今日のお仕事先で話題になったことのひとつ。
それは「言語化」です。
2ヶ月に1度訪問しているお仕事先で、営業のお仕事をしている社員さんたちといろんな取り組みをしています。
成功事例を共有するという中で、「言語化」という言葉が出てきました。
感覚でやってしまう、感覚で出来てしまうという人がいます。
でもそういう人ほど意外と言語化が苦手という話題になりました。
分かりやすい例がプロ野球の長嶋さん。
言わずと知れた名プレーヤーなのですが、長嶋さんが若手の選手にバッティングを教えているシーンで、
「ここでグッと力を入れて、バーン！！っていう感じで振る。」
といったような擬音で説明するというのは多くの人が知っています。
ギュッ！
グッ！
バーン！
ドーン！
パンッ！
と言葉が並んでも、大抵の人は「いや、分かるよ、分かるけどさ･･･。それで打てるんなら苦労しないよ･･･」となってしまいます。
これと同じようなことが営業というお仕事でも起きるのです。
成功事例を沢山持っている、営業成績が常にトップもしくは上位というような人や、何故あの人だと物が売れるんだろうという人がいます。
そんな人に、お客様のどんな行動を見ているのか、こんな行動が現れたらこんな言葉をかけているなど、いわゆる「コツ」なようなものを聞こうとするとこんな言葉が返ってくることが多いんです。
「いや、そんなの見てれば分かるじゃん。」
「匂いで察することが出来ると思うんだけどな。」
確かにそうなんだと思います。
でもそれが分からないから知りたいと思う人の方が圧倒的に多い。
言語化って簡単そうで本当に難しいです。
似たような話で「アンテナを立てる」という言葉もあります。
人の頭の上からビヨーンとアンテナが出てくることはまず無いわけですが、何故か「アンテナを立てる」「アンテナに引っかかる」なんて表現をする時があります。
実際に「ピンと来た！」なんて時は自分が張ったアンテナが反応した時なんだと思いますが、これまた感覚的すぎて具体的に説明するのは難しい。
感覚的なことほど言語化は難しいけれど、成功事例を沢山持っている、営業成績が常に上位という物が売れる人が必ずしていることと言ったらこれだと私は思っています。
それは相手を、人を、お客様をよく見ているということです。
本当に良く見ています。
ちょっとした目の表情、頷きの深さ、語尾の長さ、座る姿勢、仕草などなど。
何度も何度も観察して、その人の中のパターンみたいなものを見つけているんだと思います。
感情が行動にどう表れるかは人によって違いますからね。
と、なんだかまとまりもなく書いてしまいましたが、言語化は難しいけどとっても大切。
そこは諦めずに社員さんたちと一緒に言語化していきたいなとそんなことを思った１日でした(^^)
【Vol.1620】