料が高騰した事に便乗してあげたり、気づかれないように。
気にならないように。


じゃぁ風　俗店はどうすればいいのか

顧客に気づかれたら、他の手立ては残されていません。

キャスト以外でお金を稼げませんからね。

値段を下げてもキャストのギャラを下げる事は難しく、結局ガタガタになるわけです。


だったら最初から値段の安いお店を作り、最初から適正なギャラで運営すれば良かったのです。



じゃぁ割り引かないでどうやって他と差別化を図るの？と思う方もいるでしょう。


それは、

「自分だけ特別安く遊べると思わせる」様な割引をすれば良いのです。

これはこの記事で詳しくは解説しませんが、囲い込み戦略の基礎となります。


日本人は特に、値段に価値を感じる方が多いです

中身がまったく同じ製品でも

1万円で買ったものと1000円で買ったものじゃ、大きく変わる事が多いです。

例えば、1万円で買ったシャンプーの中身が実は1000円のと同じ成分だったとしても、凄く髪の毛が綺麗になったと思い込み満足する方が多いでしょう。

キャストが同じでも、60分を1万円で遊んだ時と、2万円で遊んだ時では大きく変わります。

「楽しもうという気持ちが違います」

結果、自分が楽しもうと思う気持ちが高いので満足しやすい傾向となるわけです。

付加価値や盛り上げ方は、割引以外にも多くできます。

無差別な割引を多用しているところはあまり儲かっていないと思います。


スーパーなんかでも、いくら流行っていても店舗展開全然出来ていない店舗多いですよね。

タイムセールなんかを多用しているところなんか特に。


ウォルマートなんか、常に安い金額で販売しているのに、大儲けしているわけです。
家具のＩＫＥＡなんかも、常時安価なイメージを焼き付けています。

恐らく2割程度の利幅の高い商品で儲けているのです。
気づかれないように、地味に高い商品を混ぜたりね。
ﾄﾞﾝｷﾎｰﾃもわかりやすいですね。


以上となります。

カテゴリーの法則

マーケティング２２の法則

その２
「あるカテゴリで一番手になれない場合は、
一番になれる新しいカテゴリを作れ」

ランチェスターなんかでも良く言われている

他がやっていない事をやれ

まさにこれですね。

寿司屋というカテゴリーがあった中で
「回転寿司というカテゴリーを作った」

なんて事例は山ほどありますよね。

普通の店をオープンして
他と同じような事をして

勝てるって思うのは無謀です。

この理屈は以前ご紹介した孫子・・・

1. 敵味方、どちらの君主が人心を把握しているか。
2. 将軍はどちらが優秀な人材であるか。
3. 天の利・地の利はどちらの軍に有利か。
4. 軍規はどちらがより厳格に守られているか。
5. 軍隊はどちらが強力か。
6. 兵卒の訓練は、どちらがよりなされているか。
7. 信賞必罰はどちらがより明確に守られているか。

以上のような要素を戦前に比較し、十分な勝算が見込めるときに兵を起こすべきとする。

1. 敵味方、どちらの経営者がキャスト、従業員の気持ちを把握しているか。
2. 店長はどちらが優秀な人材であるか。
3. 立地はどちらの店舗に有利か。
4. 従業員の風紀はどちらがより厳格に守られているか。
5. キャストの質と量はどちらが強力か。
6. キャストの指導は、どちらがよりなされているか。
7. 賞与と罰則はどちらがより明確に守られているか。
   

これを見ればわかりやすいですよね。

そもそも新規オープンしたお店は、兵力＝キャストの量も質も足りません。

普通に戦って勝てるほど甘くありません。


業界の歴史が古くなればなるほど、新たなカテゴリーも減っているでしょう。

しかし、まだまだ考えればあると思います。

求人にしても
集客にしても

店のコンセプトにしても、何かしらで差別化を図らなければなりません。


細かい所からでいいのです。

とんでもないサービスを売りにするとか、そういう事ばかり考えがちですが、本当に細かい所。


例えば、

お客様一人ひとりに、手書きのお礼状を渡してみるとか（キャスト経由で）

そういう細かい所から差別化を図っていけば簡単だと思いませんか？

どこよりも爽やかで対応が素晴らしい受付を心がけたりすれば・・・

「スタッフが最高のおもてなし」をしてくれるお店というカテゴリーになります。

雨の日、お客様が徒歩だったら傘をプレゼントするとかね

簡単でしょう。


簡単な所から始めて、大きな差別化につなげていけば良いと考えます。

プロの名言

僕がとある大規模店のトイレを借りた時に
壁に貼ってあった紙がありました。

そこに書いていた言葉が凄く素敵だったのでご紹介します。


AちゃんとBちゃん

入店当初は格段の差

指名の差は倍以上。

それが数ヶ月後・・・

立場逆転。指名の数は雲泥の差。

なぜそうなったのでしょうか・・・

それは

紛れもなくBちゃんの努力です！

僕はそのBちゃんの努力を見てきました。

ダイエットから美容まで。

会うたびに彼女は変わっていきました。

日に日に綺麗になっていったのです。

相当な努力をしたのだと思います。

本当に素敵ですよね。

人は生まれた時点では不平等です。

お金持ちな家庭で生まれた人

容姿が良い人

特技がある人

不平等です。

でも、平等な事もあるんです。

それが時間です。

どんなお金持ちだろうが、

成功者だろうが、技術者だろうが、男前だろうが

一日は24時間しかありません。

これだけは誰もが同じなのです。

その時間の使い方次第で生まれた環境の差はなんとでもなるのです。

彼女は一日一日を大切にしてきたのだと思います。